Phễu marketing là một trong những khái niệm không còn xa lạ trong kinh doanh nói chung và trong tiếp thị nói riêng. Số đông đều cho rằng thuật ngữ này chỉ vừa mới xuất hiện, nhưng trên thực tế cụm từ này đã có từ hơn một thế kỷ trở lại đây.
Việc sử dụng phễu marketing ngày càng trở nên phổ biến hơn khi những lợi ích, tính hiệu quả mà chúng mang lại là điều không thể phủ nhận. Tuy nhiên, để xây dựng và đưa ra các chiến lược tiệp thị hiệu quả cho từng giai đoạn cua phễu chắc chắn là một điều không dễ dàng chút nào.
1/ Phễu marketing là gì?
Được nhắc đến rất nhiều, nhưng không phải ai cũng trả lời được chính xác câu hỏi phễu marketing là gì? Phễu marketing hay còn được gọi với những cái tên khác là phễu bán hàng, phễu mua hàng được sử dụng trong các chiến dịch tiếp thị nhằm thu hút khách hàng tiềm năng. Từ đó tác động đến hành vi mua sắm của khách hàng, tạo tỷ lệ chuyển đổi biến họ thành khách hàng cho đến khách hàng trung thành. Nên có thể nói rằng, phễu marketing là một quy trình, một công cụ tiếp thị lấy khách hàng làm trung tâm đề nhà kinh doanh có thể đẩy mạnh được quy trình bán hàng của mình.
Để có thể thu hút được khách hàng tiềm năng, biến họ thành khách hàng rồi khách hàng trung thành là cả một quá trình bao gồm nhiều trải nghiệm khác nhau. Chính vì vậy, phễu marketing giúp đảm bảo tối ưu nhất quy trình này mang về những kết quả nhưng mong muốn. Tất nhiên trong đó sẽ bao gồm nhiều công cụ, chia thành từng bước mới có thể đảm bảo được việc thu hút và chuyển đổi khách hàng. Nên trên thực tế việc xây dựng một phễu marketing là điều không hề đơn giản chút nào.
Theo ghi chép, khái niệm này đã bắt đầu xuất hiện vào đầu thế kỷ XX và Elias St. Elmo Lewis chính là người đặt nền móng đầu tiên và lúc bấy giờ đã chỉ ra rất rõ mối quan hệ giữa khách hàng và người bán. Đây cũng chính là mô hình phễu marketing được xây dựng đầu tiên và vẫn được sử dụng cho đến ngày hôm nay. Dù hiện nay, mô hình này được thay đổi ở rất nhiều doanh nghiệp dựa trên đặc thù của sản phẩm, khách hàng. Nhưng nhìn nhận từ đó có thể thấy rằng, phễu marketing đã mang đến một quy trình tiếp thị đầy hiệu quả cho bất kì ai.
2/ Tại sao doanh nghiệp cần sử dụng phễu marketing?
Việc tiếp thị, quảng bá sản phẩm hay dịch vụ của các doanh nghiệp, công ty hiện nay ngày càng trở nên dễ dàng hơn rất nhiều nhờ sự hỗ trợ của công nghệ. Tuy nhiên, phễu marketing vẫn là một trong những cách được áp dụng rất phổ biến. Nó không đơn thuần chỉ là một chiến dịch, một khâu mà là cả một quy trình, hệ thống để tiếp cận và chuyển đổi khách hàng thông qua các trải nghiệm. Mỗi một bước, một giai đoạn trong phễu đề là hành trình đưa đến quyết định mua sắm của khách hàng. Vậy tại sao daonh nghiệp cần sử dụng phễu markeing? những lý do sau đây sẽ giúp bạn giải đáp được câu hỏi này.
+ Phễu marketing giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi: Phễu marketing là quy trình bao gồm các hoạt động, công cu giúp thu hút khách hàng tiềm năng và thay đổi hành vi mua sắm của họ. Thông qua từng bước, từng giai đoạn chuyển đổi trong phễu chính là cách giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi trong việc tiếp thị, quảng bá của các doanh nghiệp.
+ Phễu marketing giúp xây dựng data khách hàng: Trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, data khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng. Từ phễu các marketers có thể xây dựng, phân nhóm data khách hàng một cách dễ dàng. Nhờ đó việc xây dựng các chiến dịch tiếp thị sẽ đánh trúng mục tiêu và tâm lý hơn.
+ Phễu marketing giúp tăng doanh thu: Đây chính là mục đích cuối cùng và cũng là điều mà các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu. Về thực tế, phễu marketing chính là quá trình chuyển đổi toàn diện, thay đổi hành vi mua sắm của khách hàng. Càng tiến vào sâu các bước cuối cùng của phễu thì tỷ lệ chốt đơn sẽ càng cao và mang đến doanh thu trực tiếp.
3/ Cách thức hoạt động phễu marketing
Mô hình phễu marketing từ thuở sơ khai cho đến nay đã thay đổi rất nhiều, đây cũng chính là lý do vì sao khi tìm hiểu về cách thức hoạt động nhiều người sẽ thấy rất nhiều phễu vô cùng phức tạp và khó hiểu. Chính vì vậy, với những người mới hoặc đang có kế hoạch áp dụng phễu marketing sẽ triển khai theo mô hình sơ khai và đó chính là mô hình phễu AIDA với 4 giai đoạn như sau:
Giai đoạn 1 – Nhận thức (Awareness): Đây là giai đoạn đầu tiên nên mục tiêu đơn thuần là giới thiệu, quảng bá các thông tin, hình ảnh về sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu đến nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng. Sự thành công của giai đoạn này sẽ liên quan đến số lượng khách hàng tiềm năng thu được về.
Giai đoạn 2 – Quan tâm (Interest): Mục đích của giai đoạn này chính là nhận được sự quan tâm của khách hàng bằng việc đưa ra các tính năng, ưu điểm hay lợi ích mà họ nhận được từ sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Giai đoạn 3 – Mong muốn (Desire): Đây là giai đoạn cần đảm bảo rằng bạn tạo ra đủ động lực để hình thành, thúc đẩy mong muốn, nhu cầu mua sắm của khách hàng. Tức là đánh trực tiếp vào nhu cầu mua sắm thực tế của khách hàng là gì, không đơn thuần chỉ ở việc quan tâm hay bị thu hút bởi những yếu tố nổi bật nữa.
Giai đoạn 4 – Hành động (Action): Bước cuối cùng của phễu marketing chính là “chốt đơn”, từ mong muốn lúc này khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chuyển thành khách hàng với hành vi mua sắm.
4/ Các loại phễu marketing phổ biến
Như đã đề cập đến ở các phần trên phễu marketing hiện nay đã được phát triển với rất nhiều mô hình khác nhau, dù độ phổ biễn của phễu AIDA vẫn còn khá cao. Đây cũng là lý do vì sao bạn sẽ thấy nhiều cách hoạt động của phễu có sự khác nhau không ít. Trong các loại phễu marketing được áp dụng hiệu nay thì 5 loại sau đây có tính phổ biến cao nhất.
Phễu OPT-IN: Theo đánh giá chúng thì đây là loại phễu giúp tạo ra danh sách khách hàng chất lượng nhất. Phễu OPT-IN được sử dụng với mục đích thu thập thông tin người dùng khi truy cập vào địa chỉ website, blog của bạn thông quá cac form đăng ký. Bạn có thể đã bắt gặp loại phễu này rất nhiều khi truy cập vào các website bán hàng.
Phễu WEBINAR: Tương tự phễu OPT-IN, loại phễu này sẽ dẫn đến hành vi của khách hàng là điền thông tin vào các mẫu form đăng ký. Tuy nhiên phễu WEBINAR sẽ thu hút khách hàng đăng ký thông qua các kênh quảng cáo và liên kết cụ thể.
Phễu SALE: Đây là mô hình giúp bán hàng nhanh hơn, nhiều hơn và tốt hơn nên độ phổ biến của nó ắt hẳn không phải là điều quá đỗi ngạc nhiên. Mã giảm giá, sử dụng sản phẩm tốt nhất hay free gift chính là những cách thức hoạt động ở loại phễu này.
Phễu LAUNCH: Thường thì khi doanh nghiệp, công ty có sản phẩm, dịch vụ mới ra mắt sẽ sử dụng đến loại phễu này. Có một điều rất có thể bạn chưa biết, đó là các KOL lại là những người đang áp dụng rất hiệu quả phễu marketing này.
Phễu MEMBERSHIP: Mô hình này sẽ giúp tạo ra lượng khách hàng trung thành nhất định. Điển hình như việc tạo thể tích điểm, khóa học trực tuyến hoặc là xây dựng cộng đồng Mastermind.
5/ Các bước xây dựng phễu marketing hiệu quả
Ảnh hưởng đến việc chuyển đổi tỷ lệ mua sắm của khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng và thậm chí là khách hàng trung thành nên đánh giá một cách khách quan nhất thì việc xây dựn phễu marketing là điều không dễ dàng một chút nào. Ngay cả đội ngũ phòng Marketing của nhiều doanh nghiệp cũng gặp khó khăn trong vấn đề này. Vì vậy, sau đây chúng tôi sẽ đưa ra các bước xây dựng phễu marketing hiệu quả cho việc triển khai vào thực tế.
Bước 1 – Xây dựng chân dung khách hàng:
Theo thống kê có đến 51% khách hàng cho rằng nội dung mà các thương hiệu quảng cáo, tiếp thị không thực sự liên quan đến nhu cầu, mong muốn thực tế của họ. Đây cũng là lý do vì sao tỷ lệ chuyển đổi lại không cao, vì vậy bước đầu tiên cần phải xây dựng được chân dung khách hàng càng chi tiết càng tốt.
Bước 2: Xây dựng các giai đoạn của phễu:
Phễu marketing hoàn toàn có thể tùy chỉnh các giai đoạn để phù hợp với mục tiêu, quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Khi xây dựng các giai đoạn của phễu marketing cơ bản cần đáp ứng 3 yếu tố là đầu kênh – giữa kênh – cuối kênh. Cấu trúc của phễu nếu bao gồm các giai đoạn phù hợp sẽ giúp tối ưu về chi phí, hiệu quả nhất.
Bước 3 – Lựa chọn chiến lược cho từng giai đoạn:
Mỗi một giai đoạn được xây dựng ra cần có chiến thuật tiếp thị thực sự hiệu quả, bởi một chiến lược không thể áp dụng cho tất cả vì hiệu quả không được đảm bảo nữa.
Bước 4 – Sáng tạo content ấn tượng cho từng giai đoạn:
Mỗi một giai đoạn thì tâm lý, sự nhận biết và đánh giá của khách hàng sẽ có sự khác biệt nhất định. Đây là điều mà các nhà Marketers cần phải nắm rõ để xây dựng conten ấn tượng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng.
Bước 5 – Theo dõi quy trình:
Xây dựng xong các giai đoạn, nguyên liệu cần thiết cho phiễu marketing không phải đã hoàn tất mọi việc. Do thị trường luôn vận động và thay đổi, nên vì vậy cần phải theo dõi quy trình một cách sát sao để có những sự điều chỉnh kịp thời.
6/ Chiến lược phễu marketing cho từng giai đoạn
Trong mỗi một giai đoạn của phễu marketing để tối ưu nhất về hiệu quả luôn cần phải có những chiến lược riêng biệt và hiệu quả. Đây là điều mà chúng ta đã đề cập đến ở phần trên, mỗi một chiến lược phụ hợp cho từng giai đoạn sau đây sẽ giúp bạn có những sự gợi ý tốt nhất.
Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng (Giai đoạn nhận thức)
Đây là giai đoạn đầu tiên trong phễu marketing, đây là đỉnh của phếu nếu bạn càng tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng ở đây thì các giai đoạn tiếp theo sẽ đảm bảo hơn rất nhiều. Trong tâm ở giai đoạn này sẽ là số lượng chứ chưa phải chất lượng khách hàng như thế nào. Vì vậy, sẽ có một số chiến thuật được sử dụng cho chiến lược tạo khách hàng tiềm năng này như sau:
• Influencer Marketing: Liên kết với những người có ảnh hưởng, nổi tiếng trên mạng xã hội, thị trường.
• Organic SEO: Tối ưu hóa nội dung trang web của bạn.
• Quảng cáo: Tăng độ phủ sóng thông tin, hình ảnh đến nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng.
Chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Giai đoạn quan tâm và mong muốn)
Giai đoạn quan tâm và mong muốn hoàn toàn có thể sử dụng chung chiến lược tuy nhiên nội dung sẽ không có sự trùng lặp và thay đổi nhất định. Giống như mức độ gia tăng về tâm lý, khi đã quan tâm thì chỉ cần chăm sóc kỹ lưỡng hơn để thôi thúc, hình thành mong muốn cho người tiêu dùng. Thông thường sẽ có 2 chiến thuật được sử dụng nhiều trong chiến lược nuôi dưỡng hách hàng tiềm năng này.
• Content Marketing: Khi được giới thiệu, tiếp thị về sản phẩm, dịch vụ của bạn người tiêu dùng chắc chắn sẽ muốn tìm hiểu những nội dung cụ thể hơn, diễn giải chi tiết hơn.
• Reviews: Từ những đánh giá của khách hàng đã từng mua, từng sử dụng sẽ tạo cảm giác chân thực và khách quan nhất.
Chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Giai đoạn hành động)
Đây là giai đoạn mang tính quyết định rất cao, thay đổi hành vi mua sắm của khách hàng. Nên chiến lược đưa ra cần phải tập trung tạo được tính thuyết phục hoàn toàn. Trong đó bạn nên sử dụng đến các chiến thuật này.
• CRO: Đây là chiến thuật tối ưu tỷ lệ chuyển đổi, thông thường sẽ bao gồm "Call To Action".
• Bản demo và bản dùng thử: Điều này sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi rất sát thực, thông qua các bản demo, bản dùng thử sẽ giúp khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng ngay sau đó.
• Giảm giá và khuyến mại: Chiến thuật này chưa bao giờ giảm đi độ hiệu quả từ thu hút cho đến tăng tỷ lệ mua sắm của người tiêu dùng từ trước đến nay.
7/ Những sai lầm khi sử dụng phễu marketing
Những lợi ích mà phễu marketing mang đến cho các doanh nghiệp, Marketers chắc chắn là điều không thể phủ nhận. Nên đó cũng chính là lý do vì sao số đông khi kinh doanh, bán hàng đều sử dụng đến. Tuy nhiên, vì thiếu kinh nghiệm hoặc đánh giá sai nên việc rất nhiều người đã mắc phải một trong những sai lầm khi sử dụng phễu marketing dưới đây.
Tiếp cận sai đối tượng khách hàng: Điều này lại xảy ra rất nhiều, do việc xây dựng chân dung khách hàng sai dẫn đến việc tiếp cận sai đối tượng tiềm năng ngay từ giai đoạn đầu của phễu.
Call To Action (CTA) không đủ mạnh: Call To Action rất quan trọng, vì nó giúp thúc đẩy hành vi và quyết định của khách hàng. Nhưng một CTA không đủ mạnh thực sự sẽ không tạo ra tính cấp bách để thay đổi.
Không theo sát khách hàng tiềm năng: Ngay khi thu hút được khách hàng tiềm năng, nhiều người lại tiến hành các giai đoạn phễu tiếp theo lại không dựa vào các nhân tố thay đổi về tâm lý, nhận thức nên điều này dẫn đến việc càng về cuối càng mất nhiều khách.
Quá trình chuyển đổi gây nhiều nhầm lẫn: Đừng quá ham quá nhiều các thông tin bên lề, nhồi nhét quá mức về kiến thức điều này chỉ khiến khách hàng hiểu sai hoặc đánh giá không chính xác mục đích cuối cùng.
Cho rằng bán hàng là điểm cuối: “Chốt đơn” thực chất chưa phải là điểm cuối, mà cần phải khiến khách hàng cũ trở lại làm khách hàng tiềm năng, tiếp tục trải qua những giai đoạn của phễu mới là điểm cuối thực sự.
8/ Cách chống “dột” cho phễu marketing đảm bảo
Phễu nào cũng đều có nguy cơ bị “dột”, đây có thể là điều bạn chưa biết, dù cấu trúc của phễu rất khoa học và đảm bảo cho mục tiêu bạn hướng đến. Nhất là những tương tác, thay đổi của khách hàng trong từng giai đoạn hoàn toàn có thể khiến phiễu bạn xây dựng ban đầu bị dột ngay cả gần đến giai đoạn cuối cùng. Điều này đồng nghĩa với việc các Marketers phải có những biện phát khắc phục tình trạng này hạn chế đến mức tối đa nhất. Chúng tôi có thể đưa ra một vài cách như sau.
Cách 1 – Retargeting: Hình thức quảng cáo trực tuyến này sẽ cho phép nhắm chọn lại mục tiêu là những người đã rời website hay blog của bạn. Trong mỗi một giai đoạn hoàn toàn có thể áp dụng được chiến thuật này với những nội dung, đề nghị, chính sách phù hợp.
Cách 2 – Live Chat: Cách này sẽ giúy tối ưu hơn trong việc tương tác với khách hàng, bởi phần lớn nhiều người rơi website, Fanpage, quảng cáo của bạn khi không hiểu nội dung, thông tin, thanh toán,… rất nhiều. Nếu không có câu trả lời ngay mà lại có những sự lựa chọn khác đương nhiên phễu của bạn sẽ bị “dột” rất nhiều. Nhưng với Live Chat bạn hoàn toàn có thể giải đáp mọi vấn đề của khách hàng một cách cặn kẽ nhất. Như vậy, họ sẽ hiểu rõ hơn về sản phẩm, dịch vụ cũng như đưa ra đánh giá và quyết định mua sắm chính xác nhất.
Phễu marketing mang đến hiệu quả tiếp thị vô cùng ấn tượng nếu bạn thực hiện đúng cách, phù hợp với mục tiêu, mô hình của mình. Đương nhiên, việc xây dựng và triển khai phễu là điều không đơn giản chút nào. Nên đội ngũ Marketing phải thực sự tìm hiểu, nghiên cứu một cách kỹ lưỡng và luôn bám sát, theo dõi các quy trình để có những phương án giải quyết đam bảo nhất. Từ đó hạn chế việc bị “dột” quá lớn, khiến công sức, thời gian và chi phí bỏ ra ngày càng nhiều mà kết quả lại không được như mong muốn.
