Khách hàng mục tiêu: Cách xác định và tiếp cận hiệu quả nhất

Nhất là khi khách hàng được đặt ở vị trí trung tâm của sự phát triển, mọi thứ đều được định hướng xoay quanh. Vậy khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Làm sao để có thể tiếp cận được họ một cách hiệu quả? Đây có lẽ luôn là vấn đề mà bất kì người làm kinh doanh hay Marketers cũng đều quan tâm đến rất nhiều.

Khách hàng mục tiêu là gì?

“Khách hàng mục tiêu là gì?” chúng ta hãy cùng nhau bắt đầu chủ đề của ngày hôm nay với một câu hỏi hết sức quen thuộc này nhé. Đối với nhiều bạn, đây ắt hẳn đã không còn là lần đầu tiên được nghe đến cụm tự này nữa. Thậm chí nó rất quen thuộc với bạn nếu bạn đang làm việc ở các vị trí hoặc liên quan trực tiếp đến kinh doanh hay marketing. Khách hàng mục tiêu là thuật ngữ được sử dụng để nhắc về nhóm khách hàng được xác định trong phân khúc thị trường mục tiêu của các doanh nghiệp. Họ không chỉ là những người tiêu dùng có nhu cầu, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ đang cung cấp mà còn có khả năng chi trả cho những sự lựa chọn này.

Như vậy, khách hàng mục tiêu chính là những người mang đến doanh thu, lợi nhuận và tác động trực tiếp đến sự phát triển của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khách hàng mục tiêu tiếng Anh còn có đến hai cách gọi khác nhau là Taget Audience và Taget Customer. Đây có thể là một hoặc nhiều nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau được các doanh nghiệp lựa chọn để hướng đến phân khúc mục tiêu đã được xác định của thể. Lúc này nhiệm vụ của doanh nghiệp chính là làm sao để có thể thu hút, tiếp cận và tiếp cận nhóm khách hàng này quan tâm, lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ của mình. Vậy, khách hàng mục tiêu sẽ là những nhóm khách hàng được xác định khi đảm bảo 2 điều kiện như sau.

•    Có nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung ứng hoặc sản xuất ra thị trường.
•    Điều kiện kinh tế của họ đảm bảo về khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung ứng hoặc sản xuất ra thị trường. 

Xem thêm:  Khách hàng tiềm năng là gì? Cách tìm kiếm và các chiến lược thu hút hiệu quả

Vai trò thực sự của khách hàng mục tiêu

Tại sao khách hàng mục tiêu lại là dữ liệu quan trọng? Tại sao cần phải hiểu rõ về khách hàng mục tiêu? sẽ có rất nhiều bạn đưa ra câu hỏi này khi tìm hiểu về khách hàng mục tiêu. Chúng ta luôn nhắc đến khách hàng mục tiêu là một điều rất quan trọng và quyết định đến sự thành – bại trong các chiến lược kinh doanh, marketing được triển khai. Các bạn cũng có thể thấy các đơn vị thường dành rất nhiều thời gian và cùng đội ngũ nhân sự của mình để nghiên cứu, xác định các nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Bởi vai trò của khách hàng mục tiêu không đơn thuần chỉ dừng lại ở việc giúp bạn xác định một vài vấn đề liên quan trong các chiến lược được xây dựng mà nó được khẳng định ở những khía cạnh sau.

Khách hàng mục tiêu – Cung cấp thị trường tiềm năng cho doanh nghiệp: Đây chính là vai trò rất lớn của các nhóm khách hàng này, mỗi một nhóm khách hàng mục tiêu sẽ cung cấp đến một thị trường tiềm năng để các doanh nghiệp khai thác. Từ đó sẽ tăng sự mở rộng trong quá trình dành thị phần của đơn vị.

Khách hàng mục tiêu – Xây dựng xu hướng tiêu dùng: Có thể bạn chưa nhận ra được vai trò này của khách hàng mục tiêu ngay lập tức khi chỉ vừa mới tìm hiểu. Nhưng đơn giản rằng, từ việc thuyết phục, thu hút được nhóm khách hàng mục tiêu thành công. Họ có thể chia sẻ về sản phẩm, dịch vụ của bạn từ đó mở rộng thị phần và trở thành một xu hướng tiêu dùng được đông đảo mọi người quan tâm.

Khách hàng mục tiêu – Xúc tiến sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp: Bằng cách khai thác và “nắm gọn” các nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp đã tạo dựng được một ưu thế cạnh tranh rất tốt cho mình. Theo đó, những nhóm khách hàng này của doanh nghiệp bạn sẽ trở thành một thách thức đối với các doanh nghiệp đối thủ.

Phân loại nhóm khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu được đề cập đến là một hoặc nhiều nhóm khác nhau được xác định trong phân khúc thị trường mục tiêu của các đơn vị. Vì vậy, ngay cả trong một phân khúc thị trường cũng sẽ có rất nhiều nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau. Điều này sẽ được căn cứ dựa vào đặc điểm, nhu cầu, sở thích, thói quen,… của thị trường liên quan trực tiếp đến sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang sản xuất hoặc cung ứng. 

Dựa trên cơ sở phân tích và đánh giá các doanh nghiệp sẽ tiến hành phân loại khách hàng mục tiêu của mình thành 2 nhóm lớn là khách hàng mục tiêu và khách hàng thực sự, trong đó:

+ Khách hàng mục tiêu: Đây là nhóm khách hàng nằm trong phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Là những người có nhu cầu, mong muốn mua sắm và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của bạn. Tất nhiên, điều kiện tài chính vẫn cần phải đảm bảo, nhưng điểm khác biệt chính là chưa có một giao dịch nào được tiến hành. Nhóm này cũng sẽ được phân chia thành 4 nhóm nhỏ hơn là: 

•    Có nhu cầu nhưng chưa biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.
•    Đang tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ và giải pháp mà bạn cung cấp.
•    Đang phân vân lựa chọn giữa sản phẩm/dịch vụ của bạn với đối thủ.
•    Sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ.

+ Khách hàng thực sự: Là nhóm khách hàng đã chi trả những khoản tiền nhất định để sử dụng sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất hoăc cung ứng.

Tại sao cần phải xác định khách hàng mục tiêu?

Tiến hành việc xác định khách hàng mục tiêu được biết đến là một trong những nhiệm vụ quan trọng đối với mọi doanh nghiệp trước khi tiến hành xây dựng, triển khai các chiến lược kinh doanh hay tiếp thị của mình. Xác định được đúng chính xác các nhóm khách hàng mục tiêu sẽ giúp mang đến những giá trị, lợi ích rất lớn cho doanh nghiệp. Nhưng ngược lại nếu bạn xác định sai thì có thể dẫn đến rất nhiều ảnh hưởng tiêu cực và đầu tiên chính là việc sử dụng sai nguồn lực, chi phí. Đầu tư rất nhiều tiền của, sức người vào các hoạt động thúc đẩy bán hàng, marketing, quảng cáo nhưng hiệu quả đạt được lại không đực bao nhiêu.

Theo đó, việc xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp nhận được những lợi ích như sau:

•    Tối ưu hóa các nhóm khách hàng của doanh nghiệp trong việc tiếp cận, thu hút.
•    Đưa ra được các sản phẩm tốt hơn, dịch vụ cao hơn cho phân khúc thị trường mục tiêu.
•    Nắm bắt được các vấn đề mà khách hàng đang quan tâm, từ đó đưa các giải pháp tối ưu nhất.
•    Khoang vùng được các đối tượng phù hợp để tiến hành các hoạt động kinh doanh, marketing, truyền thông.
•    Tìm kiếm được các giải pháp, chiến dịch phù hợp nhất để tối ưu chi phí đầu tư.
•    Rút ngắn thời gian triển khai các hoạt động marketing, quảng bá cho sản phẩm, dịch vụ mà vẫn đảm bảo về mặt hiệu quả.
•    Căn cứ vào việc xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra được những nội dung, thông điệp dễ dàng đánh trúng tâm lý nhất.

Như vậy, chỉ cần xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu thì lợi ích doanh nghiệp nhận được sẽ là không nhỏ chút nào. Đây đồng thời cũng là lý do vì sao nhiệm vụ này luôn được đội ngũ nhân sự của các doanh nghiệp dành nhiều thời gian và được tiến hành đầu tiên trong khi xây dựng các chiến lược kinh doanh, marketing của mình.

Các yếu tố quan trọng để xác định khách hàng mục tiêu

Xác định khách hàng mục tiêu là cả một quá trình nghiên cứu, phân tích dựa trên rất nhiều thông tin, dữ liệu khác nhau. Bởi đơn giản ngay cả việc bạn tìm hiểu một người bạn không chỉ thông qua tiếp xúc, nói chuyện hàng ngày là đã có thể hiểu họ thực sự. Bạn phải quan sát, tìm hiểu rất nhiều điều khác và điều này được tiến hành ở các góc độ cũng như “kênh” bạn lựa chọn. Và để xác định khách hàng mục tiêu bạn có thể tiến hành trên nhiều cách khác nhau. Nhưng dù ở bất kỳ cách nào thì có 3 yếu tố bạn đều cần phải tập trung vào nghiên cứu nhất.

1.    Các yếu tố thuộc về nhân khẩu học: Đây là các yếu tố căn bản nhất để bạn tìm hiểu về một cá nhân hay một nhóm nào đó. Nó bao gồm rất nhiều các yếu tố con bên trong như tuổi tác, giới tính, công việc, thu nhập, tình trạng hôn nhân,… Chỉ cần dựa vào các yếu tố này doanh nghiệp cũng đã có thể phân chia khách hàng của mình thành các nhóm khác nhau.

2.    Các yếu tố thuộc về tâm lý: Thực tế thì các yếu tố thuộc về tâm lý bao giờ cũng “khó nhằn” hơn so với các nhóm khác. Đôi khi việc thống kê, nghiên cứu chỉ mang được giá trị tương đương chứ không thể tuyệt đối 100% được. Trong đó, các yếu tố này sẽ liên quan trực tiếp đến sở thích, tính cách, quan điểm sống, mong muốn, hành vi,… Nhưng khi đã nghiên cứu chuyên sâu về các yếu tố này bạn sẽ nhanh chóng nắm bắt được tâm lý – thấu hiểu thực sự về khách hàng mục tiêu của mình.

3.    Các yếu tố thuộc về địa lý: Rất nhiều người thường bỏ quan nhóm yếu tố này khi xác định khách hàng mục tiêu của mình. Nhưng theo nhiều nghiên cứu đã cho chúng ta thấy rằng, các yếu tố thuộc về địa chỉ sẽ tác động không ít đến hành vi của khách hàng mục tiêu. Do thói quen sinh hoạt, mua sắm ở các vùng miền là khác nhau từ đó sẽ hình thành nên các nhu cầu riêng biệt.

Cách xác định khách hàng mục tiêu đúng chuẩn

Tùy thuộc vào quy mô, mô hình hoạt động cũng như mục tiêu mà cách xác định khách hàng mục tiêu của các doanh nghiệp sẽ có những điểm khác nhau. Nên đây cũng là lý do vì sao, cùng là xác định khách hàng mục tiêu trên cùng một cơ sở nền tảng mà vẫn đưa ra những kết quả khác biệt. Suy cho cùng, kết quả cuối được đưa ra vẫn là những nhận định, đánh giá của người thực hiện. Nó có thể sai hoặc đúng, hoàn toàn dựa vào quá trình bạn tiến hành nghiên cứu, phân tích như thế nào. 

Không có một quy chuẩn chung về điều này, nhưng trên những chia sẻ và tìm hiểu từ các doanh nghiệp đang có hoạt động phát triển rất tốt, thì trong cách xác định khách hàng mục tiêu của họ sẽ luôn tập trung vào những bước như sau:

•    Bước 1: Phân tích cơ sở các tệp khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, từ đó tìm kiếm các đặc điểm chung của các nhóm này.
•    Bước 2: Phân tích đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp hiện đang có mặt trên cùng phân khúc thị trường mục tiêu mà mình đang hướng đến. Tất nhiên, điều này không đồng nghĩa với việc bạn theo đuổi cùng nhóm khách hàng mục tiêu của họ. Nó chỉ khiến gia tăng thêm tính cạnh tranh mà thôi.
•    Bước 3: Phân tích chuyên sâu về những sản phẩm, dịch vụ do bạn đang sản xuất hoặc cung ứng ra thị trường.
•    Bước 4: Phân tích các nhóm yếu tố quan trọng đến khách hàng mục tiêu bao gồm nhân khẩu học, tâm lý và địa lý một cách chi tiết nhất.
•    Bước 5: Từ những phân tích trên bạn sẽ tìm ra được nhóm khách hàng mục tiêu của mình, lúc này cần phải đánh giá lại quyết định đó. Xem đây thực sự đã phải là đánh giá đúng, chính xác chưa.

Cách tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả

Xác định được đúng nhóm khách hàng mục tiêu vốn đòi hỏi bạn rất nhiều kiến thức, kỹ năng cũng như kinh nghiệm thì việc làm sao để tiến hành tiếp cận họ một cách hiệu quả cũng nan giải không kém. Nhất là trên cùng một phân khúc thị trường mục tiêu doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ của bạn không phải là “độc nhất vô nhị”. Các kế hoạch, chiến dịch tiếp cận khách hàng mục tiêu thực tế còn dựa vào nguồn lực và ngân sách của mỗi một đơn vị. Có rất nhiều cách tiếp cận khách hàng mục tiêu hay, hiệu quả nhưng lại tốn kém. Trong khi doanh nghiệp có quy mô nhỏ, nguồn vốn cần phải cân đối cho các hoạt động khác thì cũng không thể áp dụng.

Vì vậy, cách tiếp cận khách hàng mục tiêu chỉ thực sự hiệu quả khi mà nó còn được cân đối và phù hợp với các nguồn lực khác của doanh nghiệp. Sau đây là những cách tiếp cận khách hàng mục tiêu đã được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng và đồng thời đạt tỷ lệ chuyển đổi cao.

•    Tiếp cận khách hàng mục tiêu qua báo chí bằng cách thuê viết bài, đăng tin,...
•    Tổ chức hoặc tham gia vào các buổi hội chợ, triển lãm.
•    Tham dự vào các buổi hội thảo liên quan đến lĩnh vực hoạt động hay sản phẩm, dịch vụ của bạn.
•    Tận dụng các mối quan hệ cá nhân của mình để tiếp cận khách hàng mục tiêu.
•    Triển khai các quảng cáo trực tuyến trên các kênh mà khách hàng mục tiêu của bạn thường xuyên tương tác.
•    Thường xuyên cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ cũng như thương hiệu trên các kênh truyền thông, marketing của mình.
•    Chăm chỉ tương tác với khách hàng trên các kênh truyền thông, marketing và đừng bao giờ để họ đợi bạn lâu.
•    …

Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là những cụm từ thường xuyên được đề cập đến trong các chiến lược, hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, có rất nhiều bạn cho đến nay vẫn thường nhầm lẫn giữa hai khái niệm này. Thậm chí có một số bạn còn cho rằng cả hai khái niệm này đều được sử dụng để mô tả cho cùng nhóm khách hàng. Tức là hai từ có nghĩa là một, nhưng liệu điều này có thực sự đúng không? Như đã phân tích ở phân trên, khách hàng mục tiêu được phân thành hai nhóm lớn là khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự.

Độ “phủ” của khách hàng mục tiêu lớn hơn so với khách hàng tiềm năng và đây đơn thuần chỉ là một nhóm được đề cập đến mà thôi. Bạn cũng có thể hiểu rằng, khách hàng tiềm năng thực chất là tập hợp con của khách hàng mục tiêu. Điểm tương đông là cả hai đều nhắc đến những người tiêu dùng có nhu cầu, dành sự quan tâm và đủ khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ của bạn được xác định trong các phân khúc thị trường mục tiêu đước hướng đến. Tuy nhiên, khách hàng tiềm năng sẽ dừng lại ở việc nhu cầu, quan tâm để biến thành khách hàng thực sự thì bạn sẽ phải trải quan cả một quá trình từ nghiên cứu, tiếp cận, giới thiệu cho đến thuyết phục. Nhưng trong khách hàng mục tiêu thì lại bao gồm cả những người khách thực sự rồi.

Tham khảo cách chọn khách hàng mục tiêu của các thương hiệu toàn cầu

Trong kinh doanh chúng ta hoàn toàn có thể “noi gương” những tên tuổi, thương hiệu đã thành công đi trước trong cùng lĩnh vực của mình. Thậm chí là không “ngang hàng”, bởi từ đó bạn hoàn toàn có thể rút ra những bài học đắt giá cho mình. Có lẽ nhiều người sẽ cho rằng, đối với những thương hiệu toàn cầu thì ngay cả việc lựa chọn khách hàng mục tiêu cũng là điều gì đấy rất cao siêu. Nhưng đôi khi họ đơn giản là vẫn sẽ tiến hành theo những cách thức thông thường mà bạn đã biết đến. Sau đây, hãy cùng chúng tôi tham khảo cách chọn khách hàng mục tiêu của một số thương hiệu toàn cầu nhé.

Thương hiệu Coca Cola: Cách chọn khách hàng mục tiêu của Coca Cola thực tế vẫn dựa vào những yếu tố căn bản nhất là: Nhóm tuổi – Mức thu nhập – Vị trí địa lý – Giới tính. Theo đó, họ tập trung vào hai nhóm khác nhau là từ 10 – 35 và trên 40 với các dòng sản phẩm riêng biệt. Đối với mức thu thập thì Coca Cola đánh vào các phân khúc phù hợp với mọi khả năng chi trả của khách hàng. Đối với vị trí địa lý họ sẽ tiến hành dựa trên từng vùng miền – quốc gia. Riêng đối với giới tính sẽ có một sự phân định về hương vị dành cho nam – nữ đối với Coca Light và Coca Zero.

Thương hiệu Appple: Một thương hiệu nổi đình nổi đám trên toàn cầu này lại có cách lựa chọn khách hàng mục tiêu vô cùng đặc biệt. Quan điểm của họ là không bao giờ có sự giới hạn về nhân khẩu học, tính cách hay một sự phân chia thị trường nào đó. Đối với họ khách hàng mục tiêu là tất cả mọi người – tất nhiên đó là những người có đủ khả năng chi trả cho các dòng sản phẩm đắt đỏ của Appple.

Thương hiệu Unilever: Đây là một thương hiệu toàn cầu nổi tiếng với rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau như Omo, Dove, Lifebouy, Lux, Vim,... với doanh thu hàng triệu đô cho mỗi một nhãn hiệu theo năm. Khách hàng mục tiêu của thương hiệu này được mở rộng một cách tốt đa, nhưng tại Việt Nam thậm chí còn tập trung vào cả nhóm các chị em nội chợ - những người trực tiếp đưa ra quyết định mua sắm rất nhiều sản phẩm của họ.

Xem thêm:  Thị trường mục tiêu là gì? 4 chiến lược tiếp cận cho doanh nghiệp hiệu quả

Như vậy, khách hàng mục tiêu chính là một phạm trù quan trong và ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh của mọi đơn vị. Ngay cả những thương hiệu lớn với sức ảnh hưởng toàn cầu thì việc tiến hành xác định hay tiến cận nhóm khách hàng này vẫn được triển khai một cách chú trọng nhất. Bởi xác định đúng khách hàng mục tiêu bạn có thể khai thác được nhiều giá trị, từ đó nhận các lợi ích trực tiếp cho mình. Nhưng chỉ cần xác định sai thì rất nhiều công sức sau đó đều trở nên vô nghĩa và lãng phí.