Lead trong marketing: 3 loại cần biết và cách thu thập hiệu quả

Vậy lead trong marketing là gì? Có những loại lead nào? Làm sao để thu thập lead một cách hiệu quả mà không tốn kém quá nhiều chi phí? Trong bài viết ngày hôm nay, TUHA sẽ giúp bạn giải đáp tất cả những câu hỏi này một cách chi tiết nhất.

Lead trong marketing là gì?

Nếu đặt lead trong trường hợp độc lập thì nó sẽ có rất nhiều nghĩa khác nhau, tuy nhiên nếu đặt trong môi trường marketing thì thuật ngữ này lại được hiểu một cách rõ ràng. Vậy lead trong marketing là gì? theo đó thuật ngữ này trong tiếp thị được hiểu là chuỗi tập hợp các cá nhân hay đơn vị (doanh nghiệp, tổ chức, cơ quan,…) có sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nói theo một cách dễ hiểu hơn thì lead được sử dụng để nói về khách hàng tiềm năng mà bạn đang hướng đến.

Họ là những người tự nguyện để lại thông tin cho doanh nghiệp, nhưng không đồng nghĩa với việc 100% trong số đó sẽ trở thành khách hàng thực sự sau này. Tuy nhiên, họ cũng là những người có khả năng mua hàng cao nhất, vì thực sự có hứng thú và quan tâm. Vì những lý do này mà lead trở thành một chỉ số rất được chú trọng đến, được các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu và đo lường thường xuyên. Doanh nghiệp nào có nhiều lead và nhất là lead chất lượng thì cũng đồng nghĩa với việc có nhiều cơ hội bán hàng hơn, từ đó doanh số cũng sẽ là tỷ lệ thuận.

Tuy nhiên, bạn cũng cần phải biết rằng lead cũng có nhiều loại khác nhau hay đúng hơn thì nó được phân chia theo từng mức độ. Không phải lead nào cũng chất lượng, không phải lead nào cũng có thể chuyển đổi thành công sang sales. Dù trong hầu hết các trường hợp đều là người tiêu dùng tự nguyên cung cấp thông tin cho doanh nghiệp đi chăng nữa. Vì vậy, công việc thu thập và phân tích, đánh giá lead trong marketing không hề dễ dàng chút nào.

Tại sao lead lại quan trọng với doanh nghiệp?

Phần lớn các bạn cho rằng, chỉ có các Marketers mới quan tâm đến chỉ số này trong các hoạt động marketing online mà thôi. Nhưng trên thực tế, các chủ doanh nghiệp, nhà quản lý cũng chú trọng đến chỉ số lead không kém. Điều này có lẽ sẽ khiến nhiều bạn phải thắc mắc, bởi trong hoạt động marketing cũng như kinh doanh có rất nhiều chỉ số khác nhau. Tuy nhiên, không phải tất cả các chỉ số đều nhận được sự quan tâm tương tự nhau. Vậy tại sao lead lại quan trọng với doanh nghiệp? Như các bạn đã biết trong hoạt động kinh doanh và marketing hiện đại, khách hàng luôn nắm giữa một vị trí quan trọng hàng đầu.

Không có khách hàng doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển, chưa kể mức độ cạnh tranh khốc liệt của thị trường ngày một gia tăng. Tuy nhiên, giữa vô vàn người tiêu dùng không phải ai cũng sẽ trở thành khách hàng của bạn. Hơn thế, không phải ngẫu nhiên mà họ biết đến sản phẩm, dịch vụ cũng như thương hiệu của doanh nghiệp. Vì vậy, mà các doanh nghiệp cần phải nhận định đúng khách hàng tiềm năng của mình là những ai? họ đang ở đâu? họ quan tâm đến điều gì?... 

Bằng cách lưu trữ, phân tích và đánh giá các lead thu thập được từ hoạt động marketing, doanh nghiệp sẽ khai thác được rất nhiều thông tin giá trị. Đồng thời, từ những điều này bạn hoàn toàn có thể biến chúng thành những cơ hội giao dịch thành công cho mình. Thông qua lead, doanh nghiệp sẽ biết khách hàng đang ở giai đoạn mua hàng nào. Từ đó bạn hoàn toàn có thể đưa ra những kế hoạch tối ưu thúc đẩy việc đưa ra quyết định mua sắm của họ một cách nhanh hơn. Hơn thế, mục tiêu chung của việc thu thập và nghiên cứu về lead là biến những khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự. Nó không chỉ liên quan về mặt doanh thu mà còn là mối quan hệ giữa người bán và người mua.

Các loại lead trong marketing mà bạn cần biết

Mua sắm là cả một quy trình với nhiều giai đoạn khác nhau và lead sẽ xuất hiện trong mọi giai đoạn mà khách hàng đi qua. Cũng bởi vì vậy mà lead sẽ được phân chia thành nhiều loại khác nhau, đặc điểm và giá trị cũng là riêng biệt. Điều quan trọng, bạn cần phân biệt được lead bạn nhận được là loại nào để có những kế hoạch khai thác hiệu quả hơn. Hơn thế, chỉ số lead sẽ có liên quan đến cả bộ phận marketing lẫn sales. Vì vậy, sẽ có 3 loại lead mà bạn cần phải biết đến.

Marketing Qualified Leads

Đầu tiên chính là Marketing Qualified Leads hay thường được viết tắt là MQLs – Những khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp có được thông qua chiến lược tiếp thị. MQLs được thu thập theo một danh sách dài thông qua các hoạt động marketing, đặc biệt là quảng cáo. Doanh nghiệp thường sử dụng triển khai các hoạt động marketing, truyền thông căn cứ theo nhu cầu, mong muốn và sự quan tâm của người tiêu dùng. Tuy nhiên, điểm mấu chốt vẫn là biến những người tiêu dùng này trở thành lead của mình.

Khi các chiến dịch, chương trình được triển khai doanh nghiệp sẽ thu thập được một danh sách các lead nhất định. Lúc này, các Marketers cần phải tập hợp tất cả lại tiến hành phân tích, đánh giá nhằm lựa chọn ra các lead chất lượng. Bạn sẽ căn cứ vào hành vi của các lead cụ thể để phát triển quảng cáo hoặc lên kế hoạch marketing tiếp để thúc đẩy quyết định “chốt đơn” cuối cùng. Để xếp vào Marketing Qualified Leads vẫn phải là những người dành sự quan tâm thực sự đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Sale Qualified Leads

Sale Qualified Leads viết tắt là SQLs là mức độ lead tiếp theo mà bạn cần phải quan tâm. Đây là nhóm lead có khả năng sale cao, danh sách này đã được duyệt thông qua quá trình nghiên cứu, đánh giá từ bộ phận marketing. Hay đúng hơn nó chính là danh sách MQLs đã được hoàn tất quá trình nghiên cứu, đánh giá chuyên sâu. Đây sẽ là những khách hàng có khả năng chi trả cho các sản phẩm, dịch vụ của bạn cao nhất.

Danh sách này sẽ được phát triển từ bộ phận marketing và được theo dõi bởi bộ phận sales nhằm phát triển cho mục đích kinh doanh, bán hàng. Họ sẽ chuyển đổi các lead này để tiến tới giai đoạn mua hàng cụ thể. Tuy nhiên, để có được kết quả tốt thì cần phải có sự phối hợp hiệu quả, nhịp nhàng giữa cả hai bộ phận với nhau. Từ thực tế, các doanh nghiệp có đội ngũ sales và marketing biết cách phối hợp làm việc nhau thì hiệu quả sẽ tăng hơn 20%.

Qualifying Leads hay Opportunity

Qualifying Leads hay Opportunity chính là danh sách của những lead đủ điều kiện và chất lượng. Như đã đề cập, lead thì rất nhiều loại khác nhau nên chất lượng của chúng chắc chắn không thể tương tự nhau được. Không phải tất cả các đối tượng được coi là lead của doanh nghiệp, đều sẽ trở thành khách hàng – mua sắm sản phẩm, dịch vụ của bạn. Do đó, doanh nghiệp cần phải sàng lọc qua nhiều khâu, nhiều bước khác nhau.

Phần lớn các doanh nghiệp sẽ sử dụng giải pháp BANT để đánh giá lead có đủ điều kiện và chất lượng. BANT bao hàm: Ngân hàng – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian. Ngoài ra còn một biện pháp đơn giản hơn là gọi điện trực tiếp sẽ giúp bạn xác định ngay đâu là những lead chất lượng, nên dành nhiều thời gian chăm sóc hơn. Ngoài ra, để đánh giá Qualifying Leads còn căn cứ vào những tiêu chí sau:

•    Độ tuổi
•    Giới tính
•    Sở thích
•    Khả năng tài chính
•    Địa chỉ
•    Lịch sử mua sắm
•    …

Những yếu tố chuyển đổi từ leads sang sales

Khi đánh giá, xác định được các lead chất lượng, đủ điều kiện từ đội ngũ marketing và sale cũng đồng nghĩa với việc khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng được chuyển đổi. Tuy nhiên, làm sao để chuyển đổi từ leads sang sales thành công với tỷ lệ cao lại là một bài toán khó. Tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao khi bạn đảm bảo các yếu tố cần thiết như sau:

Thứ nhất – Thời gian: Đây là yếu tố không thể thiếu nếu bạn muốn tỷ lệ chuyển đổi từ leads sang sales của mình cao. Bạn cần dành nhiều thời gian để phân tích, đánh giá chi tiết nhất có thể về các lead đã nhận được. Trong quá trình này, bạn có thể sử dụng đến các công cụ, công nghệ phân tích để nâng cao hiệu quả.

Thứ hai – Tương tác giữa hai bên: Muốn tiếp cận, thu hút khách hàng tiềm năng một cách thành công, bạn cần phải xây dựng những tương tác giữa hai bên cả trực tiếp lẫn gián tiếp. Quá trình tiếp cận khách hàng sẽ trải qua nhiều giai đoạn khác nhau, nếu chỉ để họ tự tìm hiểu, trải nghiệm thì rất khó để đi đến giai đoạn cuối cùng. Vì vậy, hãy tạo ra sự tương tác giữa hai bên nhưng gửi email, tin nhắn hay tương tác thông qua mạng xã hội.

Thứ ba – Gọi điện cho khách hàng: Nếu không thể gặp mặt trực tiếp thì hãy gọi điện cho khách hàng của bạn. Tất nhiên, bạn cần phải lên lịch cụ thể cho từng cuộc gọi để đảm bảo về hiệu quả. Ngoài ra, bạn cần phải thể hiện sự chuyên nghiệp, tận tình để khách hàng cảm nhận rõ ràng.

Cách thu thập lead hiệu quả, tiết kiệm

Thu thập lead được tiến hành với nhiều phương pháp khác nhau, trong đó có những phương pháp sẽ “ngốn” của doanh nghiệp một khoản ngân sách không nhỏ. Đối với những doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp khởi nghiệp thì đây là điều không thể. Nếu ngân sách không được phân chia một cách hợp lý sẽ khiến các hoạt động của doanh nghiệp bị ảnh hưởng rất nhiều. Vì vậy, sau đây chúng tôi sẽ đưa ra cho bạn 3 cách thu thập lead hiệu quả mà lại tiết kiệm chi phí nhất.

Cách 1 – Mời gọi khách hàng đăng ký số điện thoại/ Email khi truy cập website: Đây được coi là cách thu thập lead vừa hiệu quả mà lại tiết kiệm chi phí mà doanh nghiệp không nên bỏ qua. Hãy mời gọi khách hàng đăng ký số điện thoại hoặc email khi truy cập vào website của doanh nghiệp. Nếu muốn gia tăng hiệu quả hãy kết hợp với cả những chương trình khuyến mại để có được nhiều thông tin khách hàng tiềm năng nhất.

Cách 2 – Thu thập lead từ mạng xã hội: Với tốc độ phát triển như vũ bão, mạng xã hội đã trở thành một “mảnh đất màu mỡ” cho hoạt động marketing và bán hàng của nhiều cá nhân cũng như doanh nghiệp. Đây cũng chính là nơi mà bạn có thể thu thập được một số lượng lớn lead. Tuy nhiên, bạn cũng cần phải hiểu rằng lead từ các trang mạng xã hội thường không phải là lead “nóng”.

Cách 3 – Thu thập lead từ các công cụ marketing: Nếu bạn muốn thu thập được một lượng lead lớn cho một chiến dịch marketing online cụ thể, thì hãy sử dụng đến các công cụ hỗ trợ. Việc áp dụng các công cụ không chỉ giúp nâng cao hiệu quả mà còn đảm bảo về chất lượng của lead.

Một số lưu ý khi đo lường kết quả lead

Như các bạn đã biết, việc thu thập lead ban đầu mới dừng lại ở mặt thông tin chứ không phải tất cả trong đó sẽ trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Vì vậy, việc đo lường, đánh giá cũng như phân tích kết quả lead là khâu không thể bỏ qua. Đối với mọi doanh nghiệp, lead là chỉ số quan trọng, muốn đạt được doanh thu cao thì không thể thiếu đi điều này. Chỉ khi bạn thúc đẩy, chuyển đổi hành vi mua sắm của lead thành công thì mới có thể khai thác được các giá trị như kỳ vòng.

Tuy nhiên, trong suốt quá trình đo lường kết quả lead để tránh về sự sai sót, đưa ra các đánh giá không chính xác bạn cần lưu ý đến một số những điều này.

•    Doanh nghiệp nên phân chia các mức độ lead để đo lường kết quả thay vì chỉ quan tâm đến chỉ số lead khi chuyển đổi sang doanh thu. Nhất là đối với những doanh nghiệp có quy trình bán hàng dài.

•    Việc đo lường, phân chia lead cần hạn chế tối đa mức độ xung đột giữa đội ngũ marketing và bán hàng. Điển hình như việc chuyển đổi MQLs sang SQLs thấp cũng được coi là một dấu hiệu về cách tiếp cận giữa hai đội ngũ đang có vấn đề.

•    Doanh nghiệp cần phải quan tâm đến lead scoring – chấm điểm lead, từ đó sắp xếp chất lượng các lead để tìm ra đâu là những lead thực sự cần phải “đầu tư” vào. Hãy hoàn thiện mô hình lead scoring phù hợp với đội ngũ nhân viên của mình.

Với những thông tin trên các bạn có thể hiểu rằng, lead trong marketing là một chỉ số quan trọng. Nó không chỉ liên quan đến đội ngũ, hoạt động tiếp thị mà còn là cả sales. Vì vậy, muốn thu thập được những lead chất lượng và đủ điều kiện là sự nỗ lực không ngừng nghỉ của rất nhiều người trong một tập thể. Tuy nhiên, trong suốt quá trình thu thập, đánh giá và đo lường doanh nghiệp cần phải có một quy trình, kế hoạch cụ thể để đảm bảo về mặt hiệu quả.