Bán hàng thực chiến: Nghệ thuật “đỉnh của đỉnh” giúp bạn thành công

Tất nhiên, điều này sẽ còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau và một trong số đó quan trọng hơn cả chính là khả năng bán hàng thực chiến của bạn hay đội ngũ nhân viên sales. Đây là khái niệm được đề cập rất nhiều đến trong khoảng thời gian gần đây. Bạn có thể biết rất nhiều lý thuyết bán hàng, thế nhưng khả năng thực chiến tốt thì lại là điều được xây dựng từ những kinh nghiệm, trải nghiệm thực tế. 

Bán hàng thực chiến là gì?

Kinh doanh thực chiến, marketing thực chiến hay bán hàng thực chiến là những khái niệm mà có thể bạn đã bắt gặp rất nhiều đến trong suốt khoảng thời gian gần đây. Chúng ta nhắc đến “thực chiến” trong các cuộc thảo luận, phân tích về hoạt động, công việc của mình. Nhưng liệu bạn đã hiểu rõ bán hàng thực chiến là gì chưa? Theo đó, thông thường mọi người vẫn thường sử dụng cụm “thực chiến” với ý nghĩa vận dụng, triển khai một điều gì đó hay công việc vào hoàn cảnh thực tế. Tất nhiên, cho đến nay bán hàng thực chiến vẫn chưa có một một khái niệm chung và được cụ thể hóa. Mỗi một người sẽ có cách hiểu khác nhau, tùy vào từng trường hợp, hoàn cảnh mà họ sử dụng.

Tuy nhiên, các bạn có thể hiểu rằng bán hàng thực chiến chính là một khâu quan trọng trong kinh doanh thực chiến. Nó sẽ biến việc tìm kiếm, tiếp cận khách hàng tiềm năng thành các giao dịch thành công. Tất nhiên việc tìm kiếm, tiếp cận khách hàng tiềm năng sẽ là khâu thuộc về marketing. Nên nếu như ví kinh doanh như một trận đấu bóng đá thì khâu nghiên cứu thị trường, marketing, truyền thông chính là những người chuyền bóng còn bán hàng thực chiến chính là người ghi bàn quyết định vào khung thành. Bán hàng thực chiến sẽ không phải là một đống lý thuyết những điều bạn đã được đào tạo, hướng dẫn mãi mãi chỉ nằm ở trên giấy tờ hay lời nói suông nữa.

Lúc này, nhân viên sales sẽ tiến hành các kỹ năng, nghiệp vụ của mình để tư vấn, giới thiệu, thuyết phục các khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của mình. Điều này cũng đồng nghĩa với việc, bạn sẽ “chốt đơn” thành công và tạo ra doanh thu. Đương nhiên, không phải lúc nào bạn cũng sẽ thuyết phục được khách hàng tiềm năng mua sản phẩm, dịch vụ của mình. Nhưng qua đó cũng là một quá trình vận hành những bài học của mình vào thực tế, để có được những kinh nghiệm “đắt giá” cho công việc của bản thân.

Bán hàng thực chiến có quan trọng không?

Dù bạn đang đảm nhận vị trí công việc gì, ắt hẳn cũng đều biết rằng công việc của mình được đo lường về mức độ hiệu quả dựa trên điều gì. Muốn đánh giá xem năng lực làm việc, khả năng làm việc của nhân viên hay của chính mình thì chúng ta đều phải căn cứ dựa trên các tiêu chí cụ thể. Và việc bán hàng – công việc chính cần đảm nhận của đội ngũ nhân viên sales cũng vậy. Hiệu suất công việc bán hàng sẽ được tính toán dựa trên kết quả thực chiến rất nhiều.

Hiểu một cách đơn giản, thực chiến nói chung là việc chúng ta làm việc một cách hiệu quả. Trong khi đó, hoạt động bán hàng lại là công việc mang đến doanh thu trực tiếp nên vì vậy khả năng thực chiến đối với một nhân viên sales, chủ shop kinh doanh luôn là điều quan trọng. “Học đi đôi với hành” dù bạn được đào tạo chuyên nghiệp, bài bản và kỹ lưỡng. Nhưng nếu tất cả chỉ dừng lại ở mặt lý thuyết mà không được đưa vào hiện thực hóa thì sẽ không tạo ra những giá trị có ích. Tuy nhiên, có rất nhiều bạn lại đang không hiểu rõ cũng như đánh giá sai về vai trò quan trọng của việc bán hàng thực chiến. 

Các hoạt động trong bán hàng thực chiến

Bán hàng thực chiến là một chuỗi các hoạt động khác nhau để mang lại kết quả tốt cho công việc của bạn. Đó chính là tiếp cận, thu hút, thuyết phục khách hàng thành công, tiến hành các giao dịch để biến từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng. Bản thân một người có khả năng bán hàng thực chiến sẽ phải hoàn thiện về rất nhiều mặt khác nhau. Điều này sẽ quyết định khi thực chiến bạn sẽ hiện thực hóa những điều mình đã được học, đào tạo có tốt không. Cùng với đó, trong suốt quá trình bán hàng bạn sẽ phải tiến hành các công việc, hoạt động khác nhau.

Không đơn thuần chỉ là việc tư vấn, giới thiệu hay thuyết phục mà bạn vẫn cho rằng là những điều đơn giản. Chỉ cần là những người khéo léo, tinh tế và “dẻo miệng” đôi chút là đều có thể làm được. Thực chiến hay bán hàng thực chiến là việc tiến hành các công việc đảm nhận một cách hiệu quả. Vì vậy, bạn sẽ phải tiến hành các hoạt động dưới đây để có thể đạt được các mục tiêu như đã đề ra.

•    Tìm hiểu, nghiên cứu về sản phẩm, dịch vụ kỹ lưỡng.
•    Tìm hiểu, nghiên cứu về khách hàng của doanh nghiệp.
•    Xác lập mạng lưới bán hàng.
•    Tổ chức đội ngũ bán hàng.
•    Trưng bày, giới thiệu sản phẩm.
•    Tư vấn, hỗ trợ, thuyết phục khách hàng.
•    Thực hiện các kỹ thuật bán hàng gia tăng, bán chéo,…
•    Nghê thuật bán hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng bán hàng thực chiến

Cùng được đạo tạo, hướng dẫn như nhau, nhưng khả năng thực chiến bán hàng của mỗi một người lại không giống nhau. Đây có lẽ là điều mà bạn cũng dễ dàng nhận thấy rằng, ngay từ hồi còn ngồi trên ghế nhà trường. Cùng một bài giảng mà khả năng tiếp thu bài học trên lớp của các học sinh cũng đã khác nhau, thì khả năng bán hàng thực chiến cũng vậy. Hơn thế, khả năng bán hàng thực chiến lại được tổng hợp từ rất nhiều yếu tố khác nhau.

Căn cứ vào những yếu tố này sẽ giúp mọi người và bạn đánh giá xem khả năng bán thực chiến của một cá nhân nào đó là tốt hay chưa tốt. Ngoài ra, để rèn luyện thêm khả năng thực chiến trong hoạt động bán hàng thì bạn cũng nên dựa vào những điều này. Theo như tìm hiểu, sẽ có 6 yếu tố chính tác động đến khả năng bán hàng thực chiến của tất cả mọi người.

1.    Kỹ năng nghiệp vụ
2.    Khả năng tư duy, sáng tạo
3.    Kiến thức chuyên môn
4.    Khả năng lắng nghe và tiếp thu
5.    Phương pháp làm việc
6.    Sức khỏe của bản thân

Nghệ thuật bán hàng thực chiến “đỉnh của đỉnh”

Bán hàng là một ngành nghề luôn luôn đòi hỏi kỹ năng thực chiến rất cao, bởi mỗi ngày bạn không đều phải nỗ lực hơn hôm qua thì mới có thể biến những khách hàng tiềm năng được tiếp cận, thu hút từ hoạt động marketing trở thành những vị khách thực sự. Mang về doanh số thực tế cho cửa hàng, doanh nghiệp – đó chính là chỉ số đo lường về hiệu quả công việc mà bạn đang đảm nhận. Vậy muốn nâng cao hiệu quả, bên cạnh rèn luyện những kỹ năng, kiến thức cần thiết ra thì bạn cần phải “bỏ túi” cho mình những nghệ thuật bán hàng thực chiến “đỉnh của đỉnh” dưới đây nhé.

Thay đổi điểm chú ý của khách hàng

Phần lớn, dân sales đều gặp phải tình cảnh khách hàng so sánh sản phẩm của mình với các bên đối thủ, đưa ra các đánh giá mang tính chất chủ quan, không chính xác. Nếu rơi vào tình huống này thì bạn sẽ giải quyết như thế nào? Có lẽ khi thấy khách hàng đánh giá sai nhiều bạn sales sẽ vội vàng phủ nhận, “đáp trả” lại ngay lập tức. Tuy nhiên, cũng chính bởi vì điều này mà khiến bạn rất khó để thuyết phục và “chốt đơn” sau đó. Thực tế, người tiêu dùng thường “bớt lông tìm vết” để có thể ở “cửa trên” khi mua sản phẩm của bạn. Thậm chí họ làm vậy, để sau đó yêu cầu giảm giá hoặc muốn nhận ưu đãi nào đó. Lúc này, bạn nên tinh tế để thay đổi điểm chú của khách hàng, tuyệt đối không nên đánh giá thấp hay phủ nhận quan điểm của họ.

Rút ngắn thời gian làm marketing bán hàng

Để nâng cao tỷ lệ bán hàng thành công, ngay cả khi khách hàng đã ghé đến cửa hàng, xin thông tin về sản phẩm, dịch vụ của bạn. Tức là đã tiếp cận, thu hút thành công ở giai đoạn đầu thì quy trình marketing vẫn sẽ được tiếp tục. Bởi marketing là điều được vận dụng xuyên suốt trong hoạt động kinh doanh, nó mang lại rất nhiều những giá trị khác nhau về lâu dài. Vì vậy, nên đôi khi chính nhân viên bán hàng khi tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng vẫn sẽ xen kẽ nghiệm vụ này. Tuy nhiên, bạn nên rút ngăn thời gian làm marketing của mình khi bán hàng thực chiến. Bởi nếu càng kéo dài bao nhiêu, khi mãi không thể tìm ra các pain point, điểm chạm, nhu cầu và mong muốn thực sự là gì thì tỷ lệ khách hàng tiềm năng rời bỏ sẽ là rất cao.

Nâng cao giá trị gia tăng

Có một điều rất thú vị mà có lẽ bạn bạn chưa biết đến, đó là khi mức giá của giá trị gia tăng cao hơn mức giá thực tế của sản phẩm thì thời gian “chốt đơn” lại được rút ngắn. Nhiều bạn sẽ cảm thấy rất khó hiểu, bởi giá trị gia tăng có là những điều vô hình mà không thể cảm nhận được ngay. Nhưng bạn hãy luôn nhớ rằng, ai ai trong chúng ta cũng đều có tâm lý “sợ thiệt” khi đi mua sắm. Sản phẩm đó có những giá trị gia tăng rất cao sau này, sản phẩm đó mang đến nhiều lợi ích cho ta, sản phẩm đó sử dụng được lâu dài, sản phẩm đó có thêm nhiều tính năng mà giá thành không cao mấy,… Như vậy, khách hàng sẽ luôn cảm thấy mình có lợi, vì các giá trị gia tăng lại là Free thì đương nhiên họ sẽ “gật đầu” ngay.

Tăng cường độ tin cậy chung

Nói một cách khách quan nhất thì hầu hết mọi giao dịch thành công, đều dựa trên yếu tố căn bản nhất là lòng tin. Điều này được kiểm chứng rất rõ ràng ngay cả trong các hoạt động tiếp thị, quảng cáo với các phương pháp truyền miệng hay Influencer Marketing. Cùng là tư vấn, giới thiệu, khi bạn vẫn còn đang mờ hộ nếu nhân viên nói chưa chắc bạn đã tin. Nhưng đổi lại đó là người thân, bạn bè hay người yêu và thậm chí là “idol” của bạn đã đề cập đến sản phẩm này trong một bài đăng, tương tác thì mọi chuyện sẽ là hoàn toàn ngược lại. Vì vậy, một trong những nghệ thuật bán hàng thực chiến mà chúng tôi muốn bạn “bỏ túi” chính là tăng cường độ tin cậy chung.

Xây dựng kho dữ liệu riêng cho mình

Dù bạn là nhân viên bán hàng của một cửa hàng nhỏ hay doanh nghiệp lớn, thì câu chuyện dữ liệu luôn luôn là điều quan trong nhất. Dữ liệu ở đây chính là tổng hợp các thông tin về khách hàng, sản phẩm, giao dịch,… Nhất là khi mỗi ngày bạn sẽ gặp gỡ, tiếp xúc với rất nhiều khách hàng khác nhau. Mỗi một nhân viên bán hàng sẽ là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Bạn phải chịu trách nhiệm cho những thông tin, quyết định mà mình đưa ra. Hơn thế, để có thể bán lại, giữ chân khách hàng thì việc ghi nhớ thông tin của họ là điều rất cần thiết. Một vài khách thì còn có thể, nhưng nhiều hơn thì dù có trí nhớ tốt bạn cũng khó mà “cân” được. Vì vậy, hãy tự xây dựng kho dữ liệu riêng cho mình để quản lý công việc được tốt hơn.

Những yêu cầu cần có đối với nhân viên bán hàng thực chiến

Nhân viên bán hàng thực chiến thì vẫn là những nhân viên bán hàng mà bạn thường xuyên bắt gặp. Tuy nhiên, như đã nhắc đến ở trên, cùng là nhân viên sales nhưng khả năng thực chiến của mỗi người là không giống nhau. Với một thị trường có tốc độ phát triển nhanh chóng, đầy biến động thì vị trí công việc này lại càng được yêu cầu thêm nhiều điều hơn nữa. Vậy đối với một nhân viên bán hàng thực chiến sẽ có những yêu cầu cụ thể gì?

•    Đối với kiến thức chuyên môn: Đáp ứng đầy đủ sự hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ, chính sách mua bán,… chủ động tìm hiểu các kiến thức hữu ích cho công việc.

•    Hình thức bên ngoài: Là những người trực tiếp tư vấn, tương tác cho khách hàng nên yếu tố hình thức bên ngoài đối với nhân viên bán hàng thực chiến luôn là điều cần thiết. Nó sẽ bao gồm ngoài hình, sức khỏe, cử chỉ, dáng điệu, đầu tóc và trang phục.

•    Thái độ của nhân viên bán hàng thực chiến: 80% các giao dịch thành công đều nằm ở thái độ của nhân viên bán hàng thực chiến, 20% còn lại là ở kỹ năng và kiến thức. Vì vậy, bạn cần phải có một thái độ tích cực, chu đáo, tận tình, ân cần, nghiêm túc, cởi mở, vui vẻ, lễ phép và nhiệt tình với khách hàng.

•    Phẩm chất của nhân viên bán hàng thực chiến: Đòi hỏi bạn cần phải có những phẩm chất như sau: tự tin, chăm chỉ, đam mê, yêu nghề, kiễn nhẫn, nhẫn nại, sáng tạo, trung thực, độc lập, linh hoạt, tinh tế.

•    Kỹ năng của nhân viên bán hàng thực chiến: Bao gồm đầy đủ các kỹ năng mềm và kỹ năng cứng theo yêu cầu của bên tuyển dụng.

Bán hàng thực chiến luôn là câu chuyện hiện thực hóa, biến những bài học, lý thuyết mà bạn tích lũy được vào trong công việc của mình. Để từ đó có thể biến những khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự cho cửa hàng, doanh nghiệp. Những nỗ lực của bạn sẽ được biểu thị bằng chính những doanh thu đạt được. Mong rằng, những chia sẻ trên đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về bán hàng thực chiến. Đặc biệt có thể nâng cao được khả năng này bằng những nghệ thuật “đỉnh của đỉnh”.