USP là viết tắt của 3 chữ cái đầu tiên trong tiếng anh - Unique Selling Point (lợi điểm bán hàng độc nhất) là một khái niệm trong tiếp thị, chỉ yếu tố mang tính bền vững của một nhãn hàng hay sản phẩm với mục đích tạo sự khác biệt, độc đáo rõ rệt, khiến khách hàng quyết định chọn sản phẩm của bạn thay vì nhãn hàng khác.
1. Khái niệm về USP - Unique Selling Point ?
Người xưa có câu “ Thương trường như chiến trường”. Đúng vậy, kinh doanh thật ra chính là một loại chiến trường - nơi người ta cạnh tranh nhau, dùng mưu, tính kế để đấu đá lẫn nhau, hòng giành lợi ích về cho mình.
Cạnh tranh chính là một đặc điểm của kinh doanh, đặc biệt với đấu trường thương mại điện tử quốc tế, nơi mà không chỉ có các đối thủ nước nhà, mà ta còn phải chạy đua với các cường quốc năm châu.
Trong cuộc chạy đua ấy, làm thế nào để bạn có thể gây ấn tượng với khách hàng ngay từ ánh nhìn đầu tiên, làm thế nào để khách hàng có thể dễ dàng nhanh chóng hiểu được, nhận ra sự khác biệt, độc đáo và lựa chọn sản phẩm của bạn.
Khái niệm USP đã ra đời hé mở đáp án cho câu trả lời trên.
USP là viết tắt của ba từ Unique Selling Proposition hoặc Unique Selling Point, tạm dịch là “ Điểm bán hàng độc nhất”, “Proposition” ở đây bao gồm tất cả các ý tưởng, chiến lược, hình ảnh, slogan,...khiến sản phẩm của bạn trở nên khác biệt, độc nhất vô nhị, thứ mà bạn không thể tìm thấy ở bất cứ doanh nghiệp nào.
Nói cách khác, yếu tố để phân biệt và khiến sản phẩm,dịch vụ của bạn nổi trội hơn, tốt hơn so với hàng ngàn đối thủ khác, yếu tố khiến khách hàng biết đến, ghi nhớ, tin tưởng, và lựa chọn dịch vụ của bạn chính là USP.
2. Vai trò của USP ?
Một USP tốt là một USP dễ dàng nhận biết, không chỉ để lại điểm nhấn,chiếm giữ vị trí trong lòng khách hàng, mà còn mang lai giá trị doanh thu và đưa doanh nghiệp dẫn đầu thị trường.
2.1 Dễ dàng nhận biết:
Với tốc độ phát triển nhanh chóng và đa dạng của hàng ngàn mặt hàng, sản phẩm thì sự nổi bật, khác biệt, mang nét đặc trưng mà chỉ riêng dịch vụ của bạn mới có là điều vô cùng quan trọng.
Tạo dựng được hình ảnh, thương hiệu gần gũi, dễ dàng nhận biết là bước đầu trên nấc thang đi đến thành công của mỗi doanh nghiệp.
2.2 Khách hàng trung thành:
Một USP thành công là một USP đọng lại trong tâm trí, tiềm thức của khách hàng.
Có nghĩa là chỉ cần nghe thoáng qua một đoạn âm thanh, nhìn qua một số hình ảnh,màu sắc,... là khách hàng có thể nghĩ ngay đến sản phẩm, thương hiêu của bạn.
Dịch vụ của bạn luôn gắn liền với một đặc điểm nổi bật nào đó, khiến người dùng không thể quên, dù ở đâu, họ cũng luôn nhớ về và coi đó như một niềm tự hào dân tộc.
Không chỉ họ sử dụng mà con cháu họ đều dùng, họ còn giới thiệu cho nhiều khách hàng tiềm năng khác nữa.
2.3 Tăng giá trị doanh thu:
Khi USP của bạn đã tạo dựng được hình ảnh tốt, gây dựng niềm tin với những khách hàng tiềm năng thì việc tăng giá trị doanh thu là điều sớm muộn.
Các nhà kinh doanh đã đúc kết ra một điều, môt khách hàng quay lại mua nhiều lần sẽ mang lại giá trị lớn hơn rất nhiều so với việc nhiều khách hàng mua một lần.
Để đạt được giá trị doanh thu lớn, thì việc xây dựng tệp khách hàng trung thành là yếu tố tiên quyết, không thể bỏ qua.
3. Làm sao để xây dựng USP độc đáo với khách hàng:
3.1 Chìa khóa 1: Luôn luôn đặt câu hỏi:
Để tìm ra điểm độc đáo,khác lạ mà không doanh nghiệp nào có, hãy tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau
Khách hàng của mình là ai? Họ đang tìm kiếm cái gì? Bạn mang lại giá tri gì cho khách hàng
Tại sao khách hàng phải lựa chọn doanh nghiệp của bạn trong hàng ngàn sự lựa chọn ?
Điều gì khiến sản phẩm của bạn khác biệt và tốt hơn đối thủ ?
Ý tưởng,chiến lược, nguyên liệu nào khiến doanh nghiệp của bạn trở nên nổi bật, độc nhất ?
Đối thủ có dễ dàng bắt chước USP của mình hay không ?
3.2 Chìa khóa 2: Hiểu thị trường, hiểu đối thủ cạnh tranh, hiểu mình
"Biết địch và biết mình, trăm trận trăm thắng; không biết địch chỉ biết mình, một thắng một thua; không biết địch cũng không biết mình, đánh đâu thua đó".
Trong kinh doanh, ai biết được nhiều nhất chính là kẻ chiến thắng.
Trước khi bước vào con đường kinh doanh, ngoài việc định hướng,xác định chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp còn phải tìm hiểu kĩ càng thị trường, đối thủ cạnh tranh.
Nghĩa là bạn phải nghiên cứu các phương pháp kinh doanh, quá trình sản xuất, dịch vụ chăm sóc khách hàng, các USP của từng đối thủ, cách áp dụng USP vào thực tế.
3.3 Chìa khóa 3: Đặt mình vào vị trí của khách hàng.
Để thành công và thấu hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt chính xác, kịp tời thị hiếu người mua tiềm năng, doanh nghiệp cần đứng ở vị trí khách hàng để nhìn nhận,đánh giá.
Điều này sẽ dẫn dắt doanh nghiệp đi đúng hướng, đem đến những giá trị đích thực cho khách hàng về lâu dài.
3.4 Chìa khóa 4: Xác định điểm độc nhất
Trước khi xác định USP, doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu mình đang hướng tới là gì, thu hẹp tệp khách hàng,từ đó khắc họa chi tiết,rõ nét chân dung các khách hàng mà mình đang hướng tới.
Sau đó xác định các yếu tố gây ấn tượng, khiến các khách hàng này sẽ nhớ mãi về sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Hãy dùng USP để đóng đinh vào trí nhớ những điểm khác biệt, đáng yêu,độc nhất vô nhi của doanh nghiệp bạn mà khách hàng không thể nhầm lẫn, không thể tìm kiếm ở bất cứ nơi nào khác.
4. Bài học thành công từ những thương hiệu có USP:
4.1 COCA - COLA:
Điều gì đã khiến cho Coca-Cola trở thành một hiện tượng và trở thành một trong số những thương hiệu dễ nhận biết nhất thế giới.
Việc tạo dấu ấn trong tâm trí khách hàng không phải là điều dễ dàng, bạn phải mất rất nhiều thời gian và công sức, Coca-Cola đã làm rất tốt điều đó nhờ việc sáng tạo phông chữ “ Không thay đổi”.
Ngay từ những lúc thai nghén, hay từ những ngày đầu giới thiệu màu sắc và phông chữ của hãng vẫn được giữ nguyên bản, điều này đã tạo nên sự quen thuộc,khả năng nhận diện thương hiệu dễ dàng cho hãng.
Giờ đây, chỉ cần nhìn thấy sắc đỏ mềm mại của dòng chữ móc nối vào nhau, người ta không thể không nghĩ tới một thức uống sảng khoái - Coca-Cola !
4.2 BITI'S:
Nhắc đến Bitis là nhắc đến thương hiệu quốc dân với slogan quen thuộc: “Biti’s- Nâng niu bàn chân Việt”.
Đây là một trong những USP trong kí ức của người Việt vẫn trường tồn và thậm chí nổi bật hơn rất nhiều trong suốt hơn 20 năm qua.
“Nâng niu bàn chân Việt” cũng chính là sứ mệnh mà Biti’s hướng đến ngay từ những bước đầu gây dựng thương hiệu.
Yếu tố tạo nên sự nổi bật, ấn tượng với người dùng chính là sự bền bỉ cùng thời gian, mẫu mã đa dạng, an toàn, êm nhẹ, tạo được sự thoải mái, tối thiểu chi phí, tối đa chất lượng.
4.3 VIETTEL:
Điều gì đã khiến Viettel xuất phát chậm hơn đàn anh Vinaphone, Mobiphone, Sphone, nhưng đã vươn lên đứng thứ nhất với thị phần lên đến hơn 45%.
Nhắc đến sự thành công của Viettel, không thể không nhắc đến chiến lược kinh doanh táo bạo, sáng tạo một lối đi riêng, không đi theo lối mòn, đó là từ bổ thành phố, đầu tư về nông thôn, điều mà
vào thời kỳ đó, chưa nhà mạng nào dám làm vì chi phí rất tốn kém, thực hiện khó khăn, mà không chắc chắn được kết quả.
Nhưng Viettel đã làm, và thực tế đã chứng minh sự lựa chọn đúng đắn của chiến lược này.
Cũng có lẽ chính vì lối đi khác biệt này mà slogan “Hãy nói theo cách của bạn” ngày càng khắc in trong tâm trí mỗi người Việt khi nhắc đến tập đoàn viễn thông quân đội hàng đầu Việt Nam.
4.4 TH TRUE MILK:
TH True Milk làm thế nào để hạ gục “Người khổng lồ” , kẻ thống lĩnh thị trường Vinamilk? Đó chính là việc lựa chọn ý tưởng đắt giá, khác biệt, một lý do chính đáng để người tiêu dùng lựa chọn.
TH True Milk đã làm rất tốt bằng việc chiếm hữu từ “sạch”, kèm theo một loạt các chiến lược Marketing nhấn mạnh đến yếu tố an toàn, hữu cơ, “sữa sạch”và một loạt các cam kết từ nông trại hữu cơ,
100% nguyên chất, từ đó nắm giữ thị phần trong tâm trí người tiêu dùng.
