Ngành bán hàng ngày càng phát triển mạnh mẽ với sức mua gia tăng nhanh chóng, chúng ta có thể nhìn nhận thấy điều này ngay ở thị trường Việt. Vì vậy, muốn bán được nhiều sản phẩm, tối ưu về doanh thu và lợi nhuận thì bạn cần phải có những chiến lược bán hàng thực sự “cao tay”.
Nhất là trong nền kinh tế hiện đại, dân sales cần phải đổi mới cách bán hàng, nếu chỉ mãi áp dụng theo phương pháp truyền thống thì rất khó để cạnh tranh cũng như phát triển. Theo đó, chiến lược bán hàng Inbound Sales đang được đánh giá là một trong những chiến lược vô cùng hiệu quả. Vậy có nên áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales không? Hãy cùng chúng tôi tìm kiếm đáp án cho vấn đề này ngay trong khuôn khổ bài viết này nhé.
Inbound Sales là gì?
Inbound Sales là một trong những phương pháp bán hàng rất phổ biến trong nền kinh tế hiện đại, thế nhưng thực tế thì không phải ai cũng hiểu Inbound Sales là gì? Rất nhiều bạn đang đọc bài này có lẽ cũng vậy, bởi ngay cả khi dịch theo nghĩa tiếng Việt đơn thuần thì cũng không hiểu một cách rõ ràng. Theo đó, Inbound Sales được biết đến là một phương pháp bán hàng luôn đặt vấn đề giải quyết nhu cầu, mong muốn của khách hàng lên hàng đầu thông qua từng giai đoạn trải nghiệm.
Điều này cũng đồng nghĩa với việc Inbound Sales sẽ lấy khách hàng làm trung tâm, dần từng bước giải quyết các vấn đề, nỗi đau rồi đi đến việc cung ứng những sự lựa chọn tốt nhất trong hành trình mua sắm. Với phương pháp này, người bán hàng sẽ không chỉ “chăm chăm” vào mục đích “chốt sale” duy nhất nữa mà còn trở thành một người dẫn dắt. Tư vấn, hỗ trợ, thấu hiểu để giải quyết các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và đưa ra lời khuyên hữu ích nhất cho từng nhu cầu cụ thể. Vì vậy, các chủ shop cũng như doanh nghiệp muốn áp dụng được thành công Inbound Sales thì cần phải cung cấp những thông tin thực sự giá trị cho khách hàng của mình.
Như vậy, các bạn có thể hiểu đơn giản rằng Inbound Sales là phương pháp hoặc chiến lược bán hàng đề cao việc giải quyết các vấn đề, mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng từ việc cung cấp những thông tin giá trị, những điều mà khách hàng đang thực sự quan tâm nhất. Nhờ đó mà khi áp dụng Inbound Sales, các đơn vị không chỉ nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn xây dựng được các mối quan hệ tốt, gắn bó lâu dài với khách hàng.
Các hoạt động trong phương pháp Inbound Sales
Để phát triển phương pháp Inbound Sales các đơn vị sẽ phải xây dựng một quy trình bán hàng, tư vẫn cũng như hỗ trợ khách hàng chuyên nghiệp và hiệu quả. Điều này sẽ được kết hợp cùng với hành trình trải nghiệm của khách hàng thông qua các giai đoạn là: Awareness (Nhận thức) – Consideration (Cân nhắc) –Decision (Quyết định). Từ đó đưa ra những hành động cụ thể để tạo nên những tác điểm “chạm” trong hành trình mua sắm. Theo đó, sẽ có 4 hành động được xây dựng trong phương pháp bán hàng này.
• Xác định – Identify: Trong phướng pháp Inbound Sales thì việc xác định cơ hội kinh doanh là điều cần phải tiến hành ngay từ đầu, bởi nó quyết định đến sự thành bại trực tiếp. Bạn cần phải tìm kiếm đâu là những yếu tố để tạo nên phễu khách hàng cũng như đưa ra các dự đoán và thay đổi cần thiết.
• Kết nối – Connect: Inbound Sales là phương pháp tạo dựng nên sự kết nối với khách hàng, tương tác, tư vấn để giải quyết và đưa ra những sự lựa chọn tối ưu nhất theo nhu cầu mong muốn. Từ đó bạn có thể biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng cho đến khách hàng trung thành.
• Thăm dò – Explore: Các doanh nghiệp cần phải tiến hành thăm dò các mục tiêu, vấn đề cũng như thách thức của các nhóm khách hàng tiềm năng. Từ đó đưa ra các đánh giá xem việc cung cấp thông tin, tư vấn, sản phẩm như vậy liệu đã thực sự phù hợp hay chưa.
• Tư vấn – Advise: Trong chiến lược bán hàng Inbound Sales, người bán hàng sẽ phải kiêm luôn vai trò là một người tư vấn thông thái. Nếu chỉ hướng đến mục đích bán hàng, bạn sẽ khó thuyết phục được khách hàng đưa ra quyết định mua sắm. Chưa kể rất khó để cung cấp những thông tin giá trị về sản phẩm, dịch vụ cũng như thương hiệu của mình.
Ưu – Nhược điểm của phương pháp Inbound Sales
Inbound Sales luôn được đề cập đến là chiến lược bán hàng “đỉnh cao” trong nền kinh tế hiện đại, nhất là với những tác động rất lớn của các nền tảng công nghệ, Internet đã khiến rất nhiều mô hình kinh doanh cần phải thay đổi. Tuy nhiên, cũng giống như bao phương pháp bán hàng khác, phương pháp Inbound Sales không chỉ hoàn toàn là những “điểm cộng” được đánh giá cao mà còn chứa đựng cả những mặt nhược điểm mà bạn cần phải hiểu rõ.
Ưu điểm của phương pháp bán hàng Inbound Sales
Ngày nay, việc mua sắm được diễn ra một cách nhanh chóng, tiện lợi hơn rất nhiều nhờ sự bùng nổ của nền cách mạng công nghiệp 4.0. Người tiêu dùng ngày càng nắm giữ vị thế chủ động trong quá trình mua sắm, với vô số những sự lựa chọn khác nhau. Vì vậy, người bán hàng cần phải thay đổi phương pháp, chiến lược bán hàng của mình thì mới dành được những cơ hội để tiến hành giao dịch. Với đặc trưng nổi bật là việc tập trung vào việc giải quyết những vấn đề, mong muốn và nhu cầu của khách hàng – đặt khách hàng làm trọng tâm phát triển. Inbound Sales đang được đánh giá rất cao nhờ việc sở hữu những ưu điểm vượt trội như sau:
• Thu hút được khách hàng tiềm năng chất lượng
• Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng
• Giữ chân khách hàng hiệu quả
• Tiết kiệm thời gian, chi phí
• Thích ứng nhanh với những thay đổi của thị trường, khách hàng
• Có thể áp dụng được với hầu hết doanh nghiệp
• Có khả năng mở rộng cao
• Hạn chế xung đột xảy ra trong bán hàng
Đặc biệt, nếu bạn triển khai chiến lược bán hàng Inbound Sales thành công còn tăng mức độ nhận diện cho thương hiệu, doanh nghiệp. Từ đó, nâng cao giá trị của doanh nghiệp và “vượt mặt” các đối thủ cạnh tranh trong cùng thị trường của mình.
Nhược điểm của phương pháp bán hàng Inbound Sales
Sở hữu rất nhiều ưu điểm vượt trội là điều mà chắc chắn không ai có thể phủ nhận về phương pháp bán hàng Inbound Sales. Thế nhưng, không có điều gì là hoàn hảo tuyệt đối, Inbound Sales cũng tồn tại những nhược điểm nhất định. Đây cũng chính là lý do vì sao nhiều người cho đến nay vẫn còn e ngại với việc có nên áp dụng chiến lược bán hàng này hay không. Sau đây là những nhược điểm của phương pháp này khi triển khai vào thực tế mà bạn có thể sẽ trải qua.
• Muốn áp dụng Inbound Sales, đơn vị cần phải nỗ lực rất nhiều ngay từ ban đầu
• Đòi hỏi sự cam kết về mặt thời gian
• Không phải lúc nào cũng thành công, nhất là đối với những sản phẩm có mức giá thành cao
• Đòi hỏi đội nhóm thực hiện phải là một bộ phận đa kỹ năng
• Sử dụng big data để tìm hiểu khách hàng có thể gây ra nhầm lẫn trong Inbound Sales
Có nên áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales không?
Chiến lược bán hàng Inbound Sales sẽ giúp bạn tối ưu hành trình trải nghiệm, mua sắm của khách hàng để từ người la biến thành khách hàng thân thiết. Dù được đánh giá là phù hợp với hầu hết doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh hay chiến lược “đỉnh cao” trong thời đại mới. Nhưng vẫn nhiều người ắt hẳn lúc này vẫn còn đang băn khoăn có nên áp dụng chiến lược này cho hoạt động bán hàng của mình hay không. Bởi trong kinh doanh, bán hàng là hoạt động trực tiếp mang lại doanh thu, lợi nhuận cho chúng ta. Chưa kể, đây cũng là lúc bạn tương tác, tư vấn và xây dựng những ấn tượng trong mắt khách hàng.
Vì vậy, không một người chủ shop, doanh nghiệp nào lại không muốn quy trình bán hàng của mình được tối ưu nhất về mặt hiệu quả. Song hành cả mặt ưu – nhược điểm, nhưng hiện nay Inbound Sales vẫn được đông đảo các doanh nghiệp đánh giá rất cao về mặt hiệu quả. Hơn thế, nhìn nhận từ thực tế sự thay đổi trên thị trường thì chúng ta cũng có thể thấy được rằng các phương pháp bán hàng truyền thống đang dần trở nên “lạc hậu”. Trong khi đó, khách hàng ngày càng “khó chiều” hơn, nếu người bán không thể cung cấp được cho họ những trải nghiệm tốt thì rất khó để có thể bán được sản phẩm của mình.
Ngay cả việc tìm kiếm khách hàng mục tiêu cũng trở nên “khó nhằn” hơn, khi khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn cho mình. Vì những lý do này mà người bán không thể “làm chủ” được “cuộc chơi” như trước kia nữa. Buộc bạn phải thay đổi chiến lược, cách thức bán hàng trước kia và chiến lược bán hàng Inbound Sales chính là một sự gợi ý tuyệt vời lúc này. Nó tạo dựng rất nhiều giá trị, lợi ích lớn khi chỉ riêng đối với hoạt động bán hàng của mọi đơn vị.
Các bước xây dựng chiến lược bán hàng Inbound Sales
Với những thông tin được chia sẻ ở phần trên, bạn cũng hiểu rằng chiến lược bán hàng Inbound Sales sẽ được tiến hành với việc thiết lập một quy trình bán hàng thực sự chuyên nghiệp, tối ưu với các hành động được tập trung nhằm tạo ra những giá trị hữu ích cho khách hàng. Để bắt đầu với chiến lược này hãy “khởi động” với 3 bước cực đơn giản dưới đây:
Bước 1 – Xác định hành trình mua sắm của khách hàng: Trong phương pháp bán hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng sẽ là những người đã có một thỏa thuận mua sắm được xác định. Nhưng trong phương pháp bán hàng hiện đại thì khái niệm này được mở rộng hơn rất nhiều. Vì vậy, hành trình mua sắm của khách hàng mà bạn cần phải xác định lúc này cũng sẽ kéo dài hơn. Đối với chiến lược bán hàng Inbound Sales thì việc cung cấp những thông tin giá trị, hữu ích đòi hỏi phải “phủ sóng” trong suốt hành trình.
Bước 2 – Phát triển quy trình bán hàng phù hợp với hành trình bán hàng: Khi đã xác định được hành trình mua sắm của khách hàng thì bước tiếp theo bạn cần phải phát triển quy trình bán hàng sao cho phù hợp nhất. Để làm được điều đó, bạn cần phải đặt nhân viên trực tiếp trong từ giai đoạn mua sắm của khách hàng với vấn đề đó là họ có thể làm gì để hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng.
Bước 3 – Xác đinh tính cách người mua hàng lý tưởng: Bước thứ ba này sẽ bao gồm cả việc xây dựng nên các hành động hữu ích, tác động trực tiếp đến quyết định mua sắm của khách hàng. Việc xác định tính cách người mua hàng lý tưởng sẽ là điều kiện căn bản giúp bạn đưa ra được những thông tin, thông điệp mang ý nghĩa và đồng thời tác động đến tâm lý để chuyển đổi.
Những kỹ năng cần có khi bán hàng theo Inbound Sales
Đối với một nhân viên bán hàng theo chiến lược Inbound Sales ngoài những kỹ năng cơ bản ra thì còn cần phải có những kỹ năng chuyên biệt khác. Bởi dân Inbound Sales sẽ phải kiêm luôn cả vai trò giống như một người tư vấn, hỗ trợ khách hàng rất chuyên nghiệp. Thêm vào đó, phương pháp này sẽ được tiến hành trong suốt hành trình mua sắm của khách hàng: Trước, trong và cả sau mua nhằm giải quyết được các vấn đề, nỗi đau của khách hàng.
Vì vậy, nếu chỉ có những kỹ năng sales đơn thuần thì bạn rất khó để đảm nhận được vị trí này. Chưa kể, về lâu dài bộ phận của bạn còn phải trở thành một bộ phận đa kỹ năng. Về cơ bản, thì dân Inbound Sales sẽ cần phải bổ sung ngay những kỹ năng quan trọng này.
Vì vậy, nếu chỉ có những kỹ năng sales đơn thuần thì bạn rất khó để đảm nhận được vị trí này. Chưa kể, về lâu dài bộ phận của bạn còn phải trở thành một bộ phận đa kỹ năng. Về cơ bản, thì dân Inbound Sales sẽ cần phải bổ sung ngay những kỹ năng quan trọng này.
• Kỹ năng nghiên cứu khách hàng
• Kỹ năng đặt câu hỏi thông minh
• Kỹ năng hướng dẫn, tư vấn
• Kỹ năng lựa chọn khách hàng tiềm năng
• Kỹ năng chốt sale
• Kỹ năng xây dựng thiện cảm với khách hàng
Phân biệt chiến lược bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales
Chiến lược bán hàng Inbound Sales và chiến lược bán hàng Outbound Sales luôn là chủ đề HOT thu hút được sự quan tâm của các chủ shop, doanh nghiệp. Được biến đến là những chiến lược bán hàng rất quen thuộc trong kinh doanh. Tuy nhiên, rất nhiều người vẫn nhầm lẫn giữa hai chiến lược này cũng như không thể phân biệt được chúng khác nhau ở những điểm gì. Cùng với đó, ngành sales đang có những biết tiến rất nhanh chóng với sự phát triển của công nghệ, Internet. Có rất nhiều điều đã được thay đổi vừa mang đến những điều kiện thuận lợi nhưng đồng thời cũng tạo dựng ra rất nhiều thức thách, khó khăn.
Outbound Sales thực chất chính là chiến lược bán hàng theo phương pháp truyền thống mà chúng ta đã quá quen thuộc từ trước đến nay. Trong khi đó, Inbound Sales lại là chiến lược bán hàng theo phương pháp hiện đại, chú trọng vào việc giải quyết các vấn đề, nỗi đau của khách hàng sau đó mới là nhiệm vụ chính. Từ đó mà giữa hai chiến lược này sẽ phát sinh ra rất nhiều điểm khác biệt và nổi bật nhất là:
+ Đối với chiến lược Inbound Sales: Người bán hàng cần phải tiến hành các hoạt động thu hút, tư vấn và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Bằng cách đưa ra những giải pháp tốt nhất cho vấn đề mà khách hàng gặp phải.
+ Đối với chiến lược Outbound Sales: Tập trung vào việc tiếp cận càng nhiều khách hàng càng tốt với mục đích phủ sóng nhận diện, tăng tỷ lệ chuyển đổi khi “chốt sale”.
Chiến lược bán hàng Inbound Sales ngày càng được nhiều đơn vị triển khai, phát triển với định hướng lâu dài. Điều này cũng đồng thời đã chức minh được mức độ hiệu quả của nó. Hơn thế, với một thị trường có nhiều sự biến động và khó có thể dự đoán được tất cả thì đây càng là một sự lựa chọn lý tưởng. Bởi Inbound Sales cho phép bạn có thể thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường cũng như trong chính nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
