Khách hàng tiềm năng là gì? Cách tìm kiếm và các chiến lược thu hút hiệu quả

Nhất là khi thị trường của bạn ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn. Vậy khách hàng tiềm năng là gì? Làm sao để tìm kiếm? thu hút hiệu quả? Hãy cùng TUHA khám phá ngay sau đây nhé.

1/ Khách hàng tiềm năng là gì?

Đây có thể là thuật ngữ mà bạn đã từng được nghe nhắc đến rất nhiều lần, với những bạn làm kinh doanh hay marketing thì gần như là đã quá “nhàm chán”. Vậy chính xác thì khách hàng tiềm năng là gì? Trong tiếng Anh khách hàng tiềm năng được gọi là Potential Customers được dùng để miêu tả về những cá nhân, nhóm khách hàng có mong muốn hoặc nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ ở thời điểm hiện tại hoặc tương lai. Nhóm này hoàn toàn khác với khách hàng đã mua (sử dụng) sản phẩm, họ là những người chưa mua hoặc chưa sẵn sàng mua sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Tức là chưa hề có giao dịch nào được diễn ra giữa người bán và người mua, nhưng đây vẫn là những người được xác định là có nhu cầu thực tế đối với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Điều này không đồng nghĩa với việc bạn sẽ không thể bán hàng cho những khách hàng tiềm năng. Ngược lại đây là nhóm đối tượng cần phải khác thác nhiều hơn nữa để biến từ mong muốn, nhu cầu chuyển thành “đã mua”. Trong marketing, khách hàng tiềm năng được miêu tả với những đặc điểm nổi bật là:

•    Là những người biết đến thương hiệu nhưng lại chưa biết đến sản phẩm, dịch vụ của bạn hoặc ngược lại.
•    Là những người đang có nhu cầu tìm kiếm các giải pháp liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.
•    Là những người đang phân vân giữa sản phẩm, dịch vụ của bạn với các bên khác.
•    Là những người đã từng mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Xem thêm:  6 Phương pháp và 4 bước xây dựng chân dung khách hàng “chuẩn không cần chỉnh”

2/ Tại sao cần xác định được tập khách hàng tiềm năng trong kinh doanh?

Khách hàng tiềm năng luôn là một trong những yếu tố cần được xác định đầu tiên trong kinh doanh dù ở hình thức hay quy mô như thế nào. Chúng ta vẫn thường biết rằng, khách hàng là giá trị cốt lõi trong việc phát triển kinh doanh và là điều không thể thay thế được. Họ là những người mang lại doanh thu trực tiếp cho công việc kinh doanh của bạn. Nếu không có khách hàng thì bạn sẽ không thể tồn tại và tiếp tục phát triển dù sản phẩm, dịch vụ có tốt đến đâu đi chăng nữa.

Khách hàng tiềm năng dù là những người chưa từng mua sản phẩm hoặc cũng có thể bạn vẫn không thể thuyết phục họ trong tương lai, nhưng giá trị của tệp khách hàng này là điều không một ai có thể phủ nhận. Đây chính là các đối tượng cần được hướng đến trong kinh doanh từ các kế hoạch, chiến lược cho đến các hoạt động được triển khai. Bởi không phải ngẫu nhiên một người có thể biến thành “khách hàng” ngay lập tức cho bạn. Hơn thế, số lượng khách hàng tiềm năng luôn là hữu hạn.

Nếu như số lượng tệp khách hàng này của bạn thấp, đồng nghĩa với việc bạn đang bị mất ưu thế trước các đối thủ cạnh tranh của mình. Điều này hoàn toàn dễ hiểu, một người đã là khách hàng của bên A nhưng cũng là khách hàng tiềm năng của bên B. Nếu như bên B sau quá trình tiếp cận, thuyết phục được vị khách hàng thì ngẫu nhiên họ sẽ trở thành một khách hàng cũ của bên A mà thôi. Vì vậy, trong kinh doanh việc sở hữu tệp khách hàng tiềm năng lớn và có giá trị thực sự vô cùng quan trọng.

3/ Làm sao để nắm bắt và hiểu khách hàng tiềm năng?

Để nắm bắt và hiểu khách hàng tiềm năng là điều không hề đơn giản một chút nào, bởi việc đưa ra quyết định mua sắm không đơn thuần chỉ nằm ở vấn đề nhu cầu, mong muốn thông thường. Ví dụ, trước kia khi mua sắm người tiêu dùng về cơ bản chỉ quan tâm độ bền, công năng, chất lượng. Nhưng ngày nay, khi cuộc sống được cải thiện, khoa học – công nghệ phát triển và với vô số sự lựa chọn khác nhau họ cũng xây dựng cho mình những tiêu chí “nâng cấp” trong quyết định mua sắm của mình.

Hơn thế, rất khó để rút ra một đánh giá mang tính chất chung chung từ một người tiêu dùng. Bởi mỗi người luôn có suy nghĩ, cảm nhận của riêng mình nên chúng ta luôn phải dành nhiều thời gian cho việc nghiên cứu này. Mọi phương pháp đưa ra đều mang tính chất ước lượng, vì vậy chúng tôi sẽ chỉ ra cho các bạn 3 nguyên tắc giúp giải quyết vấn đề này một cách tốt hơn.

•    Nguyên tắc 1 – Luôn luôn lắng nghe: Đây là chìa khóa thành công giúp bạn có thể nắm bắt và thấu hiểu được khách hàng tiềm năng của mình, lắng nghe để thấu hiểu, lắng nghe đến nắm bắt tâm lý,…

•    Nguyên tắc 2 – Luôn đặt câu hỏi “Tại sao?”: Hãy đặt các câu hỏi “Tại sao?” cho các hành vi của khách hàng tiềm năng, đáp án cũng chính là cách giúp bạn ngày một hiểu hơn họ từng chút một.

•    Nguyên tắc 3 – Nắm bắt cơ hội: Mỗi giai đoạn trong hành trình trải nghiệm, tiếp cận khách hàng tiềm năng đều rất khác nhau. Hãy nắm bắt cơ hội, tạo nên các chất xúc tác để hiểu hơn về họ từ đó đưa ra những chiến lược mang tính chất thuyết phục cao.

4/ Khách hàng tiềm năng có vai trò như thế nào với doanh nghiệp?

Các doanh nghiệp không chỉ tập trung vào việc khai thác các khách hàng cũ mà khách hàng tiềm năng cũng rất được chú trọng. Bởi đây chính là nền tảng để tạo nên tệp khách hàng mới trong tương lai. Trên hết, việc nghiên cứu chuyên sâu về khách hàng tiềm năng không đơn thuần chỉ với mục đích thúc đẩy về mặt doanh số mà còn vì rất nhiều lý do khác mà có thể bạn không biết đến. Theo đó, khách hàng tiềm năng còn có vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp được thể hiện thông qua những khía cạnh như sau:

Thứ nhất – Mở rộng thị phần của doanh nghiệp: Khi nói đến việc mở rộng thị phần có lẽ nhiều người sẽ nghĩ đến việc mở thêm các cơ sở, công ty con,… Tuy nhiên, mở rộng thị phần được chúng tôi đề cập đến ở đây chính là mức độ “phủ sóng” thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Vì vậy, việc giúp khách hàng tiềm năng biết đến nhiều hơn cũng đồng nghĩa với việc đưa các doanh nghiệp ngày càng mở rộng thị phần của mình.

Thứ hai – Cho doanh nghiệp biết những gì mình còn thiếu: Việc tìm ra các nguyên nhân vì sao khách hàng tiềm năng lại không chọn mua sản phẩm, dịch vụ của mình sẽ giúp doanh nghiệp biết mình đang yếu ở đâu, thiếu điểm nào so với các đối thủ. Từ đó ngày càng hòa thiện bản thân một cách tốt nhất và tăng sức cạnh tranh trên thị trường.

5/ Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng như thế nào?

Lúc này ắt hẳn các bạn đã hiểu rất rõ khách hàng tiềm năng là gì cũng như tầm quan trọng, sự ảnh hưởng của họ trong kinh doanh đối nói chung và đối với các doanh nghiệp nói riêng. Khách hàng tiềm năng luôn có những con số nhất định, trong thị trường rộng lớn đó bạn phải tìm kiếm ra họ. Bởi không phải người tiêu dùng nào cũng sẽ là khách hàng tiềm năng của bạn. Khai thác sai không chỉ khiến doanh nghiệp lãng phí các nguồn lực mà còn để vuột mất các cơ hội vào tay đối thủ.

Để đảm bảo về hiệu quả trong vấn đề này, sau đây chúng tôi sẽ bật mí cho bạn các cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng sao cho đảm bảo nhất.

•    Tận dụng mối quan hệ cá nhân: Hãy giới thiệu sản phẩm, dịch vụ ngay đến người quen, bạn bè của mình hoặc đến những người mà bạn biết khi họ đang có nhu cầu.

•    Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua kênh Telesales: Cách này sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được rất nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, tuy nhiên cần có phương pháp lọc data thông mình.

•    Sử dụng các công cụ tìm kiếm: Bạn có thể sử dụng các công cụ tìm kiếm trực tuyến để tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình, điển hình nhất chính là Google.

•    Tham gia các sự kiện hội chợ, triển lãm: Đây là một gợi ý tìm kiếm khách hàng tiềm năng offline rất hiệu quả với cách tiếp xúc trực tiếp.

•    Tham dự các buổi hội thảo: Hãy tích cực tham ra vào các hội thảo liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của mình, bởi đây là những nơi mà khách hàng tiềm năng rất dễ xuất hiện với số lượng lớn.

•    Mạng xã hội: Hàng ngày mọi người truy cập vào các mạng xã hội không đơn thuần chỉ để giải trí mà còn tìm kiếm các sự lựa chọn cho nhu cầu mua sắm của mình.

•    Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Từ chính đối thủ cạnh tranh bạn cũng sẽ biết được họ đang có những gì, không tốt ở điểm nào hay chính cách họ tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng như thế nào để học hỏi.

•    Quảng cáo online: Các quảng cáo online như Facebook, Google, Email,… luôn có hiệu quả nhất định trong vấn đề tìm kiếm cũng như tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn.

•    Báo chí: Liên hệ với các tòa soạn để đăng ký thông tin, thuê dịch vụ đăng tải các bài viết liên quan, bài PR theo chủ đề cần thiết.

6/ Chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm được khách hàng tiềm năng vốn đã rất khó thì việc làm sao để tiếp cận và thu hút sự quan tâm của họ lại còn khó hơn rất nhiều. Bởi ngay cả khi bạn biết khách hàng tiềm năng của mình là ai? họ đang ở đâu? họ mong muốn gì? nhưng nếu không thể khiến họ chuyển hướng sự quan tâm về mình thì những giá trị của tệp khách hàng cũng chỉ đứng yên tại chỗ mà thôi.

Vậy làm sao để thu hút được khách hàng tiềm năng? Những chiến lược siêu ấn tượng sau đây sẽ giúp bạn có đáp án chính xác cho câu hỏi này.

•    Chiến lược mồi câu: Bạn biết rằng để câu được cá thì phải có mồi, muốn thu hút được khách hàng tiềm năng thì cũng phải vậy. Tuy nhiên, điều quan trọng là bạn cần phải lựa chọn mồi câu thực sự phù hợp, đánh trúng vào tâm lý của họ. Để lựa chọn được mồi câu hãy yêu tiên cho một nhu cầu thiết yếu nhất của tệp khách hàng này.

•    Chiến lược tạo landing page: Rất quen thuộc nhưng chưa bao giờ là kém hiệu quả trong vấn đề này. Ngoài việc cung cấp các thông tin cần thiết để thu hút được khách hàng tiềm năng nếu có tiềm lực đủ mạnh hãy tặng kèm theo quà. Ngay cả khi họ không mua sản phẩm của bạn nhưng món quà sẽ khiến họ phải ấn tượng.

•    Chiến lược xây dựng hệ thống giới thiệu khách hàng: Có rất nhiều doanh nghiệp đã cho biết có hơn 85% khách hàng của họ mua sắm đều thông qua lời giới thiệu. Vì vậy, hãy xây dựng một hệ thống giới thiệu khách hàng với những ưu đãi đủ hấp dẫn cho mình.

•    Chiến lược trình bày 60s: Nếu tham gia vào các hội thảo, triển lãm,… có cơ hội tiếp xúc với khách hàng tiềm năng trực tiếp hãy trình bày mọi thứ trong 60s. Ngắn gọi nhưng vẫn cần phải đầy đủ các ý chính và xúc tích để họ có thể ghi nhớ nhanh chóng.

Xem thêm:  Hé lộ 5 phương pháp và 6 bước nghiên cứu thị trường hiệu quả dành cho mọi doanh nghiệp

7/ Kế hoạch chăm sóc khách hàng tiềm năng hiệu quả

Để có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi ở tệp khách hàng này thì quá trình chăm sóc khách hàng tiềm năng như thế nào là nhân tố rất quan trọng. Chỉ cần một lỗi nhỏ trong quy trình này có thể khiến bạn bị mất khách ngay lập tức. Bởi khách hàng tiềm năng hoàn toàn có những khác biệt rất lớn so với những khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Chính vì vậy hãy lập một kế hoạch chăm sóc đảm bảo với từng bước dưới đây:

Bước 1 – Xác định mục tiêu chăm sóc khách hàng tiềm năng: Mục tiêu chính là đích đến mà chúng ta cần đạt được trong bản kế hoạch, tuy nhiên cần tránh những mục tiêu quá xa vời, không thực tế. Cần cụ thể hóa từng mục tiêu nhỏ một.

Bước 2 – Khảo sát mức độ quan tâm của khách hàng mục tiêu đối với doanh nghiệp: Chăm sóc khách hàng chính là quá trình giúp giải đáp những thắc mắc và làm hài lòng người tiêu dùng. Do đó, để xây dựng được những phương pháp hiệu quả cần khảo sát rõ khách hàng tiềm năng đang quan tâm về doanh nghiệp ở mức độ nào.

Bước 3 – Đánh giá chi tiết nhu cầu của khách hàng tiềm năng: Mỗi người tiêu dùng đều có nhu cầu khác nhau do những yếu tố khác tạo nên. Vì vậy, hãy đánh giá kỹ lưỡng nhu cầu của họ như thế nào, từ đó bạn mới đưa ra được quy trình chăm sóc hiệu quả, đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng tiềm năng.

Bước 4 – Tiến hành đào tạo đội ngũ nhân viên: Nhân viên mới là người trực tiếp trò chuyện, trao đối với khách hàng tiềm năng chứ không phải một ông chủ doanh nghiệp. Vì vậy, hãy tiến hành đào tạo về mọi mặt cho đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng. Như vậy, trong mọi tình huống họ có thể giải quyết được tốt nhất.

8/ Sự khác nhau giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Ắt hẳn bạn vẫn thường được nghe nhắc nhiều đến về cả hai thuật ngữ khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu. Nhiều người vẫn thường nhầm lẫn rằng đây là hai khái niệm tương đồng có thể dùng thay thế cho nhau, chỉ là do cách gọi khác mà thôi. Nhưng thực chất, đây lại là hai thuật ngữ riêng biệt và cách hiểu trên đã sai. 

Theo đó, khách hàng mục tiêu là những người nằm trong phân khúc thị trường mà các doanh nghiệp hướng đến: Có nhu cầu – Có khả năng chi trả. Trong đó khách hàng mục tiêu sẽ được phân chia thành hai nhóm rõ ràng là khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự. Trong đó, khách hàng thực sự ở đây chính là những người đã chi tiền để mua sắm, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Như vậy, hiểu một cách đơn giản thì khách hàng tiềm năng chính là một tệp con của khách hàng mục tiêu mà thôi.

Điểm giống nhau của hai tệp khách hàng này về cơ bản đều có khả năng biến đổi từ nhu cầu thành hành động. Còn lại chúng vẫn là những khái niệm khác nhau và được sử dụng cho những nhóm đối tượng khách hàng cụ thể. Vì vậy, ngay từ cách phân định này bạn cũng sẽ biết được điểm khác biệt lớn nhất giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là gì.

Xem thêm:  Palion CRM - Hệ quản trị bán hàng và chăm sóc khách hàng toàn diện

Trên đây là những chia sẻ cho vấn đề “Khách hàng tiềm năng là gì? Cách tìm kiếm và các chiến lược thu hút hiệu quả”, mà chúng tôi muốn được gửi đến bạn đọc của mình. Trong kinh doanh, bản thân mỗi người đều phải không ngừng học hỏi và cố gắng tìm hiểu các kiến thức hữu ích cho mình. Bởi thương trường là chiến trường, nếu không muốn bị bỏ lại ở phía sau thì ngay chính những kiến thức cơ bản này bạn cần phải nắm chắc ngay từ đầu.