Marketing trực tiếp: Cách xây dựng chiến lược hiệu quả

 rằng đã không còn là phương thức quá mới mẻ, chưa có nhiều người triển khai. Thế nhưng để xây dựng nên một chiến lược marketing trực tiếp đảm bảo về mặt hiệu quả lại là điều mà không phải ai cũng có thể tự tin khẳng định được.

Marketing trực tiếp là gì?

“Marketing trực tiếp là gì?” tưởng như một phương thức tiếp thị có mức độ phổ biến cao thì với câu hỏi này cũng không quá khó để đưa ra đáp án chính xác. Nhưng câu hỏi này chỉ đơn giản đối với những người làm trong ngành tiếp thị, quảng cáo hoặc kinh doanh. Còn với đại đa số chúng ta thì đây việc tìm hiểu định nghĩa của phương thức marketing này vẫn là điều rất cần thiết để có thể đến với nội dung chính của bài ngày hôm nay. Trong tiếng Anh, marketing trực tiếp được gọi là Direct Marketing nó được sử dụng để mô tả cho các hoạt động tiếp thị nhằm thu hút, tiếp cận và thuyết phục khách hàng mà không cần thông qua bất kỳ một khâu trung gian nào.

Các thông tin, hoạt động đều sẽ được cá nhân hóa và có thể sử dụng một hay nhiều các phương tiện, công cụ marketing khác nhau. Từ đó tạo ra các tương tác, phản hồi có thể đo lường trực tiếp từ đối tượng tiếp thị ở bất kỳ đâu và tạo nên một sự liên kết chặt chẽ. Nhiều người cho rằng, thuật ngữ “Marketing trực tiếp” chỉ mới vừa được sử dụng trong những năm gần đây. Nhưng thực tế thì nó đã được ông Lester Wunderman sử dụng lần đầu tiên vào năm 1967 ngay trong bài diễn văn của mình. Đồng thời, lý thuyết này cũng đã được Lester Wunderman vận dụng vào chiến lược marketing cho hai thương hiệu là American Express và Columbia Records, với những kết quả đạt được đầy ấn tượng.

Đặc điểm nổi bật của marketing trực tiếp

Để có thể hiểu về marketing trực tiếp một cách rõ ràng nhất thì bạn còn phải biết chúng có những đặc điểm gì. Đặc biệt nổi bật chính là những “mảnh ghép” tạo nên một “diện mạo hoàn chỉnh” cho phương thức tiếp thị này. Về cơ bản marketing trực tiếp sẽ có hai đặc điểm nổi bật giúp bạn phân biệt với các hình thức tiếp thị khác nhau sau.

Thứ nhất: Marketing trực tiếp sẽ luôn nỗ lực để truyền tải thông tin, thông điệp trực tiếp đến khách hàng mà không cần phải thông qua các công cụ phi trực tiếp. Thậm chí nó còn được triển khai dựa trên các hình thức truyền thông thương mại như gửi thư trực tiếp, gửi email hay chào hàng qua điện thoại,… để đảm bảo về tính hiện quả của hoạt động.

Thứ hai: Marketing trực tiếp sẽ tập trung nhấn mạnh vào những phản hồi mang tính chất tích cực cao hơn, đặc biệt là chúng có thể theo dõi và đo lường một cách dễ dàng. Việc đo lường sẽ mang đến những kết quả chính xác, tránh các yếu tố chủ quan tác động vào đánh giá và quyết định cuối cùng.

Ngoài ra, với sự phát triển của marketing trực tiếp và khi nghiên cứu một cách chuyên sâu hơn thì bạn sẽ nhận thấy rằng phương thức này còn có một số đặc điểm nổi bật khác. Đây đồng thời cũng chính là những giá trị nhận được nếu bạn sử dụng phương thức marketing này.

•    Doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng.
•    Thu thập các thông tin của khách hàng.
•    Thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng.
•    Thường dễ dàng để triển khai tương tác với khách hàng.
•    Các hoạt động marketing trực tiếp để thể hiện ở khắp nơi.

Cách thức hoạt động của marketing trực tiếp

Hoàn toàn khác biệt so với các phương thức tiếp thị, quảng bá được tiến hành thông qua một bên trung gian hay sử dụng các công cụ truyền thông gián tiếp. Marketing trực tiếp hoạt động hoàn toàn độc lập để có thể giao tiếp trực tiếp với khách hàng mục tiêu của mình. Mặc dù phương thức này không phải lúc nào cũng dễ dàng tiến hành, tuy nhiên trong marketing trực tiếp các chủ thể tiến hành luôn cố gắng cá nhân hóa các thông điệp được đưa ra một cách tối ưu nhất. 

Khi tiến hành marketing trực tiếp, các đơn vị sẽ gửi tin nhắn, thông điệp, nội dung quảng cáo bằng các công cụ phù hợp (không mang tính chất phi trực tiếp) đến với đối tượng khách hàng mục tiêu. Từ đó, tạo nên những tương tác hay giao tiếp trực tiếp với khách hàng của mình. Những điều này sẽ đầu thời được theo dõi, đo lường và sao đó kết quả sẽ được sử dụng vào các mục đích khác nhau. Ví dụ như khi bạn sử dụng marketing trực tiếp để thu thập các thông tin liên hệ của khách hàng sau đó sử dụng chúng ta đảm bảo về chiến lược chăm sóc khách hàng sau mua của mình.

Đặc biệt, lời kêu gọi hành động – Call To Action chính là một phần không thể thiết trong cách thức hoạt động của marketing trực tiếp. Khách hàng nhận được tin nhắn khuyến mại sẽ lập tức mua sắm sản phẩm của bạn, khách hàng nhận được lời chào hàng sẽ lập tức muốn tìm hiểu về sản phẩm, thương hiệu,… Nhưng lời kêu gọi hành động chính là những “làn sóng mạnh” tác động trực tiếp vào suy nghĩ, hành vi mua sắm của khách hàng. Không phải lúc nào những lời kêu gọi hành động cũng đều hướng về việc được ra quyết định mua sắm ngay lập tức.

Tại sao marketing trực tiếp lại bùng nổ những năm gần đây?

Tại sao marketing trực tiếp lại phát triển bùng nổ trong những năm gần đây? Tại sao có rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn phương thức marketing trực tiếp cho mình? Có lẽ đây là những mối bận tâm không của chỉ riêng ai, ngành marketing trên toàn thế giới đã có rất nhiều sự thay đổi. Nhất là dưới tác động của nền công nghiệp 4.0 đã mang đến một “diện mạo” đầy ấn tượng cho ngành marketing. Cùng với đó, tầm quan trọng và ảnh hưởng của marketing ngành càng được đánh giá cao hơn. Trong các hoạt động kinh doanh thì đây chính là “chìa khóa” giúp các đơn vị có thể tạo nên những sự đột phá về mặt doanh thu, xây dựng mối quan hệ với khách hàng và đồng thời nâng cao giá trị thương hiệu.

Chúng ta ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn về các phương thức tiếp thị, nhưng có thể thấy rằng trong khoảng 2, 3 năm trở lại đây marketing trực tiếp thực sự bùng nổ như một xu hướng mới. Mặc dù phương thức này đã xuất hiện từ trước đó rất lâu, điển hình cho xu hướng này là việc có không ít những thương hiệu toàn cầu sử dụng rất thành công điển hình là hãng Nike. Theo Claire Hopwood – chuyên gia nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng, lý giải cho điều này có 3 nguyên nhân chính như sau:

1.    Khách hàng ngày càng mong muốn có nhiều trải nghiệm mua sắm tốt hơn.
2.    Việc xây dựng mối quan hệ giữa thương hiệu và khách hàng ngày càng được đề cao về vai trò.
3.    Thu thập thông tin, dữ liệu khách hàng là một trong những nhiệm vụ quan trọng mà mọi doanh nghiệp đều đưa ra.

Lợi ích và nhược điểm của marketing trực tiếp

Hoạt động tiếp thị, quảng cáo, bán sản phẩm, dịch vụ trực tiếp đến khách hàng mà không cần thông qua các đơn vị, kênh trung gian đang là xu hướng được rất nhiều đơn vị đánh giá cáo. Thậm chí chúng còn được áp dụng rất nhiều chỉ trong cùng một chiến lược marketing. Tuy nhiên, mọi phương thức marketing dù là đang thịnh hành nhất cũng đều có thể xây dựng cho bạn những lợi ích đầy ấn tượng. Nhưng đầu thời kéo theo đã cũng là những mặt nhược điểm đáng e ngại. Thường chúng ta sẽ bị thu hút bởi những lợi ích ngay từ đầu mà quên đi mất những nhược điểm của marketing trực tiếp. Nhưng cả hai đều là những điều nên được cân nhắc một cách kỹ lưỡng.

+ Lợi ích của marketing trực tiếp:
•    Tiếp cận được số lượng lớn khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp.
•    Tối ưu chi phí hoạt động marketing.
•    Chia chi tiết được từng nhóm khách hàng mục tiêu.
•    Xây dựng được các kế hoạch, phương án đạt tần suất tiếp cận cao trong digital marketing.
•    Tối ưu hoa thông điệp marketing đến khách hàng.
•    Mang đến hiệu quả truyền thông cao hơn các phương thức khác.
•    Khả năng đo lường chính xác các phản hồi của khách hàng.
•    Linh hoạt về thời gian thực hiện.

+ Nhược điểm của marketing trực tiếp:
•    Chất lượng danh sách khách hàng bị giảm sút nếu không update thường xuyên.
•    Dễ tạo cảm giác khó chịu khi gọi điện, gửi tin nhắn, email cho khách hàng quá nhiều.
•    Số điện thoại, địa chỉ email của bạn hoàn toàn có thể bị khách hàng báo cáo, đưa vào danh sách hợp lý.
•    Mất nhiều thời gian để triển khai hơn so với các phương thức khác.
•    Chi phí có thể gia tăng theo số lượng khách hàng, thời gian thực hiện.

Doanh nghiệp có nên làm marketing trực tiếp không?

Vừa mang đến cả lợi ích lẫn nhược điểm khi áp dụng, nhưng marketing trực tiếp vẫn là hình thức tiếp thị được nhiều doanh nghiệp ưu ái sử dụng. Xét về mặt hiệu quả thì nó còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau và điều kiện thực tế của doanh nghiệp. Ví dụ nhưng hãng Nike, họ đang hoàn toàn tập trung vào hình thức marketing trực tiếp với việc nâng cao doanh số của mình lên 250% trong năm 2020 so với năm 2019, ước tính doanh thu đạt 16,6 tỷ USD trong khi đó năm 2015 mới là 6,6 tỷ USD. Chưa kể, có rất nhiều nhà bán lẻ khác như Under Armour, Timberland hay REI cũng đã rất “manh tay” đầu tư vào marketing trực tiếp.

Vì vậy, với quan điểm của chúng tôi khi nhìn nhận từ những kết quả mà các đơn vị đã và đang sử dụng marketing trực tiếp thì đây hoàn toàn là một phương thức nên triển khai. Việc làm marketing trực tiếp sẽ mở ra rất nhiều cơ hội phát triển mới cho doanh nghiệp, đồng thời nó cũng giúp bạn bắt kịp xu thế của thời đại. Khi thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng không “dậm chân tại chỗ”, thì buộc doanh nghiệp cũng phải “nâng cấp” chiến lược kinh doanh của mình lên. Trong chiến lược kinh doanh tổng thể thì chắc chắn chiến lược marketing luôn có một vị thế nhất định. Còn về mặt các nhược điểm của marketing trực tiếp vẫn có thể khắc phục nếu bạn triển khai một cách khôn khéo.

Các công cụ marketing trực tiếp

Để triển khai marketing trực tiếp với việc truyền tải đi các thông tin, thông điệp có chủ đích đến với khách hàng đương nhiên bạn sẽ cần phải sử dụng đến những công cụ hỗ trợ nhất định. Được sử dụng ở phương thức marketing này hiện nay bao gồm rất nhiều công cụ khác nhau. Mỗi công cụ đều sở hữu những đặc tính riêng biệt, dựa vào đó mà các đơn vị sẽ lựa chọn để sử dụng cho chiến dịch marketing trực tiếp của mình. Theo đó, để nắm bắt một cách nhanh chóng hơn thì chúng tôi sẽ phân chia các công cụ marketing trực tiếp thành hai nhóm khác nhau.

•    Nhóm công cụ marketing trực tiếp truyền thống: Gửi thư trực tiếp, postcard, brochure, catalogue, bản tin, phiếu giảm giá, quảng cáo phúc đáp, tiếp thị tận nhà. 

•    Nhóm công cụ marketing trực tiếp hiện đại: Gửi email, gửi tin nhắn SMS, mạng xã hội.

Các công cụ marketing trực tiếp dù là truyền thống hay hiện đại đều có những ưu – nhược điểm khác nhau. Đồng thời nó cũng quyết định đến chi phí hoạt động của bạn rất nhiều, vì vậy hãy tìm hiểu một cách kỹ lưỡng. Hiện nay, nhóm công cụ marketing trực tiếp hiện đại đang “lên ngôi” thế nhưng điều này cũng không phải phủ nhận được tính ưu Việt của các công cụ truyền thống. Thậm chí xét về tính cá nhân hóa, sự tương tác trực tiếp với khách hàng ở nhiều công cụ còn được đánh giá rất cao.

Cách xây dựng chiến lược marketing trực tiếp hiệu quả

Khi muốn sử dụng phương thức marketing trực tiếp thì bản thân người thực sự, phụ trách của các doanh nghiệp đều cần phải xây dựng một chiến lược cụ thể cho mình. Chiến lược cũng chính là một bản kế hoạch marketing trực tiếp tổng thể giúp bạn xác định rõ mọi vấn đề, biết mình cần phải làm gì để đạt được các mục tiêu đã đề ra.  Cụ thể các bước xây dựng chiến lược marketing trực tiếp sẽ được thực hiện như sau:

Bước 1 – Phân tích thị trường và xác định mục tiêu: Có thể nhiều bạn sẽ thấy bước này hơi “nặng” lý thuyết, nhưng nó lại quyết định độ đến những việc cần thực hiện ở các bước sau và ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng rất nhiều.

Bước 2 – Định vị thị trường và xác định khả năng của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần phải định vị thị trường của mình và xác định khả năng của mình đang ở mức nào. Bởi khả năng thực hiện marketing trực tiếp về mọi nguồn lực là khác nhau về điều này sẽ quyết định đến việc bạn dùng công cụ nào, ngân sách ra sao hay thời gian tiến hành dài hay ngắn,…

Bước 3 – Lựa chọn công cụ thực hiện: Bạn có thể tham khảo lại điều này ở phân trên để nắm rõ về từng công cụ thực hiện marketing trực tiếp hiện nay. Mỗi công cụ đều sẽ có những nguyên tắc sử dụng riêng và đây cũng là điều mà bạn cần phải hiểu rõ trước khi sử dụng.

Bước 4 – Đặt ra kế hoạch hoạt động: Trong một chiến lược marketing trực tiếp sẽ bao gồm rất nhiều hoạt động khác nhau. Vì vậy, để tránh sự chồng chéo, sai lệch tiến độ thực hiện thì bạn cần đặt ra kế hoạch hoạt động cho từng nhiệm vụ của mình.

Bước 5 – Thử nghiệm và thực hiện: Đừng vội áp dụng một cách đồng loạt các hoạt động, công cụ marketing trực tiếp của mình. Hãy dành khoảng thời để thử nghiệm sau đó đánh giá về mức độ hiệu quả rồi mới tiến hành thực hiện.

Bước 6 – Phân tích phản hồi và đánh giá kết quả: Marketing trực tiếp cho phép bạn đo lường các phản hồi, tương tác của khách hàng khá chính xác. Hãy tiến hành phân tích chúng rồi đưa ra đánh giá về kết quả đạt được đối với chiến lược marketing trực tiếp của mình trong suốt thời gian qua.

Sự khác biệt giữa marketing trực tiếp và gián tiếp

Nếu đã từng tìm hiểu về marketing trực tiếp trước đó, chắc chắn đôi lần bạn cũng sẽ bắt gặp khái niệm marketing gián tiếp. Marketing trực tiếp và gián tiếp là một sự đối lập nhau mà bạn có thể nhận thấy ở ngay từ tên gọi. Nhưng để tìm ra sự khác biệt giữa hai hình thức này thì cần phải có một sự phân tích kỹ lưỡng dựa trên các tiêu chí cụ thể.

+ Xét về mục đích:
•    Marketing trực tiếp: Nhắm vào các phân khúc khách hàng một cách có chọn lọc với mục đích là thuyết phục, tác động trực tiếp vào hành vi mua sắm của họ.
•    Marketing gián tiếp: Mang mục đích nhắc nhở, thông báo về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nhiều hơn. Đồng thời mang đến sự công nhận về thương hiệu của mình.

+ Xét về phản ứng:
•    Marketing trực tiếp: Có thể ghi nhận về phản hồi của mọi người ngay lập tức từ việc định hướng phân loại khách hàng mục tiêu, việc đo lường cũng có kết quả chính xác hơn.
•    Marketing gián tiếp: Cũng có thể ghi nhận về phản hồi của mọi người ngay lập tức nhưng không cụ thể đối với nhóm khách hàng, nhất là đối với định hướng truyền thông đại chung.

+ Xét chí phí:
•    Marketing trực tiếp: Chi phí hoạt động thường thấp.
•    Marketing gián tiếp: Liên quan đến nhiều phương tiện truyền thông đại chúng, thông qua đơn vị thứ ba dẫn đến việc đẩy chi phí lên cao.

+ Xét về đối tượng mục tiêu:
•    Marketing trực tiếp: Là một hoặc các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu được phân loại và nhắm trúng đích ngay từ đầu.
•    Marketing gián tiếp: Nếu là định hướng đại chúng sẽ không có đội tượng mục tiêu cụ thể.

Trên đây là những hướng dẫn giúp bạn xây dựng một chiến lược marketing trực tiếp thực sự hiệu quả, giúp đạt được các mục tiêu như mong muốn. Bất kì một phương thức, hình thức tiếp thị nào đều có cả mặt ưu điểm và nhược điểm. Đây là điều không tránh khỏi, nhưng quan trọng là bạn biết cách phát triển những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm đấy như thế nào khi tiến hành mà thôi.