Bật mí 4 chiến lược marketing xoay quanh giá cả “đỉnh cao”

Vì vậy, không chỉ khách hàng hay sản phẩm mà giá thành cũng trở thành yếu tố được đặt vào vị trí trọng tâm trong các chiến lược marketing của nhiều thương hiệu. Tuy nhiên, chiến lược marketing xoay quanh giá cả cũng là một thử thách rất lớn. Nếu như triển khai sai cách, thiếu hiệu quả thì thiệt hại và ảnh hưởng tới doanh nghiệp là không nhỏ.

Nguồn gốc hình thành giá cả

Giá, giá cả hay giá thành là một khái niệm quen thuộc thuộc phạm trù kinh tế và nó đều quan trọng đối với cả người bán lẫn người mua. Là mấu chốt để đưa ra các chiến lược kinh doanh quan trọng hay các quyết định “chốt đơn” mua sắm. Tuy nhiên, khi đề cập đến nguồn gốc hình thành giá cả thì không phải ai cũng hiểu rõ. Bản chất kinh tế của của giá cả được biểu thị rất rõ trong mối quan hệ giá trị hàng hóa và tiền tệ. Ở mọi giai đoạn phát triển của thị trường, hình thái kinh doanh khi xã hội đã có hàng hóa để sản xuất, trao đổi sẽ mặc nhiên hình thành nên giá cả.

Như vậy, nguồn gốc hình thành giá cả về cơ bản là sự xuất hiện trong mối quan hệ trao đổi khi các nền tảng về tiền tệ đã có mặt. Nguồn gốc và sự phát triển của giá cả sẽ gắn liền với sự phát triển chung của nền kinh tế hàng hóa, sự hoàn thiện về hệ thống tiền tệ cũng như quy chế thị trường. Qua đó, giá thành được hiểu như một tư cách của phạm trù kinh tế theo gốc độ khách quan nhất. Nó sẽ thể hiện cho mối quan hệ trực tiếp đặt trong bối cảnh cụ thể về hành vi của người bán và người mua. Để tiến hành giao dịch, thì giá cả phải là sự công nhận của cả người bán lẫn người mua, đồng thời nhận được sự thừa nhận từ thị trường đối với các mặt hàng được mang ra trao đổi.

Giá theo quan điểm marketing

Theo quan điểm chúng, giá cả là một phạm trù khách quan của kinh tế, biểu hiện cho giá trị sản phẩm và được chấp thuận trong quá trình diễn ra giao dịch. Tuy nhiên, giá theo quan điểm marketing lại mang đến những nhận định khác dựa trên đặc trưng của hoạt động. Trong marketing, giá thành của hàng hóa được xuất hiện với nhiều tên gọi khác nhau và được phân chia theo từng lĩnh vực cụ thể. Ví dụ trong các khóa học, giáo dục thì giá cả sẽ được gọi là học phí. Còn đối với các dịch vụ vận chuyển, thông tin lúc này giá cả sẽ là cước phí.

Cũng theo từng góc độ ứng dụng, giá cả được nhìn nhận ở góc độ marketing cũng được định nghĩa khác nhau như sau:

•    Với hoạt động trao đổi: Giá cả là mối quan hệ tương quan cho sự trao đổi trên thị trường.
•    Với người mua: Giá cả là khoản tiền mà người tiêu dùng cần phải chi trả cho các sản phẩm, dịch vụ mà mình muốn sở hữu, sử dụng từ phía người bán hàng.
•    Với người bán: Giá cả là khoản tiền mà người bán thu được từ việc tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ do mình cung ứng ra thị trường.

Ngoài ra, giá cả trong hoạt động marketing được các Marketers nhận định là biến số duy nhất để tạo nên doanh thu cho thương hiệu. Các quyết định về giá dù lâu dài hay ngắn hạn đều tác động trực tiếp đến kết quả tài chính, ngân sách của doanh nghiệp, công ty. Các thông tin về giá vì vậy sẽ luôn nắm giữ vị trí hàng đầu trong việc đưa ra các đề xuất phát triển kinh doanh nói chung và marketing nói riêng.

Tầm quan trọng của giá cả

Dù là nhà sản xuất, người bán hay người tiêu dùng thì giá cả luôn là chủ đề được chúng ta đề cập đến thường xuyên. Theo ý nghĩa thực tế thì giá cả là khoản tiền – chi phí mà chúng ta nhận được hoặc phải cho một lượng hàng hóa, dịch vụ nhất định. Vì vậy, tầm quan trọng của giá cả luôn được nhận định rất rõ ràng khi hình thành nên hoạt động trao đổi, mua bán cũng như tiền tệ. Không chỉ đối với người bán mà giá cả cũng rất quan trọng đối với người mua.

+ Tầm quan trọng của giá cả đối với người mua: Khi đưa ra quyết định mua sắm, người tiêu dùng sẽ luôn cân nhắc kỹ lưỡng về giá cả, vì đây là khoản chi phí mà họ cần phải bỏ ra. Người tiêu dùng thường sẽ dựa vào giá cả để đánh giá về chất lượng của hàng hóa, dịch vụ. Mặc dù, sự cạnh tranh về chất lượng hiện nay đang “lên ngôi” nhưng tầm quan trọng của giá cả đối với người mua vẫn là điều không thể phủ nhận.

+ Tầm quan trọng của giá cả đối với người bán: Là yếu tố quan trọng quyết định đến yêu cầu cụ thể của hàng hóa, dịch vụ của thị trường. Giả cả sẽ quyết định đến ưu thế cạnh tranh, doanh thu, lợi nhuận cũng như thị phần. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp giá cả chưa phải là yếu tố quyết định đến ưu thế cạnh tranh của hàng hóa. Điển hình đối với các sản phẩm cao cấp, với mức giá luôn đắt đỏ nhưng vẫn rất bán chạy. Đặc biệt, giá cả còn là một “công cụ” giúp thúc đẩy các hoạt động marketing của người bán. Nó là yếu tố mang đến doanh thu còn các yếu tố khác chỉ sinh đầu tư và chi phí mà thôi.

Các chiến lược marketing xoay quanh giá cả “đỉnh cao”

Với mức độ hiệu quả cao, chiến lược marketing xoay quanh giá cả đang được không ít các doanh nghiệp, công ty triển khai. Tất nhiên, không phải ai thực hiện chiến lược này cũng nhận được “trái ngọt” đúng với mong muốn. Vì vậy, sau đây chúng tôi sẽ đưa ra 4 chiến lược marketing xoay quanh giá cả được coi là kinh điển nhất mà bạn không nên bỏ qua.

Không tăng giá bán nhưng tăng giá trị sản phẩm

Chiến lược marketing xoay quanh giá cả đầu tiên hướng đến việc không tăng giá bán nhưng tăng giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, công ty cung ứng ra thị trường tiêu dùng. Tuy nhiên, chiến lược này chỉ nên áp dụng vào 1 trong 3 trường hợp dưới đây và lưu ý rằng, người hưởng lợi nhất trong chiến lược này sẽ là khách hàng của bạn.

•    Trường hợp 1: Khi doanh nghiệp tung một sản phẩm, dịch vụ mới ra thị trường, lúc này việc giữ nguyên mức giá nhưng tăng giá trị lại giúp bạn tạo dựng được ưu thế riêng cho mình. Hơn thế, ngay lập tức mặt hàng của bạn sẽ có sức hút hơn rất nhiều. Tuy nhiên, trường hợp này sẽ đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư hơn nữa vào việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm.
•    Trường hợp 2: Khi các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn triển khai chiến lược hạ giá bán hoặc nâng cao giá trị của sản phẩm, dịch vụ.
•    Trường hợp 3: Doanh nghiệp sở hữu công nghệ giúp tối ưu chi phí sản xuất nên chuyển hướng sang việc nâng cao giá trị sản phẩm.

Giá trị không đổi nhưng giá bán rẻ hơn

Đây là chiến lược đang được nhiều thương hiệu áp dụng, nhất là khi số lượng hàng hóa lưu kho lớn, mãi không bán được đi. Nhưng nếu áp dụng một cách “vô tội vạ” dẫn đến biên độ lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng và đứng trước nguy cơ phá sản. Vì vậy, chỉ nên áp dụng chiến lược giá trị không đổi nhưng giá bán rẻ hơn vào các trường hợp sau đây:

•    Trường hợp 1: Doanh nghiệp tung ra phiên bản mới, nâng cấp cho sản phẩm.
•    Trường hợp 2: Doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất, đẩy mạnh phân phối sản phẩm việc hạ giá hướng đến mục tiêu mở rộng thị phần.
•    Trường hợp 3: Doanh nghiệp bước vào giai đoạn mới, thay đổi tiệp khách hàng – tìm kiếm khách hàng mới.

Tăng giá trị và hạ giá thành sản phẩm

Đây là một chiến lược marketing xoay quanh giá cả mang đến lợi ích rất lớn cho khách hàng. Nhưng ở góc độ của nhà sản xuất thì bạn sẽ phải “gánh” rất nhiều chi phí về mặt sản xuất, chưa kể biên độ lợi nhuận trên mỗi sản phẩm sẽ bị giảm xuống. Tuy nhiên, khi xét về tổng quan các giá trị lợi ích mà bạn đạt được khi thành công là rất lớn. Để đảm bảo về mức độ hiệu quả, chiến lược này chỉ nên triển khai trong 3 trường hợp nhất định.

•    Trường hợp 1: Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thị trường ngách.
•    Trường hợp 2: Khả năng định vị của doanh nghiệp tốt hơn.
•    Trường hợp 3: Doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường có tỷ lệ cạnh tranh cao.

Giảm tính năng sản phẩm nhưng giá trị sản không đổi và giá bán rẻ hơn

Chiến lược marketing xoay quanh giá cả cuối cùng mà bạn nên biết là giảm tính năng sản phẩm nhưng giá trị sản phẩm không đổi và giá bán rẻ hơn. Thực tế, nhiều khách hàng vẫn sẽ “than vãn” khi phải bỏ ra thêm một khoản tiền dù những tính năng nâng cấp ở phiên bản mới rất hiệu quả. Trong khi đó, có nhiều tính năng của sản phẩm đối với họ là không có nhiều tác dụng, không cần thiết. Nếu vẫn phải bỏ thêm tiền ra để chi trả cho những điều này thì chắc chắn khách hàng của bạn sẽ không thể vui vẻ, thoải mái được.

Như vậy, chiến lược này sẽ tập trung vào việc lược bỏ đi những tính năng sản phẩm không quá cần thiết và quan trọng là nó không khiến giá trị sản phẩm thay đổi. Qua đó, khi bạn hạ giá bán xuống rẻ hơn thì cũng sẽ không làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của mình quá nhiều mà khách hàng lại vui vẻ hơn và cảm thấy được “hời” nhiều hơn khi mua sắm. Đây quả nhiên sẽ là một chiến lược marketing xoay quanh giá cả đầy sáng suốt.

Tham khảo thêm các chiến lược định giá sản phẩm hiệu quả

Để chiến lược marketing xoay quanh giá cả thành công thì trước đó, bạn cần phải định giá sản phẩm hiệu quả cho mình. Tất nhiên, điều này cần phải tiến hành theo cả một chiến lược chuyên nghiệp. Các chiến lược định giá sản phẩm được hiểu là phương pháp để doanh nghiệp tìm kiếm ra mức giá phù hợp nhất với mình. Đặc biệt là khi định hướng tiếp thị của bạn là marketing quốc tế, nó cho phép bạn xác định các ưu thế và đẩy mạnh quá trình thâm nhập của mình. Để xây dựng thành công chiến lược định giá sản phẩm thì trong đó sẽ đề cập đến 4 yếu tố hàng đầu là:

1.    Customers
2.    Current Positioning
3.    Competitors
4.    Costs

Phát triển từ 4 yếu tố này ra thì các doanh nghiệp sẽ xác định, lựa chọn các phương pháp định giá phù hợp với mình. Trong các chiến lược định giá phổ biến hiện nay, có 10 chiến lược mà bạn có thể tham khảo cho mình.

1.    Chiến lược giá hớt váng sữa (Price Skimming)
2.    Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Pricing for Market Penetration)
3.    Chiến lược định giá bán kèm (Captive Pricing)
4.    Chiến lược định giá sản phẩm vì thương hiệu
5.    Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product line Pricing)
6.    Chiến lược định giá sản phẩm theo vị trí thị trường
7.    Chiến lược giá phân khúc (Segmented pricing)
8.    Chiến lược giá tâm lý (Psychology Pricing)
9.    Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional pricing)
10.    Chiến lược giá trả sau (Credit-term pricing)

Tuy rằng có 10 chiến lược định giá sản phẩm, nhưng bạn cần biết rằng sẽ không có một chiến lược được coi là hoàn hảo tuyệt đối. Vì vậy, hãy cân nhắc để có sự kết hợp giữa các chiến lược phù hợp nhất với mình để tối ưu về mặt hiệu quả.

Như vậy, với 4 chiến lược marketing xoay quanh giá cả được chia sẻ trên đây tuy rất hiệu quả nhưng phải xét theo từng trường hợp cụ thể. Không phải lúc nào, mục tiêu nào cũng phù hợp để bạn triển khai các trường hợp. Chỉ cần lựa chọn sai thì doanh nghiệp của bạn sẽ chịu thiệt hại rất lớn, không chỉ mất đi ưu thế cạnh tranh còn gây ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận cũng như giá trị sản phẩm, thương hiệu.