Chiến lược marketing phân biệt: Cách xây dựng và trường hợp nên áp dụng

Chiến lược marketing phân biệt mang đến rất nhiều ưu thế lớn cho các đơn vị. Lúc này, các doanh nghiệp sẽ phát triển các chiến lược tiếp thị khác nhau để phục vụ cho các phân đoạn thị trường mục tiêu của mình. Tuy nhiên, không phải đơn vị nào cũng biết cách xây dựng và không phải trường hợp nào cũng nên áp dụng chiến lược marketing phân biệt này.

Hiểu đúng về chiến lược marketing phân biệt

Trong tiếng Anh, chiến lược marketing phân biệt có tên gọi là Differentiated Marketing Strategy nó được hiểu là chiến lược tiếp thị phân đoạn thị trường. Hướng đến mục đích tạo ra các sản phẩm, dịch vụ có tính chuyên biệt cao để phục vụ người tiêu dùng. Khi triển khai chiến lược này, doanh nghiệp sẽ nghiên cứu và phát triển nhiều chương trình tiếp thị khác nhau để phục vụ cho từng phân đoạn cụ thể đã được lựa chọn trước đó. Như vậy, với chiến lược này sẽ không còn chỉ là một chương trình, một sản phẩm hay dịch vụ duy nhất dành cho tất cả nữa.

Trong chiến lược marketing phân biệt, doanh nghiệp cần phải nỗ lực hơn nữa để đưa ra các chương trình, sản phẩm, mức giá, nội dung,… tối ưu nhất cho từng nhóm khách hàng mục tiêu một. Đối với sự cạnh tranh khắc nghiệp như hiện nay, chiến lược marketing phân biệt ngày càng tỏ ra rõ hơn các ưu thế nổi trội của mình. Đặc biệt là trong việc đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng, nhất là khi so sánh trực tiếp với chiến lược không phân biệt hay còn gọi là chiến lược tiếp thị đại trà. Bằng việc đẩy ra cao tính đa dạng hóa về mọi khía cạnh, chiến lược này hoàn toàn có khả năng giúp doanh nghiệp đạt được những sự đột phá về mặt doanh thu cũng như các giá trị lợi ích khác.

Ví dụ về chiến lược marketing phân biệt

Để giúp bạn hiểu rõ hơn về khái niệm trên, sau đây chúng tôi sẽ đưa ra ví dụ về chiến lược marketing phân biệt thực tế trên thị trường cạnh tranh, kinh doanh. Trong thực tế, việc các doanh nghiệp triển khai chiến lược marketing phân biệt là điều rất dễ bắt gặp. Thậm chí bạn còn chính là một trong những khách hàng tiềm năng ở phân đoạn mục tiêu đã được doanh nghiệp nào đó hướng đến. Rất có thể điều này không chỉ diễn ra một lần duy nhất, có chăng bạn đã không phát hiện ra.

Ví dụ điển hình về chiến lược marketing phân biệt phải kế đến Maruti – Suzuki, đây là thương hiệu xe ô tô nổi tiếng của Ấn Độ và cũng rất “quen mặt” tại thị trường tiêu dùng Việt. Hãng này đã hướng đến việc tiếp thị với nhiều phân khúc khách hàng khác nhau và chiến lược họ áp dụng cũng chính là Differentiated Marketing Strategy. Điều này hoàn toàn khác biệt với những đối thủ khác là Hyundai, khi hãng này lựa chọn việc hướng đến nhóm khách hàng rộng hơn và sử dụng chiến lược đại trà. 

Hay bạn có thể tham khảo ngay một ví dụ nổi bật không kém khác là Vinamilk – Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam – Thương hiệu “quốc dân” của người Việt. Bạn có thể thấy rằng, hãng sở hữu một doanh mục sản phẩm vô cùng đa dạng và phong phú. Từ kiểu dáng, đặc tính, giá thành cho đến chất lượng, đối tượng sử dụng. Nhờ vậy Vinamilk luôn đáp ứng được thị hiếu của đông đảo các nhóm khách hàng khác nhau trên thị trường. Dù đã hướng đến thị trường quốc tế, nhưng việc khai thác tối đa thị trường trong nước bằng chiến lược marketing phân biệt vẫn được Vinamilk chú trọng phát triển rất nhiều.

Ưu điểm của chiến lược marketing phân biệt

Bằng việc nỗ lực đa dạng hóa các chương trình, chiến dịch cũng như sự lựa chọn cho khách hàng mục tiêu. Chiến lược marketing phân biệt luôn khẳng định được ưu thế vượt trội của mình bằng những “điểm cộng” đầy thuyết phục. Doanh nghiệp áp dụng chiến lược marketing phân biệt sau khi đã nghiên cứu và phân đoạn thị trường thành công. Kinh doanh trên nhiều phân đoạn thị trường khác nhau với chiến lược này sẽ là mang đến rất nhiều lợi ích khác nhau cho doanh nghiệp. 

Không chỉ có chương trình, nội dung hay công cụ tiếp thị mà ngay cả các sản phẩm, dịch vụ và giá thành khi được triển khai trong chiến lược này sẽ có sự khác biệt trên mỗi một phân đoạn thị trường. Tuy nhiên, nhờ những ưu điểm vượt trội dưới đây mà chiến lược marketing phân biệt luôn được đánh giá cao.

•    Chiến lược marketing phân biệt giúp doanh nghiệp đáp ứng được tối ưu nhất nhu cầu tiêu dùng đa dạng của thị trường. Như vậy, bạn sẽ không bỏ lỡ qua một nhóm người tiêu dùng nào, dù đặc điểm của họ có nhiều sự khác biệt so với số đông còn lại.

•    Chiến lược marketing phân biệt sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số và tỷ lệ thâm nhập thị trường thành công hơn. Điều này hoàn toàn dễ hiểu, khi mỗi một phân đoạn đều được áp dụng những chương trình, chiến dịch, sản phẩm, dịch vụ cùng những hoạt động xúc tiến phù hợp nhất.

•    Chiến lược marketing phân biệt giúp doanh nghiệp phân chia các nguồn lực và sử dụng chúng một cách hiệu quả hơn. Điều này giúp giảm nguy cơ về mặt rủi ro, dù mất thị trường này thì doanh nghiệp vẫn còn sự lựa chọn khác, nếu cùng lúc tiến hành marketing trên nhiều phân đoạn khác nhau.

Nhược điểm của chiến lược marketing phân biệt

Được đánh giá rất cao và cũng là sự lựa chọn của nhiều doanh nghiệp, nhưng điều này không đồng nghĩa với việc chiến lược marketing phân biệt chỉ toàn là ưu điểm mà thôi. Ưu điểm và nhược điểm là hai phạm trù luôn song hành với nhau, hơn thế dù là các chiến lược tiếp thị được đánh giá cao về mặt hiệu quả nhất. Nhưng khi đánh giá một cách kỹ lưỡng, trên mọi khía cạnh bạn sẽ thấy nó vẫn sẽ có những “điểm trừ” nhất định. Ngoài việc đánh giá để đưa ra quyết định cần thiết, việc nắm rõ nhược điểm của chiến lược marketing phân biệt còn giúp các doanh nghiệp có những tính toán để hạn chế những điều này nhất có thể khi triển khai.

Nhược điểm lớn nhất của chiến lược marketing phân biệt phải kể đến việc các doanh nghiệp phải đối mặt với việc gia tăng về chi phí sản xuất, cũng như các chi phí thương mại, tiếp thị liên quan. Nhất là đối với chi phí cải tiến sản phẩm để đáp ứng tối ưu cho nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau. Việc lựa chọn nhiều phân đoạn thị trường, các phân đoạn quá lớn sẽ dẫn đến việc doanh nghiệp phải sản xuất nhiều hơn, đầu tư nhiêu hơn để có thể mang đến những sự lựa chọn hài lòng cho khách hàng mục tiêu.

Vì vậy, khi áp dụng chiến lược marketing phân biệt, nhiệm vụ trọng tâm cần phải giải quyết được là cân đối về số lượng phân đoạn thị trường và quy mô của từng phân đoạn đó sao cho hợp lý nhất. Nếu quá “ham” mà nguồn lực không đủ để nuôi dài hạn, các doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bị “đuối” khi tiến hành triển khai chiến lược tiếp thị này. Nên nguyên tắc được nhiều đơn vị áp dụng để giải quyết vấn đề này là giảm phân đoạn hoặc có thể là mở rộng phần cơ bản.

Nên áp dụng chiến lược marketing phân biệt lúc nào?

Với những ưu điểm vượt trội và hoàn toàn tìm được các biện pháp để khắc phục nhược điểm nên trong quan điểm của nhiều người, chiến lược marketing phân biệt chính là sự lựa chọn hàng đầu. Tuy nhiên, trên thực tế không phải lúc nào sự lựa chọn này cũng mang đến những kết quả tốt đúng với kỳ vọng của bạn. Đúng hơn thì không phải lúc nào bạn cũng nên áp dụng chiến lược marketing phân biệt, nó cần phải “đúng thời điểm”.

Nghiên cứu từ thực tế, chiến lược marketing phân biệt thường được triển khai thành công ở những doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu theo định hướng chuyên môn hóa sản phẩm, dịch vụ, chuyên môn hóa thị trường. Hoặc là khi sản phẩm, dịch vụ đã bước vào giai đoạn bão hòa trong chu kỳ sống của mình. Như vậy, đây cũng chính là thời điểm mà bạn nên áp dụng kiểu chiến lược tiếp thị này. Ngoài ra, chiến lược này cũng phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ khi năng lực cạnh tranh là không quá lớn. Chiến lược này sẽ giúp tối ưu hóa các nguồn lực, phân bổ và sử dụng chúng sao đạt hiệu quả tốt nhất.

Xây dựng chiến lược marketing phân biệt gồm những bước nào?

Với những doanh nghiệp mới áp dụng chiến lược marketing phân biệt ắt hẳn sẽ không khỏi lúng túng ngay từ khi mới bắt đầu vào việc xây dựng, phác thảo kế hoạch. Trong khi đó, để phát triển được tiềm năng của mình các doanh nghiệp cần phải biết cách xây dựng chiến lược tiếp thị phân biệt sao cho đảm bảo về mặt hiệu quả từ ban đầu.

Dù phải “phục vụ” cho nhiều phân đoạn, nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau nhưng khi xây dựng chiến lược này bạn vẫn cần phải tuân thủ theo 4 bước sau đây:

Bước 1 – Xác định đối tượng mục tiêu: Bước quan trọng và không thể thiếu khi xây dựng chiến lược marketing phân biệt chính là xác định đối tượng mục tiêu. Lúc này, chân dung khách hàng mục tiêu của bạn sẽ không còn chỉ là một hay những thông tin hết sức “chung chung” nữa. Mọi thứ đều cần phải cụ thể hóa một cách rõ ràng, chi tiết nhất có thể.

Bước 2 – Xác định nhu cầu riêng của các nhóm khách hàng: Để có thể chuyên biệt hóa về mặt sản phẩm, doanh nghiệp cần phải xác định nhu cầu riêng của các nhóm khách hàng trong từng phân đoạn thị trường mục tiêu là gì. Bạn có thể sử dụng các công cụ khảo sát, theo dõi để nắm bắt về điều này.

Bước 3 – Tạo nên những sản phẩm, dịch vụ phù hợp: Hãy cung cấp cho các phân đoạn thị trường mục tiêu của bạn những sản phẩm, dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu và mong muốn. Đồng thời, bạn cũng cần phải đưa ra những thông điệp, nội dung tiếp thị ấn tượng nhất với từng nhóm khách hàng.

Bước 4 – Xác định các kênh tiếp thị hiệu quả: Để tiếp cận khách hàng mục tiêu cũng như thâm nhập thị trường thành công, bạn cần xác định các kênh tiếp thị thực sự hiệu quả để quảng bá cho sản phẩm, dịch vụ cũng như thương hiệu của mình.

Chiến lược marketing phân biệt và không phân biệt khác gì nhau?

Chiến lược marketing phân biệt và chiến lược marketing không phân biệt đều là những sự lựa chọn hết sức quen thuộc. Thậm chí, nhiều doanh nghiệp còn lựa chọn cả hai để tiến hành song song cùng lúc. Tuy nhiên, để có thể tiến hành một cách tối ưu nhất dù là một hay cả hai chiến lược này thì bạn đều cần phải hiểu rõ về chúng. Nhất là những điểm khác biệt giữa hai kiểu chiến lược tiếp thị kinh điển này.

+ Về thị trường mục tiêu:
•    Chiến lược marketing phân biệt: Hai hoặc nhiều thị trường mục tiêu được xác định rất rõ ràng.
•    Chiến lược marketing không phân biệt: Tiến hành tiếp thị cho nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu, nhưng không xác định, phân tích theo từng phân đoạn nhỏ. 

+ Về định giá sản phẩm:
•    Chiến lược marketing phân biệt: Thay đổi theo từng chiến dịch, kế hoạch tiếp thị cụ thể.
•    Chiến lược marketing không phân biệt: Áp dụng một chiến lược định giá duy nhất cho sản phẩm, dịch vụ hạn chế. 

+ Về cung cấp sản phẩm:
•    Chiến lược marketing phân biệt: Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ chuyên biệt để phục vụ cho từng phân đoạn thị trường mục tiêu.
•    Chiến lược marketing không phân biệt: Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cố định cho thị trường.

+ Về hoạt động phân bổ:
•    Chiến lược marketing phân biệt: Dựa trên các cơ sở về hoạt động quảng bá, khuyến mại cũng như nhu cầu, đặc tính của các nhóm khách hàng mục tiêu.
•    Chiến lược marketing không phân biệt: Tiến hành quảng bá sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu thông qua nhiều phương tiện truyền thông khác nhau. 

Với sự gia tăng về mức độ cạnh tranh, chiến lực marketing phân biệt ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Điển hình là các doanh nghiệp nhỏ, phát triển theo hướng chuyên môn hóa thị trường, chuyên môn hóa sản phẩm và dịch vụ. Khi triển khai đúng lúc, phù hợp nó sẽ phát huy cao nhất mức độ hiệu quả của mình. Tuy nhiên, sẽ có không ít những điều mà bạn cần phải quan tâm trong suốt quá trình xây dựng cũng như triển khai thực tế.