Hiệu ứng mỏ neo – Cách ứng dụng trong kinh doanh hiệu quả

Phần lớn chúng ta đều dễ bị ảnh hưởng bởi tư duy mỏ neo ngay từ những khoảng khắc đầu tiên. Và những người bán hàng đã tận dụng điều này một cách triệt để giúp nâng cao doanh thu của mình hơn.

1/ Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Thuật ngữ này được sử dụng và đề cập đến rất nhiều, nhưng không phải ai cũng hiểu chính xác hiệu ứng mỏ neo là gì. Mỏ neo là một hình ảnh rất quen thuộc trong cuộc sống của chúng ta. Đây là dụng cụ được dùng để giữ cho tàu, thuyền có thể giữ vững vị trí tại một chỗ và an toàn không bị cuốn đi. Từ chính hình ảnh đó chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu về khái niệm này, hiệu ứng mỏ neo được sử dụng để biểu thị cho một hiện tượng tâm lý khi chúng ta bị giữ lại bởi những chiếc “mỏ neo” tác động đến mặt nhận thức và tư duy một cách vô hình.

Trong tiếng Anh hiệu ứng này có tên gọi là Anchoring Effect, có thể nói những chiếc “mỏ neo” tư duy này đã tạo nên những nhận thức sai lệch khiến mọi người tập trung vào các thông tin, thông điệp có sẵn được xây dựng. Trong quá trình trao đổi những điều này sẽ được đưa ra đầu tiên và đây chính là những chiếc “mỏ neo” sẽ khiến người tiếp nhận bị thu hút và ảnh hưởng ngay từ đầu. Từ đó, nhận thức của họ sẽ bám theo những thông tin được tiếp nhận này trong suốt quá trình trao đổi, tìm hiểu. Phần lớn chúng ta đều bị ảnh hưởng bởi những điều mà mình tiếp nhận đầu tiên rất nhiều, thường sẽ dựa trên đó để quyết định đến những tư duy, nhận thức và hành động của mình. 

Đây cũng chính là một khuynh hướng tâm lý phổ biến của con người, vì vậy tận dụng vào điều đó mà người ta đã tạo nên những tác động đến mặt tư duy theo mục đích riêng. Có thể bạn chưa biết thì chúng ta đôi khi còn bị tác động từ những điều, những thức không liên quan đến vấn đề mà mình đang tìm kiếm. Vì vậy, Anchoring Effect được coi là một hiệu ứng rất độc đáo, mở ra những điều thú vị về tâm lý con người. Nhất là khi bạn cần đưa ra một quyết định, phân vân giữa các sự lựa chọn thì hiệu ứng mỏ neo sẽ xuất hiện ngay lập tức.

Xem thêm:  Marketing truyền miệng là gì? Bản chất và các nguyên tắc quan trọng khi sử dụng

2/ Bản chất thực sự của hiệu ứng mỏ neo

Có lẽ với phần trên nhiều bạn vẫn “hoang mang” về định nghĩa của hiệu ứng mỏ neo, vì thường các thuật ngữ về tâm lý thường có phần khó hiểu hơn rất nhiều. Vì vậy, để hiểu rõ hơn về hiệu ứng tâm lý đầy độc đáo này hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về bản chất thực sự của Anchoring Effect trong phần tiếp theo này. Theo đó, hiệu ứng mỏ neo xuất hiện và tác động đến đến tư duy của mỗi cá nhân đối với thông tin tiếp cận đầu tiên. Chúng ta sẽ dựa vào những thông tin này để so sánh hoặc đưa ra các quyết định cuối cùng trong từng trường hợp cụ thể.

Như vậy, những thông tin đầu này sẽ tạo nên một “mỏ neo” để khiến những suy nghĩ, đánh giá của bạn xoay quanh đó. Điều này sẽ tạo nên một sự sai lệch về mặt nhận thức nếu bạn bị thả “neo” quá sâu. Nói một cách dễ hiểu nhất thì khi bạn biết được mức giá của chiếc áo là 100.000VND, sau đó có ở chiếc áo thứ hai với sự tương đồng cao và bạn phải đoán mức giá. Như vậy, hầu hết mọi người sẽ nhận định mức giá của chiếc áo thức hai này theo chiếc áo thứ nhất. Như vậy, dự đoán của bạn sẽ là những con số chỉ xoay quanh mức 100.000VND này mà thôi. Hay khi bạn mua các sản phẩm second hand vì nhận định “đồ đã qua sử dụng” nên bạn sẽ luôn mặc định chúng sẽ có mức giá rẻ, so sánh giá bán của chúng với những mẫu mới.

3/ Ứng dụng của hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh hiện nay

Anchoring Effect tác động trực tiếp đến tâm lý của con người rất nhiều, việc ứng dụng nó có thể điều hướng sự nhận thức của các cá nhân hay đám đông theo các mục đích cụ thể. Vì vậy mà nó được ứng dụng vào rất nhiều lĩnh vực khác nhau như hiệu ứng mỏ neo trong chứng khoán hay hiệu ứng mỏ neo trong đàm phán. Tuy nhiên, như đã đề cập đến ngay từ đầu thì hiệu ứng mỏ neo xuất hiện rất nhiều trong lĩnh vực kinh doanh. Nên đây là lý do vì sao đây là khái niệm rất quen thuộc đối với các nhà đầu tư, chủ doanh nghiệp, công ty hay các cấp quản lý bán hàng.

Trong kinh doanh, hiệu ứng mỏ neo được ứng dụng trong các hoạt động bán hàng cũng như marketing với tần suất cao. Đặc biệt trong một số trường hợp, hiệu ứng mỏ neo còn có điểm giống nhau so với hiệu ứng chim mồi. Đưa ra những miếng “mồi ngon” để thu hút sự chú ý và tác động vào quyết định mua sắm của khách hàng. Vì vậy, những chiếc “mỏ neo” được ứng dụng trong kinh doanh đều được hướng đến mục đích cuối cùng chính là tăng tỷ lệ chuyển đổi, thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình.

Các chuyên gia bán hàng thường chia sẻ về một chiến thuật sale đỉnh cao đó là làm sao để có thể bán được một chiếc đồng hồ với giá 5 triệu đồng khi mà mức giá này đối với nhiều người là quá đắt đỏ. Và một trong những đáp án được ra đã khiến rất nhiều người khá là bất ngờ đó là đặt chúng ở cạnh những chiến đồng hồ có giá đắt gấp 2, 3 lần. Đây chính là một ví dụ điển hình về hiệu ứng Anchoring Effect khi thả ra một chiếc “nẻo” rất lớn để tác động đến tâm lý của khách hàng ngay từ những thông tin về giá mà họ sẽ tiếp cận đầu tiên.

4/ Áp dụng mỏ neo trong kinh doanh với mục đích gì?

Từ những thông tin trên, có thể dễ dàng đánh giá rằng hiệu ứng mỏ neo sẽ tạo ra những tác động tâm lý rất lớn đến suy nghĩa và hành vi của đối tượng mục tiêu – những người tiếp nhận thông tin. Bản thân cá nhân chúng ta cũng có thể sử dụng hiệu ứng tâm lý này cho chính mình như khi đàm phán, deal lương, trả giá,…. Tuy nhiên, trong kinh doanh với vai trò là những người trực tiếp “thả neo” thì mục đích chính là bán được hàng – khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình – tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Điều này sẽ mang đến những giá trị rất cao khi bạn muốn bán các sản phẩm của mình, nhất là trong trường hợp khách hàng đang phân vân hay có sự so sánh với các sản phẩm tương tự khác. Không chỉ được vận dụng để tăng tỷ lệ “chốt đơn” mà hiệu ứng mỏ neo còn giúp doanh nghiệp bán được những sản phẩm cụ thể theo mục đích riêng của mình. Như trường hợp chiếc đồng hồ 5 triệu đồng đã được đưa ra ở trên. Đặc biệt, nếu như mặt hàng của bạn đang có dấu hiệu tồn kho thì đây sẽ là chiến thuật giúp mang lại hiệu quả rất cao, giúp đẩy nhanh những sản phẩm này hơn so với các giai đoạn trước đấy. Vì vậy, mục đích khi áp dụng mỏ neo vào các hoạt động kinh doanh chính là bán hàng. Người sử dụng sẽ dựa trên mục đích này để triển khai các hoạt động, chiêu thức hiệu quả cho mình.

5/ Có nên sử dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh không?

Dựa theo các nghiên cứu khoa học, khi “neo” được thả ra thì những người chịu tác động sẽ không ngừng so sánh, phân tích đưa ra những đánh giá bị sai lệch so với tư duy ban đầu. Thậm chí, ngay cả khi chiếc “neo” này không phải là những thông tin được tiếp nhận đầu tiên. Nhưng chỉ cần xuất hiện đúng lúc – đúng người thì tính hiệu quả đều không bị giảm sút. Nếu như bạn vẫn đang phân vân không biết có nên sử dụng mỏ neo trong kinh doanh không thì câu trả lời của chúng tôi là có.

Thực tế, các quyết định mua sắm của người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi tâm lý và những yếu tố, thông tin xung quanh rất nhiều. Vì vậy, nếu đánh vào tâm lý của họ thỉ tỷ lệ thuyết phục và thành công sẽ cao hơn rất nhiều. Hơn thế, hiệu ứng mỏ neo chính là việc tận dụng vào việc đưa ra những thông tin đầu tiên khiến tạo ra những đánh giá sai lệch trong quá trình mua sắm của khách hàng. Nên việc ứng dụng là điều không hề quá khó, không chỉ trong bán hàng mà ngay trong các hoạt động marketing doanh nghiệp đều có thể khai thác hiệu ứng tâm lý này để nâng cao hiệu quả cho các chiến lược của mình.

7/ Cách ứng dụng hiệu ứng mỏ neo vào kinh doanh hiệu quả

Dùng thông tin không liên quan để neo tư duy

Tâm lý của mỗi người đều bị ảnh hưởng bởi những thông tin được tiếp nhận đầu tiên và nó sẽ khiến tạo ra sự sai lệnh về nhận thức sau đó. Những thông tin này sẽ là những “mỏ neo” bám sâu vào nhận thức của khách hàng. Vì vậy, một trong những ứng dụng hiệu mỏ neo vào kinh doanh đầy khéo léo mà chúng tôi muốn đề cập đến ngay lúc này cho bán chính là dùng thông tin không liên quan để neo tư duy. Có lẽ nhiều người sẽ khá bất ngờ với điều này, vì về bản chất thông tin đầu tên sẽ ảnh hưởng đến cả quá trình. Vậy tại sao lại sử dụng đến thông tin không liên quan? thay vì tập trung ngay vào giá thành khiến khách hàng cảm giác “nặng nề” thì các thông tin quảng cáo đưa ra ban đầu hãy đề cập đến lợi ích, công năng của sản phẩm.

Thay đổi đơn vị để neo tư duy

Trước kia, hiệu ứng mỏ neo đều mặc định tâm lý của con người sẽ chịu tác động hoàn toàn từ thông tin đầu tiên. Nhưng sau đó khi được ứng dụng thực tế vào nhiều lĩnh vực khác nhau, rất nhà phân tích đã chỉ ra rằng điều này là không chính xác. Theo đó, các “neo” xuất phát sau vẫn có tác động rất lớn đến nhận thức của khách hàng. Đặc biệt là những neo về đơn vị, ví dụ thay vì để giá là 1 triệu đồng thì bạn nên đổi sang là 999.999VND. Lúc này đơn vị từ hàng triệu đã đổi về hàng trăm, như vậy cảm giác sẽ là rẻ hơn rất nhiều. Neo về đơn vị này bao giờ cũng tác động vào tâm lý của người tiêu dùng rất nhiều, vì không một ai là không muốn mua được những sản phẩm ưng ý mà giá thành lại phải chăng cả.

Thay đổi cách sắp xếp các sản phẩm để neo tư duy

Điều này được áp dụng rất nhiều trong lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, quán café, trà sữa. Khi sắp xếp thứ tự xuất hiện của các món trong menu thay vì để theo một quy tắc được dập khuôn thì các chủ quá sẽ đưa các món đặc biệt lên đầu hoặc các món có giá cao lên đầu. Từ đó tạo ra một trình tự xuất hiện đó là càng về sau các món sẽ có xu hướng giảm dần hoặc mức giá sẽ là trung bình nhất. Như vậy, nếu bạn là một thực khách khi nhìn vào menu này thì bạn sẽ có cảm nhận như thế nào? Tất nhiên sẽ cảm thấy hứng thú hơn rất nhiều với những món đằng sau, khi neo trong cách sắp xếp này đã phát huy hiệu quả trong việc so sánh giá bán.

Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá

Khi triển khai các chương trình giảm giá, khuyến mại bạn đừng chỉ đưa ra con số cuối cùng mà khách hàng được hưởng. Hãy nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá là bao nhiều, đặc biệt là với các combo sản phẩm. Như vậy, vô hình chung sẽ tạo ra một chiếc neo tư duy về so sánh giá bán trước – sau cho khách hàng của mình. Điều này sẽ khiến họ cảm thấy rằng mức giá mình nhận được lúc này là rất hời và tất nhiên là không nên bỏ lỡ. Một phần của cách này còn giúp khách hàng của bạn cảm thấy rằng bạn đã dành những ưu đãi lớn như thế nào cho họ. Từ đó hình ảnh của thương hiệu cũng sẽ có sự thay đổi trong nhận thức của khách hàng.

Dùng sản phẩm kém để làm mốc so sánh

Ngược lại với cách quen thuộc mà rất nhiều người thường áp dụng là đặt một sản phẩm cao cấp, đắt đỏ bên cạnh sản phẩm mình muốn bán, để khách hàng so sánh. Thường là mọi người sẽ có xu hướng lựa chọn những sản phẩm có giá rẻ hơn – đúng mục tiêu của người bán. Nhưng với cách này sẽ là dùng sản phẩm kém để làm mốc so sánh. Cách này sẽ vận dụng hiệu quả nhất trong ngành bất động sản, đó là các nhân viên sẽ dẫn khách hàng vào các căn nhà có chất lượng thấp trước sau đó mới là các căn có chất lượng tăng dần. Như vậy, khách hàng sẽ có sự so sánh nhưng lúc này sẽ là kiểu “tiền nào của nấy”.

Xem thêm: Hiệu ứng Domino trong kinh doanh – Giải mã các bí mật

Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh sẽ mang đến thêm các cơ hội bán hàng thành công cho bạn rất nhiều. Tuy nhiên, bạn cần phải có “nghệ thuật thả neo” đầy khéo léo. Bởi ngày nay khách hàng của bạn cũng vô cùng thông thái, họ cũng dễ dàng dỡ được “neo” của bạn nếu như nó không chắc chắn và để họ tìm ra. Mong rằng, với những chia sẻ trên đây không chỉ giúp bạn hiểu hơn về hiệu ứng này mà còn có thể vận dụng một cách đầy hiệu quả.