Chiếm lĩnh thị trường là từ khóa luôn được các chủ doanh nghiệp quan tâm đến trong suốt quá trình xây dựng, phát triển của mình. Nhất là trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa, công nghệ “tăng tốc” nhanh như vũ bão. Điều này đã khiến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh doanh gia tăng một cách mạnh mẽ. Do đó, nếu doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường thì rất sớm bị “đào thải”.
Vì vậy, trong hoạt độnh kinh doanh, cạnh tranh – chiếm lĩnh thị trường luôn là những điều không thể tách rồi. Vậy chiếm lĩnh thị trường là gì? Làm sao chiếm lĩnh thị trường thành công? Với bài chia sẻ ngày hôm nay, các bạn sẽ được giải đáp toàn bộ về những vấn đề trên.
Chiếm lĩnh thị trường là gì?
Đối với mọi ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh thì cụm từ chiếm lĩnh thị trường đã trở nên quá đỗi quen thuộc. Thậm chí nó còn trở thành một trong những mục tiêu quan trọng trong các chiến lược kinh doanh, bán hàng hay marketing. Tuy nhiên, liệu bạn đã thực sự hiểu rõ chiếm lĩnh thị trường là gì chưa? Nếu như phân tích cụm từ chiếm lĩnh thì chúng ta phần lớn đều hiểu rằng đây là những hành động chiếm lấy, giành lấy quyền làm chủ nhờ vào những ưu thế riêng của mình so với những người khác.
Thực tế, về bản chất chiếm lĩnh thị trường vẫn mang ý nghĩa trên, đơn thuần nó được đặt cụ thể trong một hoạt động thuộc lĩnh vực kinh doanh mà thôi. Như vậy, chiếm lĩnh thị trường chính là khả năng mà doanh nghiệp “chiến thắng” trong việc giành lấy thị phần riêng thuộc về mình – với quyền làm chủ, đồng thời còn nhận được mức lợi nhuận nhất định. Nó sẽ được hiểu cụ thể là việc sản xuất, bán hàng sẽ chiếm được và duy trì mức độ ảnh hưởng, lợi nhuận của mình ở một mức độ cụ thể trên một thị phần hoặc nhiều thị phần.
Một doanh nghiệp thành công, một chiến lược kinh doanh hiệu quả, một sản phẩm/dịch vụ tốt phải được thị trường “chấp nhận”. Tức là tiêu thụ được một số lượng lớn hàng hóa nhất định – giành được thị phần riêng cho mình với mức doanh thu, lợi nhuận cao. Thông thường, chiếm lĩnh thị trường sẽ đi song hành với khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Bởi muốn chiếm lĩnh được thị trường nào đó, buộc các chủ thể phải có sức cạnh tranh để giành được “miếng bánh ngọt” của mình. Các thị trường mà bạn tham gia đều có những đối thủ cạnh tranh, nếu không có bất kỳ một ưu thế nào thì bạn chắc chắn không thể chiếm lĩnh được thị trường đó.
Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường
Thị trường luôn cạnh tranh và phát triển không ngừng nghỉ, đây là một yếu tố tất yếu mà bất cả một chủ thể nào tham gia nào đều cần phải nhận thức rất rõ. Để có một vị thế riêng cho mình hay đúng hơn là chiếm lĩnh được thị trường thì buộc các cá nhân, doanh nghiệp cần phải nỗ lực hơn rất nhiều. Chiếm lĩnh thị trường là cả một quá trình cạnh tranh, vừa là để tồn tại vừa là để phát triển. Đồng thời, nó cũng chính là cơ sở để định vị thương hiệu, sản phẩm trên thị trường tiêu dùng. Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường vì vậy mà liên quan trực tiếp đến nhiều giá trị chung trong hoạt động kinh doanh.
• Chiếm lĩnh thị trường để bán được sản phẩm, dịch vụ, đạt được mức doanh thu, lợi nhuận kỳ vọng.
• Chiếm lĩnh thị trường để khẳng định về khả năng cạnh tranh, ưu thế của doanh nghiệp.
• Chiếm lĩnh thị trường để tạo dựng một vị thế riêng cho doanh nghiệp, thương hiệu.
• Chiếm lĩnh thị trường để tồn tại và phát triển.
• Chiếm lĩnh thị trường để khẳng định giá trị thương hiệu.
• Chiếm lĩnh thị trường để khẳng định về khả năng kinh doanh, đầu tư.
Bản chất của hoạt động kinh doanh luôn là cạnh tranh và chiếm lĩnh, nó sẽ theo bạn trong suốt quá trình tồn tại. Để cuối cùng là những giá trị lợi ích, chiến thắng để tồn tại, khẳng định vị thế của riêng mình. Trong thị trường hiện đại, người tiêu dùng là người quyết định cuối cùng trong các giao dịch, người quyết định có sử dụng, mua sắm sản phẩm, dịch vụ của bạn hay không. “Cuộc chơi” không nằm hoàn toàn ở quyền kiểm soát của người bán. Vì vậy, mục tiêu của chiếm lĩnh thị trường ở đây còn là giành lấy sự quyết định, sự ưu ái của khách hàng về phía mình.
Nội dung trong nghiên cứu khả năng chiếm lĩnh thị trường
Trước khi tiến hành việc chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp bao giờ cũng tiến hành việc nghiên cứu, phân tích về khả năng giành chiến thắng của mình. Đúng hơn nó sẽ là khả năng cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường thành công. Trong nội dung nghiên cứu sẽ đề cập đến nhiều vấn đề khác nhau, nhưng chủ chốt vẫn sẽ là ba nội dung quan trọng dưới đây.
Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
Để chiếm lĩnh được thị trường thành công, có nghĩa bạn sẽ phải đánh bại các đối thủ của mình. Đối thủ cạnh tranh là những cá nhân, doanh nghiệp, công ty sản xuất hoặc phân phối các sản phẩm, dịch vụ tương tự với bạn. Trước hết, bạn cần phải có một danh sách các đối thủ cạnh tranh của mình cụ thể với đầy đủ các thông tin cần thiết. Các thông tin này bao gồm như tình hình hoạt động, SWOT, mức độ uy tín, giá trị thương hiệu trên thị trường, chiến lược bán hàng, chiến lược marketing,…
Ngoài ra, bạn còn phải dự đoán được khả năng phát triển của các đối thủ trong tương lai cũng như số lượng các đối thủ gia tăng theo thời gian. Hãy nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình một cách kỹ lưỡng, ông bà ta vẫn có câu “Biết địch biết ta – Trăm trận trăm thắng”. Và câu nói này vẫn hoàn toàn đúng trong trường hợp mà chúng ta đang đề cập đến. Việc nghiến cứu đối thủ cạnh tranh còn giúp bạn đúc kết ra được nhiều bài học, kinh nghiệm hay áp dụng vào hoạt động kinh doanh của mình.
Xác định chiến lược cạnh tranh
Chiếm lĩnh thị trường là cả quá trình nỗ lực, sử dụng tất cả các ưu thế của doanh nghiệp để có thể giành lấy quyền là chủ trên một phân đoạn nhất định. Vì vậy, doanh nghiệp cần có một chiến lược cạnh tranh khôn khéo, để có thể tận dụng các nguồn lực cũng như sử dụng các ưu thế của mình một cách hiệu quả. Trong đó, chiến lược cạnh tranh là tổng hợp các giải pháp được đưa ra để có thể chiếm lĩnh thị trường thành công.
Nó được xây dựng dựa trên những nghiên cứu, phân tích về đối thủ cạnh tranh cùng những ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong một chiến lược cạnh tranh sẽ bao gồm các chiến lược chức năng cụ thể cho từng mục tiêu riêng biệt.
1. Chiến lược về sản phẩm
2. Chiến lược về giá
3. Chiến lược phân phối
4. Chiến lược về tiếp thị
Xác định các chỉ tiêu
Muốn biết được chiến lược cạnh tranh của mình có hiệu quả không, khả năng chiếm lĩnh thị trường của mình có tốt không thì bạn cần phải xác định được các chỉ tiêu rõ ràng. Các chỉ tiêu này là căn cứ để đánh giá các kết quả bạn đạt được và đồng thời bao gồm cả những dự đoán trong tương lai. Việc đưa ra một chiến lược cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường vào triển khai thực tế bao giờ cũng cần phải nghiên cứu, tính toán một cách cẩn thận.
Nếu không khi triển khai một chiến dịch, dự án thất bại thì tổn thất doanh nghiệp phải gánh sẽ là không nhỏ. Chiến dịch, dự án càng lớn thì việc xác định các chỉ tiêu càng cần phải phân tích chuyên sâu hơn. Trong nội dung nghiên cứu về khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp sẽ bao gồm các chỉ tiêu dưới đây.
1. Thị phần của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trường.
2. Thị phần của doanh nghiệp so với phần thị trường mục tiêu đang hướng đến.
3. Thị phần tương đối.
4. Doanh thu từ sản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của các đối thủ cạnh tranh.
5. Tỉ lệ chi phí marketing/ Tổng doanh thu.
6. Tỷ suất lợi nhuận.
Chiến thuật cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường
Không chỉ có một nội dung nghiên cứu dày đặc với nhiều vấn đề quan trọng, muốn chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu doanh nghiệp cần phải có những chiến thuật “đỉnh cao”. Đây được biết đến là “vũ khí” giúp tạo nên những sự đột phá trong suốt quá trình triển khai chiến lược của bạn. Phụ thuộc vào ưu thế cạnh tranh của mình mà mỗi doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến thuật khác nhau. Nhưng thông thường giá trị không đổi nhưng hạ giá bán cho rẻ hơn và không tăng giá bán nhưng tăng giá trị sản phẩm, là hai chiến thuật được sử dụng đến nhiều hơn cả.
Chiến thuật 1: Giá trị không đổi nhưng hạ giá bán cho rẻ hơn
Được đánh giá là một chiến thuật có phần nguy hiểm, “Được ăn cả, ngã về không” cho một chiến dịch chiếm lĩnh thị trường của các đơn vị. Nó có thể giúp bạn thâm nhập thị trường thành công, với độ “vang” nhất định nhưng lại có thể dẫn đến phá sản do mức lãi thấp. Như vậy, doanh nghiệp sẽ không có đủ ngân sách để duy trì hoạt động kinh doanh của mình. Vì vậy, nên chiến thuật giá trị không đổi nhưng hạ giá bán cho rẻ hơn chỉ nên áp dụng trong ba trường hợp này.
1. Doanh nghiệp có sản phẩm mới
2. Doanh nghiệp có lợi thế về nguồn lực sản xuất tốt hơn
3. Doanh nghiệp muốn tìm kiếm thêm tệp khách hàng mới (Tuy nhiên, trong trường hợp này cần phải lưu ý đến thời gian triển khai chiến thuật, bởi rất dễ ảnh hưởng đến lợi nhuận và giá trị thương hiệu)
Chiến thuật 2: Không tăng giá bán nhưng tăng giá trị sản phẩm
Đối với chiến thuật cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường này thì trường được hưởng lợi nhiều nhất chính là người tiêu dùng. Bạn chỉ cần phải bỏ ra một khoản tiền như cũ, nhưng lại được sử dụng sản phẩm tốt hơn, dịch vụ ưu đãi hơn. Tuy nhiên, chiến thuật này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà sản xuất phải có nguồn lực hiện tại vững chắc. Việc cộng thêm giá trị mà không tăng giá bán không chỉ giúp bạn chiếm lĩnh thị trường thành công mà mở ra cơ hội thâm nhập vào thị trường mới. Để áp dụng được chiến lược này một cách hiệu quả bạn cũng cần phải lựa chọn đúng thời điểm.
1. Thị phần hiện tại của bạn bị đe dọa bởi một đối thủ mới có sức mạnh về chất lượng và giá.
2. Đối thủ hiện hữu của bạn gia tăng giá trị cho sản phẩm hoăc hạ giá.
3. Bạn có công nghệ mới tốt hợn, giúp giảm chi phí sản xuất cho sản phẩm.
Các nguyên tắc cần đảm bảo khi chiếm lĩnh thị trường
Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải có thị trường với quyền làm chủ thuộc về riêng mình. Đây là một nhiệm vụ khó khăn và bao hàm nhiều sắc thái khác nhau, đương nhiên không phải lúc nào doanh nghiệp cũng giành được thị phần đúng với kỳ vọng, mục tiêu của mình. Nó là một bài toán nan giản với rất nhiều người, nhiều doanh nghiệp. Nhất là trong thị trường cạnh tranh ngày nay, để tồn tại và giành được một vị thế cho mình lại càng trở nên khó khăn hơn.
Dù là những nhiệm vụ khó khăn, nan giải nhưng mọi vấn đề đều có thể giải quyết nếu như bạn nắm bắt được những điểm trọng yếu. Chiếm lĩnh thị trường cũng vậy, nó cũng sẽ có những nguyên tắc giúp bạn hạn chế rủi ro, hướng đến thắng lợi cho các mục tiêu kỳ vọng của mình. Vì vậy, bạn cần phải nắm chắc 4 nguyên tắc khi chiếm lĩnh thị trường được đề cập đến trong phần chia sẻ này của chúng tôi.
1. Trong chiếm lĩnh thị trường, thắng làm vua - thua làm giặc.
2. Những người đi đầu sẽ có khả năng biến các ý tưởng thành những sản phẩm con người có thể sử dụng cao hơn.
3. Khác biệt hoặc thất bại.
4. Không bao giờ được đánh mất một khách hàng nào.
Trong suốt quá trình, hoạt động chiếm lĩnh thị trường sẽ có rất nhiều điều mà doanh nghiệp cần phải chú ý đến. Đây được coi là một trong những nhiệm vụ trọng tâm mà người làm kinh doanh, đầu tư đều phải đặt mọi sự nỗ lực của mình trong suốt khoảng thời gian dài. Chiếm lĩnh thị trường luôn song hành với cạnh tranh và đây chính là yếu tố tất yếu của nền kinh tế nói chung. Vì vậy, mọi quyết định, chiến thuật được đưa ra đều cần phải tính toán và đánh giá thật kỹ lưỡng.
