Góc giải đáp: Làm sao để khách hàng mua sản phẩm của mình?

Thế nhưng, để nhận được cái gật đầu đấy thì là cả quá trình tác động, thuyết phục bền bỉ và thực sự “cao tay” của đội ngũ nhân viên bán hàng, tư vấn. Bên cạnh kiến thức bán hàng, kỹ năng, khả năng thuyết phục thì dân sales muốn “chốt đơn” được còn phải sở hữu cho mình những bí quyết “đánh” vào tâm lý khách hàng một cách hiệu quả nhất.

Khó khăn trong hoạt động bán hàng hiện nay

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh và đồng thời cũng là một công việc rất phổ biến, liên tục được các đơn vị tuyển dụng với mức lương vô cùng hấp dẫn. Hơn thế, đây cũng chính là hoạt động sẽ mang lại doanh thu trực tiếp và chính cho các công ty, doanh nghiệp. Vì vậy, nó luôn được chú trọng trong các vấn đề liên quan từ việc xây dựng chiến lược, triển khai các chiến dịch thu hút, bán hàng hay đào tạo đội ngũ nhân viên. Nhất là trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, để bán được sản phẩm hay dịch vụ không phải là điều dễ dàng gì.

Các doanh nghiệp ngay cả khi lựa chọn phát triển theo thị trường ngách cũng có vố số các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Chưa kể phải đối mặt với các vấn đề khác nhau như sự thay đổi của thị trường, khách hàng thay đổi thị hiếu, sở thích, vòng đời của sản phẩm ngắn,… Cùng với đó người tiêu dùng ngày càng nắm thế chủ động hơn trong quá trình giao dịch, mua sắm. Nếu như trước kia các nhà sản xuất, cung ứng có thể làm chủ thị trường thì điều này hiện nay đã bị thay đổi hoàn toàn. Vì vậy, hoạt động bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết với những vấn đề nổi cộm như sau:

•    Khó khăn trong việc thu hút khách hàng mới và chi phí vô cùng tốn kém.
•    Khó khăn trong việc giữ chân khách hàng, người tiêu dùng hiện nay thường rất ít khi trung thành với một thương hiệu duy nhất trong suốt khoảng thời gian dài.
•    Khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh, nhất là với xu thế hội nhập điều này càng gia tăng lên.
•    Khó khăn trong việc sản phẩm rất nhanh bị thay thế, đảo thải với nhiều phiên bản “nâng cấp” hơn của các đối thủ được tung ra thị trường.
•    Khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của mình khi họ ngày càng “khó tính” hơn.

Nguyên tắc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

Để có thể khiến khách hàng mua sản phẩm của bạn thì tất nhiên bạn cần phải có kỹ năng thuyết phục rất tốt bên cạnh đó là những kiến thức kinh doanh, sản phẩm cũng như nghiệp vụ cần thiết khác. Tuy nhiên, thuyết phục không chỉ là kỹ năng mà còn được coi là một bộ môn nghệ thuật trong hoạt động bán hàng. Nó không phải là điều gì đó mà bạn có thể “dập” nguyên theo một khuôn mẫu nhất định. Đây chính là đặc điểm nổi bật của các kỹ năng mềm, buộc bạn cần phải linh hoạt khi sử dụng cũng như áp dụng vào các trường hợp thực tế.

Tuy nhiên, dù là vậy thì khi tiến hành thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của mình thì bạn vẫn phải tuân thủ 6 nguyên tắc quan trọng hàng đầu dưới đây.

1.    Nguyên tắc trao đổi: Thuyết phục khách hàng nhưng không phải là một mình bạn cứ “thao thao bất tuyệt” hay đơn giản bạn chỉ muốn họ bỏ tiền ra mua sản phẩm, dịch vụ của mình mà không cần quan tâm bất cứ điều gì. Đây phải là quá trình trao đổi từ cả hai bên tức là “có đi có lại”.

2.    Nguyên tắc khan hiếm: Nguyên tắc thuyết phục này chính là bạn sẽ đưa ra một đề nghị với khách hàng mà không phải ai cũng có thể nhận được..

3.    Nguyên tắc tín nhiệm: Người bán hàng cần phải thể hiện được sự am hiểu, trình độ nhất định về vấn đề đang đề cập đến khách hàng. Thông thường người nghe sẽ dành sự tín nhiệm cho các chuyên gia hơn. Vì vậy, bán hàng cũng cần phải có sự tín nhiệm thì mới có thể thuyết phục được.

4.    Nguyên tắc cam kết và kiên định: Khi bạn đã củng cố được lòng tin của khách hàng thì vẫn cần phải đưa ra những cam kết rõ ràng và đồng thời phải luôn kiên định với những điều đó.

5.    Nguyên tắc nhất trí: Chúng ta thường có xu hướng đưa ra quyết định thông qua việc xem xét những điều mà người khác mình muốn làm trong các trường hợp cụ thể và điều này cũng rất đúng với việc thuyết phục với khách hàng. Hay đúng hơn là sẽ đoán ý người khác để hành động, vì vậy hãy tạo ra một sự nhất trí giữa cả hai bên.

6.    Nguyên tắc yêu mến: Tâm lý của con người sẽ là thích những người yêu mến mình, tuy nhiên cũng không có nghĩa là lúc nào bạn cũng phải khiến khách hàng thích mình, yêu mến mình. Thay vào đó hãy yêu mến khách hàng nhiều hơn và chân thành thể hiện điều này.

Làm sao để khách hàng mua sản phẩm của mình?

Đối với câu hỏi “Làm sao để khách hàng mua sản phẩm của mình?” ngoài 6 nguyên tắc được đề cập đến ở trên ra thì chúng tôi sẽ bật mí với bạn 9 bí quyết siêu “đỉnh cao” mà bạn nên vận dung ngay vào quá trình thuyết phục hay thu hút khách hàng của mình. Những điều này không chỉ thuyết phục được khách hàng của bạn đưa ra quyết định mua sắm tốt hơn mà còn tạo dựng được ấn tượng rất tốt.

Khởi đầu bằng câu chuyện lôi cuốn

Nếu như bạn thấy rằng khách hàng thường rời đi ngay, không tương tác được quá nhiều và tất nhiên tỷ lệ “chốt đơn” cũng rất thấp thì hãy thay đổi cách khởi đầu – bắt chuyện của bạn ngay lúc này. Hãy khởi đầu bằng câu chuyện lôi cuốn thay vì những câu hỏi đã quá “dập khuôn” và nhàm chán như “Bạn cần chúng tôi giúp đỡ gì?” hay “Bạn đang cần tìm kiếm/quan tâm đến sản phẩm nào?”. Tất nhiên, để bắt đầu bằng câu chuyện lôi cuốn thì bản thân người nhân viên bán hàng phải thực sự hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Từ đó bạn rất dễ tạo dựng lên một câu chuyển có chủ đích mà vẫn đầy tinh tế và hấp dẫn. Điều này bao giờ cũng sẽ tạo được ấn tượng hơn với người tiêu dùng.

Hạn chế những bài thuyết trình lan man

Nhiều nhân viên sales vẫn đang cho rằng phải nói thật nhiều về sản phẩm, dịch vụ và đưa ra rất nhiều thông tin quan trọng thì mới có thể thuyết phục được khách hàng. Tuy nhiên, không ai thích một bài thuyết trình dài lan man không có một trong điểm nào đủ lớn để thu hút mình. Điều này cũng giống khi bạn còn ngồi trên ghế nhà trường, mỗi khi phải nghe các bài thuyết trình dài thì bao giờ cảm giác buồn chán, buồn ngủ cũng kéo đến rất nhanh. Nên hãy giản lược lượng thông tin của mình xuống và tập trung vào những điều mà khách hàng đang quan tâm nhất là gì. Đó mới là những vấn đề mà bạn nên cung cấp các thông tin chi tiết nhất với khách hàng chứ không phải là tất cả.

Kích cầu sự khan hiếm của sản phẩm

Đây được coi là tuyệt chiêu thuyết phục khách hàng và thu hút thị hiếu của đông đảo khách hàng tiềm năng vô cùng hiệu quả từ trước đến nay. Thậm chí bạn có thể “chốt đơn” trong thời gian rất ngắn với việc kích cầu sự khan hiếm của sản phẩm này. Dù là vô tình hay cố ý thì những sự khan hiếm luôn luôn thu hút được sự quan tâm của số đông người tiêu dùng. Vì vậy, mà các thương hiệu vẫn thường áp dụng cách này trong chiến dịch kinh doanh của mình. Nhất là khi cần phải giải quyết một số lượng lớn các sản phẩm trong kho hàng. Bạn hãy tạo ra một sự khan hiếm cho sản phẩm, nhưng hãy nhớ rằng phải thật khéo léo.

Đưa ra những câu hỏi mang tính chất gợi mở

Một trong những nghệ thuật “chốt đơn” đỉnh cao chính là biết cách đưa ra những câu hỏi mang tính chất gợi mở đúng người – đúng lúc. Người bán hàng giỏi là người đưa ra được nhiều câu hỏi giá trị, khơi gợi được tìm hiểu và nhu cầu của khách hàng. Thay vì phải nghe nhiều hơn những thông tin chung chung thì tâm lý của con người chính là muốn được quan tâm nhiều hơn đến chính bản thân của mình. Những câu hỏi này cũng là cách để bạn thể hiện rằng, khách hàng dù là bất kỳ ai cũng là người quan trọng, nhu cầu của họ luôn là vấn đề được đáp một cách tuyệt đối.

Tạo cho khách hàng cảm giác dễ chịu, thân thuộc 

Dù không được thể hiện bằng lời nói trực tiếp thế nhưng nếu bạn tạo cho khách hàng của mình được cảm giác dễ chịu, thân thuộc khi ghé đến cửa hàng và trong suốt cuộc nói chuyện. Chắc chắn tỷ lệ thuyết phục mua sản phẩm hay dịch vụ sẽ rất cao hơn so với bình thường. Điều này sẽ trực tiếp tác động đến tâm lý của người mua sắm rất nhiều, không một ai muốn khi đi mua sắm – mất tiền mà lại phải có cảm giác khó chịu hay áp lực cả. Bí quyết này bao giờ cũng mang lại hiệu quả cao, ngay cả với những vị khách khó tính nhất mà bạn vẫn thường bắt gặp từ trước đến nay.

Tăng cường chiến dịch quảng cáo, marketing

Muốn khách hàng mua sắm, lựa chọn thì điều đầu tiên các bạn phải tạo ra sự nhận thức về sản phẩm, dịch vụ cho họ. Từ đó dần tạo nên những điểm chạm để tăng tỷ lệ chuyển đổi và tác động trực tiếp đến quyết định mua sắm của họ. Mỗi ngày người tiêu dùng tiếp cận với biết bao thông tin về các sản phẩm, dịch vụ đến từ rất nhiều thương hiệu khác nhau. Chắc chắn họ sẽ không thể nhớ được tất cả và rất có thể họ sẽ không bao giờ nhớ đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Vậy làm cách nào để giải quyết vấn đề này? Hãy tăng cường ngay các chiến dịch quảng cáo và marketing của mình. Marketing và quảng cáo luôn được coi là “vũ khí” rất mạnh giúp bạn gia tăng tỷ lệ chuyển đổi, ảnh hưởng đến hành vi mua sắm rất nhiều.

Xây dựng các chiến dịch giảm giá hợp lý

Giảm giá luôn luôn là chiến dịch giúp bạn tăng doanh số một cách ngay chóng và nhận được sự quan tâm của lượng khách hàng tiềm năng đông đúc. Nhưng hãy nhớ rằng không phải chương trình giảm giá nào đưa ra cũng mang về những kết quả như bạn mong muốn. Tuy rằng, giá thành sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định của người tiêu dùng nhưng nó không phải tất cả. Hãy đánh vào túi tiền của khách hàng nhưng phải thật thông minh, vì ngược lại bạn cũng sẽ gặp rủi ro nếu chiến dịch giảm giá không hợp lý.

Kích cầu mua sắm bằng đánh giá của khách hàng cũ

Ắt hẳn bạn vẫn chưa quên được hình thức marketing truyền miệng mà chúng ta đã cùng nhau tìm hiểu trước đấy. Phương thức tiếp thị này không tiêu tốn của bạn một xu nào nhưng lại mang đến hiệu quả rất cao. Thông thường chúng ta sẽ tin tưởng vào những lời khuyên, đánh giá của những người xung quanh mình như bạn bè, người thân hơn là những thông tin được các nhà cung ứng đưa ra. Bởi bạn sẽ cảm thấy chúng chân thực hơn, có giá trị hơn là những thông tin được đưa ra chung chung trên các phương tiện truyền thông. Vì vậy, hãy kích cầu mua sắm của khách hàng tiềm năng bằng chính những đánh giá của khách hàng cũ nhé.

Tạo sự khác biệt về sản phẩm, giá thành hoặc thương hiệu

Sự khác biệt luôn là yếu tố thu hút và tác động rất nhiều vào quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Nhất là khi cùng một mặt hàng có đến rất nhiều đơn vị cung ứng, vậy họ sẽ đưa ra sự lựa chọn của mình dựa vào chính những điều này. Tạo sự khác biệt ở đây có thể đến từ sản phẩm, giá thành hoặc thương hiệu của bạn. Đây sẽ là những điều mà khách hàng của bạn sẽ không thể tìm thấy ở những đơn vị cung ứng tương tự. Từ đó kích thích họ muốn thử trải nghiệm và mua sản phẩm, dịch vụ của bạn một cách nhanh chóng hơn. Tuyệt chiêu này cũng đã được rất nhiều đơn vị áp dụng và vô cùng thành công.

Tham khảo thêm cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm online

Thuyết phục khách hàng khi giao tiếp, tương tác trực tiếp đã khó thì thuyết phục khách hàng mua sản phẩm online còn nan giải hơn gấp nhiều lần. Bởi xu hướng shopping online dù rất phổ biến, nhưng tâm lý chung của khách hàng khi không được trực tiếp kiểm tra, lựa chọn sản phẩm thì vẫn rất lo lắng. Chưa kể lại đã từng có không ít trường hợp “treo đầu dê bán thịt chó”, “hình ảnh một đằng nhưng sản phẩm nhận được lại một nẻo” từ trước đến nay khiến lòng tin của người tiêu dùng khi mua sắm với hình thức này rất khó để củng cố.

Tuy nhiên, đây vẫn là một mô hình kinh doanh với đầy tiềm năng phát triển và bất kỳ ai cũng có thể thử sức. Chưa kể nó đang thực sự trở thành mộ xu hướng trong thời đại 4.0. Bạn hoàn toàn có thể đạt được mức doanh thu rất cao và mở rộng thị phần của mình nếu biết cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm online với những tuyệt chiêu này.

•    Hãy tạo dựng lòng tin cho khách hàng từ những điều nhỏ nhất như thông tin liên hệ, hình ảnh sản phẩm,…
•    Xây dựng một website chuyên nghiệp – Đây là yếu tố cần thiết để bạn phát triển mô hình kinh doanh online và đồng thời tạo độ tin cậy cao cho thương hiệu của mình.
•    Bắt khách hàng quyết định ngay chứ không nên để thời gian suy nghĩ – Suy nghĩ càng lâu thì tỷ lệ chốt càng thấp, nhất là trong môi trường Internet rất nhanh để tìm kiếm sản phẩm, mua sắm.
•    Đưa ra những sự cam kết tuyệt đối cho khách hàng, hãy nói rõ vì sao họ nên mua sản phẩm online của bạn.

Với phần giải đáp “Làm sao để khách hàng mua sản phẩm của mình?” của chúng tôi trên đây, hy vọng rằng đã gửi đến bạn những kiến thức đầy giá trị và giúp bạn có thể vận dụng vào thực tế hoạt động kinh doanh của mình một cách dễ dàng. Tất nhiên, để đạt được kết quả như mong đợi thì phải cần có thời gian và rất nhiều yếu tố liên quan khác. Nhưng hãy đầu tư vào những điều mang lại lợi ích cho việc bán hàng – tạo doanh thu của bạn ngay từ lúc này.