Chiến lược phát triển thị trường: Các chính sách nên sử dụng

Tuy nhiên, để làm được điều đó thì đội ngũ các nhà quản trị phải đưa ra được chiến lược phát triển thị trường thực sự “đỉnh cao”. Nhưng tất nhiên, đây chắc hẳn không phải là điều dễ dàng với mà ai cũng có thể làm được.

Chiến lược phát triển thị trường là gì?

Trong lĩnh vực kinh doanh, chiến lược phát triển thị trường tên tiếng Anh là Market Development Strategy là một trong những thuật ngữ rất quen thuộc. Tuy nhiên, không phải ai cũng đưa ra câu trả lời chính xác đối với câu hỏi “Chiến lược phát triển thị trường là gì?” hay còn đang hiểu theo một cách rất mơ hồ. Hiện tại, có rất nhiều cách định nghĩa khác nhau cho vấn đề này và đây cũng có thể là lý do vì sao không ít bạn vẫn đang hiểu sao. Vì vậy, trong khuôn khổ bài viết ngày hôm nay chúng tôi muốn đưa ra cho một bạn khái niệm hoàn chỉnh.

Theo đó, chiến lược phát triển thị trường là sự tổng hợp các phương pháp, đường lối, biện pháp hay các cách thức nhằm đưa sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại “tấn công” vào các thị trường mới. Từ đó giúp đạt được mục tiêu về khối lượng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ trên thị trường đạt mức cao nhất có thể. Nhưng đối với nhiều doanh nghiệp, chiến lược này còn được triển khai song hành ngay cả ở thị trường hiện tại lẫn thị trường mới. Bởi chắc chắn không có một đơn vị nào vì thị trường mới mà bỏ mặt thị trường hiện tại – nơi đang mang về doanh thu chủ lực cho hoạt động kinh doanh của mình.

Vì vậy, chiến lược phát triển thị trường còn được ví giống như một biện pháp để thúc đẩy sự phát triển sản phẩm, thương hiệu với việc nâng cao mức độ bao phủ. Từ đó mở rộng ra các cơ hội phát triển kinh doanh ngay trong chính lĩnh vực, ngành nghề mà bạn đang hoạt động. Nếu bạn không thể hài lòng với “mảnh đất” mình đang có thì đây sẽ là điều mà bạn cần phải sử dụng đến để “đất đai” hay “của cải” của mình không ngừng được mở rộng hơn mỗi ngày. Tất nhiên, khi bước vào thị trường mới dù trước đó sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng tạo dựng được một vị thế nhất định vẫn sẽ không tránh khỏi những rủi ro, thách thức.

Đặc trưng nổi bật của chiến lược phát triển thị trường

Phần lớn chúng ta khi đề cập đến các chiến lược phát triển thị trường thì sẽ mặc định đó là một phương hướng được áp dụng cho thị trường mới đối với sản phẩm, dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp. Tất nhiên, điều này cũng không hề sai chú nào, nhưng với sự cạnh tranh trong thị trường hiện nay thì nó không đơn giản chỉ có vậy. Đối với hoạt động phát triển thị trường nói chung thì sẽ không phải chỉ có duy nhất các vùng địa lý mới mà bao gồm cả hiện tại. Chính vì sự khác biệt đó mà trong chính chiến lược phát triển thị trường mà bạn đang tìm hiểu hoặc cần phải xây dựng trong thời gian sắp tới sẽ chứa đựng những đặc trưng riêng biệt.

Từ những đặc trưng này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khái niệm chiến lược phát triển thị trường cũng như nhận định điều này một cách chính xác hơn. Có ba đặc trưng nổi bật nhất về chiến lược này như sau:

Thứ nhất: Chiến lược phát triển thị trường chỉ nên triển khai và triển khai được khi thị trường bạn nhắm đến chưa bão hòa mà thôi. Vì vậy, buộc các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu, khảo sát vấn đề này một cách kỹ lưỡng.

Thứ hai: Chiến lược phát triển thị trường sẽ được triển khai khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh mục đích gia tăng doanh số bán hàng và đồng thời mở rộng quy mô kinh doanh của mình.
Thứ ba: Để triển khai được chiến lược phát triển thị trường nhằm đạt được các mục tiêu đề ra thì các doanh nghiệp luôn cần đảm bảo về các vấn đề nguồn lực, khả năng sản xuất, kênh phân phối cũng như các hoạt động tiếp thị, truyền thông.

Tầm quan trọng của chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường ắt hẳn đã không còn xa lạ với các doanh nghiệp trong nền kinh tế ngày nay. Tuy nhiên, rất nhiều người cho đến nay vẫn còn đánh giá sai vai trò về điều này. Trong nền kinh tế hiện đại, với sự phát triển của công nghệ - kỹ thuật vừa mang đến cho các đơn vị kinh doanh rất nhiều cơ hội đầu tư, nâng cao lợi nhuận cũng nhưng mức độ ảnh hưởng của mình. Nhưng đồng thời kéo theo đó cũng là rất nhiều thử thách, khó khăn được sản sinh ra mà bạn phải đối diện. Đặc biệt, khi năng lực sản xuất được nâng cao, sự nhanh nhạy và biến đổi của thị trường trong mọi lĩnh vực càng khiến mức độ cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn.

Vì vậy, muốn thành công và có được vị thế nhất định trên thị trường mọi doanh nghiệp cần phải mở rộng quy mô của mình bằng cách dành được nhiều thị trường hơn nữa. Nếu bạn chỉ dành được duy nhất một thị trường duy nhất dù mức lợi nhuận luôn được đảm bảo nhưng không đủ để nâng cao giá trị thương hiệu và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Do vậy, ngay cả khi bạn đang đỉnh ở TOP ở thị trường đó, nhưng bạn có thể bị “đánh bại” bất kỳ lúc nào nếu không chỉ chăm chăm duy nhất vào một thị trường duy nhất. Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh của bạn đã phát triển được rất nhiều thị trường mới.

Nên phát triển thị trường ngày càng trở thành một nhiệm vụ quan trọng mà các nhà đầu tư, quan lý luôn quan tâm đến. Để đảm bảo về các mục tiêu cũng như hạn chế các rủi ro xảy ra thì điều này cần phải đi kèm với một chiến lược cụ thể, rõ ràng. Điều này sẽ cho phép doanh nghiệp đẩy nhanh khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quy mô và đạt được mức lợi nhuận cao nhất có thể. Quan trọng hơn cả là tạo dựng được vị thế vững chắc trên thị trường chung.

Điều kiện áp dụng chiến lược phát triển thị trường

Các doanh nghiệp muốn phát triển bền vững, có được vị thế nhất định trong ngành cũng như trên thị trường chung thì đều cần phải đưa ra những chiến lược phát triển thị trường thực sự hiệu quả. Tuy nhiên, không phải lúc nào chũng ta cũng nên sử dụng và không phải lúc nào nó cũng thực sự mang lại kết quả như bạn kỳ vọng. Ngoài ra, nếu áp dụng đúng lúc, đúng cách thì chiến lược phát triển thị trường hoàn toàn có thể trở thành một chiến lược cạnh tranh vô cùng đặc biệt dành cho mọi đơn vị.

Tất nhiên để có thể đạt được điều đó thị bạn cần phải đảm bảo các điều kiện áp dụng chiến lược phát triển thị trường dưới đây:

•    Doanh nghiệp đã hoàn thiện được một hệ thống phân phối mới để đáp ứng vấn đề mở rộng thị trường của mình với các tiêu chí ổn định – sẵn sàng – chi phí phù hợp.
•    Doanh nghiệp đang kinh doanh rất hiệu quả ở thị trường hiện tại với các chỉ số doanh thu, lợi nhuận ổn định.
•    Khi tồn tại, phát hiện ra một thị trường mới phù hợp chưa được khai thác là chưa bước vào giai đoạn bão hòa.
•    Doanh nghiệp đang chỉ hoạt động với năng lực sản xuất chưa ở mức cao, đúng với khả năng thực tại.
•    Ngành kinh doanh của doanh nghiệp đang có xu hướng mở rộng về phạm vị địa lý.

Các chính sách được sử dụng để phát triển thị trường

Phát triển thị trường cũng chính là một quá trình thâm nhập thị trường mới để nâng cao doanh thu bán hàng, thị phần cũng như vị thế của doanh nghiệp. Điều này sẽ liên quan trực tiếp đến việc xác định thị trường mới và cung cấp sản phẩm, dịch vụ của bạn cho những khách hàng tiềm năng. Trong thị trường mới này chắc chắn sẽ có những đặc điểm riêng biệt, những điều không hề giống với thị trường hiện tại của bạn. Chính vì vậy, khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường sẽ có rất nhiều thay đổi và cần phải đưa ra những giải pháp điều chỉnh.

Trong đó, nhằm đảm bảo cho kết quả cuối cùng của chiến lược tổng thể cũng như hoạt động phát triển thị trường các bạn nên sử dụng đến 4 chính sách “kinh điển” sau đây.

1.    Chính sách sản phẩm: Đây là chính sách rất quan trọng và quyết định đến sự thành công của chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nó đồng thời cũng chính là nền tảng để bạn nghiên cứu thị trường mới cho mình. Nếu chính sách sản phẩm tốt sẽ là điều kiện để phát triển các chiến lược sau. Còn ngược lại, chính sách giá không tốt sẽ khiến chiến lược phát triển thị trường của bạn gặp phải rất nhiều rủi ro.

2.    Chính sách giá: Điều này được coi là công cụ giúp chiến lược phát triển thị trường của bạn được củng cố về mục tiêu doanh thu, lợi nhuận khi “tấn công” sang “mảnh đất” mới này. Mục tiêu của chính sách này sẽ bao gồm hai vấn đề là chính, một là tăng khối lượng sản phẩm bán ra thị trường và hai là bảo đảm sự phát triển ổn định cho hoạt động kinh doanh tổng thể.

3.    Chính sách phân phối: Một trong những điều kiện cần đảm bảo để triển khai chiến lược phát triển thị trường luôn đề cập đến việc củng cổ và hoàn thiện hệ thống phân phối. Đối với việc phát triển thị trường mới, đồng thời theo xu hướng hiện nay thì bạn nên mở rộng cả các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Nếu hệ thống phân phối không đủ mạnh sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến việc thâm nhập vào thị trường mới.

4.    Chính sách chiêu thị bán hàng: Ở thị trường mới thì một khó khăn mà bạn cần phải giải quyết đó là khách hàng chưa hề biết đến sản phẩm, dịch vụ của mình quá nhiều. Vì vậy, nhiệm vụ ở đây đó là làm sao để họ biết đến nhiều hơn, thu hút ngay lập tức. Từ đó mới kích thích về mặt nhận thức, mong muốn, nhu cầu và đi đến quyết định mua sắm cuối cùng.

Các chiến lược phát triển thị trường hiệu quả

Chiến lược phát triển thị trường thực chất còn được phân biệt thành 2 kiểu khác nhau. Điều này sẽ quyết định đến việc xây dựng 4 chính sách cụ thể mà chúng ta đã vừa đề cập đến ở phần trên. Bạn hai có hai kiểu chiến lược phát triển thị trường là theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu và chi tiết như sau:

Chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng

Nếu bạn lựa chọn chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng cần phải đánh giá xem nó có thực sự phù hợp với quy mô, ngành kinh doanh của mình ở thời điểm hiện tại hay không. Theo đó, phát triển theo chiều rộng sẽ phù hợp với những đơn vị chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh hoặc mức độ cạnh tranh trong ngành chưa cao. Khi phát triển theo chiều rộng, doanh nghiệp sẽ nỗ lực mở rộng nhiều khu vực địa lý mà các đối thủ cạnh tranh chưa khai thác đến. Lúc này nhiều người sẽ biết đến sản phẩm, thương hiệu của bạn và thị phần cũng được mở rộng một cách tối đa nhất có thể.

Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều sâu thì sẽ hoàn toàn ngược lại, nó sẽ phù hợp khi ngành bạn tham gia đã có sự cạnh tranh cao, vô số các đối thủ khác nhau. Lúc này việc mở rộng thị trường theo địa lý có phần bị hạn chế đi rất nhiều. Thay vào đó, bạn cần phải tập trung khai thác kỹ lưỡng, đi sâu vào thị trường hiện tại hoặc một vài thị trường tiềm năng đã được xác định rất rõ ràng của mình trước đó. Nhưng để đạt được kết quả đúng với kỳ vọng trong chiến lược này bạn cần chú ý đến 3 vấn đề này:

•    Xúc tiến, mở rộng quan hệ với khách hàng hiện tại.
•    Lựa chọn thị trường ngách tối ưu nhất trong thị trường hiện tại.
•    Có thể nghiên cứu sản phẩm mới cho thị trường cũ.

Ví dụ chiến lược phát triển thị trường từ các hãng nổi tiếng

Bên cạnh những lý thuyết căn bản thì kinh nghiệm, bài học được đúc kết từ chính những ví dụ từ thực tiễn bao giờ cũng là thông tin mà bạn nên “bỏ túi” cho mình khi muốn xây dựng một chiến lược phát triển thị trường thực sự tối ưu nhất. Bởi từ lý thuyết cho đến triển khai thực tế bao giờ cũng là một khoảng cách rất lớn. Nó hoàn toàn có thể phát sinh ra rất nhiều vấn đề mà bạn không thể ngờ được đến. Vì vậy, sau đây chúng tôi sẽ gửi đến bạn ví dụ chiến lược phát triển thị trường đến từ chính các hãng nổi tiếng trên thị trường từ trước đến nay.

Chiến lược phát triển thị trường của Honda: Vào năm 2002, Honda đã có một chiến lược phát triển thị trường cực kỳ thành công khi tung ra mẫu xe Wave Alpha với mức giá rẻ chưa từng có. Thậm chí, đánh giá chung thì thị trường lúc đó cũng chưa có mẫu xe máy nào có mức giá hấp dẫn như vậy. Nhờ đó mà Honda đã mở rộng được thị phần của mình rất thành công.

Chiến lược phát triển thị trường của Vinamilk: Là một doanh nghiệp nội địa, nhưng những thành quả của Vinamilk cho đến này hoàn toàn có thể khiến chúng ta tự hào rất nhiều. Vinamilk luôn chú trọng với việc mở rộng thị trường nội địa theo thời gian với các chiến lược phát triển được nghiên cứu chuyên sâu. Còn đối với thị trường quốc tế, Vinamik áp dụng chiến lược “chậm mà chắc”, không ồ ạt ngay từ đầu. Điều này sẽ giúp hạn chế những rủi ro khi thâm nhập vào thị trường quốc tế.

Chiến lược phát triển thị trường Adidas: Để đạt thành công trong chiến lược phát triển thị trường của mình, Adidas luôn đẩy mạnh về chính sách giá.  Khách hàng mục tiêu của họ luôn là những khách hàng từ trung lưu trở lên. Vì vậy, họ tuyệt đối không sử dụng chính sách giá thấp, dù là thâm nhập vào thị trường mới đi chăng nữa.

Với những chia sẻ về chiến lược phát triển thị trường trong khuôn khổ bài viết ngày hôm nay, mong rằng sẽ gửi đến bạn thật nhiều thông tin hữu ích. Đây là những điều sẽ giúp bạn hoàn thiện được một chiến lược phát triển thị trường thực sự hiệu quả, đảm bảo hạn chế được những rủi ro không mong muốn. Từ đó, nâng cao được nâng suất bán hàng và tối ưu mức lợi nhuận cao nhất có thể.