Trong kinh doanh, các nhà đầu tư, quản lý không chỉ quan tâm đến việc làm sao để nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình mà còn hướng đến việc tạo ra những chiến lược Marketing hiệu quả nhất.
Đáp ứng nhu cầu cần thiết của thị trường B2B, quá trình tiếp thị, quảng bá ngày càng được đẩy mạnh theo hướng chuyên nghiệp, bài bản. Tuy nhiên, thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng biết cách xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả để tối ưu quy trình kinh doanh của mình.
1/ B2B Marketing là gì?
Chúng ta thường đề cập hoặc được nghe nhắc đến B2B Marketing hay Marketing B2B, nhưng để diễn giải B2B Marketing là gì thì nhiều người vẫn còn khá mơ hồ. Theo đó, B2B là khái niệm được dùng để cho mô hình kinh doanh doanh nghiệp với doanh nghiệp còn Marketing là hoạt động tiếp thị, quảng bá sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của một chủ thể nhất định. Như vậy, kết hợp từ đó chúng ta có thể hiểu rằng B2B Marketing chính là quá trình tiếp thị của doanh nghiệp hướng đến doanh nghiệp.
Xác định rõ ràng với đối tượng khách hàng mục tiêu ngay từ đầu chứ không mang tính chất chung chung. Tuy nhiên, vì là quá trình tiếp thị đến các doanh nghiệp, mang tính chất tập thể nên B2B Marketing thường bị đánh giá là khô khan, khó khăn hơn rất nhiều so với các mô hình kinh doanh khác mà chúng ta vẫn thường bắt gặp, điển hình là B2C. Dù mục đích cuối cùng là như nhau, nhưng các phương thức thực hiện, triển khai sẽ có những điểm khác biệt rất nhiều. Marketing B2B nhắm mục tiêu đến các khách hàng dù là cá nhân những cũng là đang thay mặt tổ chức, công ty,… của mình để mua sản phẩm.
2/ B2B Marketing có hiệu quả cho các doanh nghiệp tại Việt Nam không?
Công nghệ ngày càng phát triển, thị trường kinh doanh ngày càng mở rộng nhờ đó các doanh nghiệp B2B tại Việt Nam đang dần lớn mạnh hơn trước kia tăng cả về quy mô lẫn số lượng. Nếu nhắc đến Marketing B2B thì các doanh nghiệp tại Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển đổi về công nghệ kỹ thuật số, thay vì các phương thức truyền thống hay những chiến lược mang tính chung chung không hiệu quả. Với sức cạnh tranh của thị trường những chiến lược B2B Marketing hoàn toàn có thể giúp các doanh nghiệp tăng độ uy tín, phổ biến cũng như giá trị thương hiệu.
Vì vậy, nếu như băn khoăn rằng B2B Marketing có hiệu quả cho các doanh nghiệp tại Việt Nam không thì đáp án chắc chắn là có. Bởi như chúng tôi đã đề cập đến, việc kinh doanh hiện nay không phải lúc nào cũng chỉ chăm chăm vào chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà còn phải là tiếp thị, quảng bá. Nếu sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của doanh nghiệp nếu thiếu đi bước nay chắc chắn sẽ khó có thể cạnh tranh được với các đối thủ khác. Nhận rõ được hiệu quả của Marketing B2B, nên đây cũng là lý vì sao nhiều doanh nghiệp lâu năm tại nước ta, với một ban lãnh đạo gạo cột nhiều kinh nghiệm kinh doanh thực chiến. Nhưng bộ phận Marketing cũng đang dần được chuyển giao cho các nhân sự trẻ tuổi hơn.
Đây là điều thể hiện rõ ràng nhất cho sự thay đổi của Marketing nói chung và Marketing B2B nói riêng. Không phải người trẻ tuổi sẽ thiếu kinh nghiệm, mà bởi để nâng cao hiệu quả cho các doanh nghiệp trong các chiến dịch B2B Marketing rất cần những người hiểu về công nghệ. Nếu như nhắc về kinh nghiệm thị trường thì người trẻ sẽ không thể bằng các tinh anh, nhưng nhắc về công nghệ thì người trẻ lại có ưu thế cao hơn.
3/ B2B Marketing phù hợp với những doanh nghiệp nào?
Tất nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp để áp dụng B2B Marketing mà còn phải phụ thuộc vào tính chất kinh doanh. Ngay từ tên gọi có lẽ các bạn đã nhận thấy được ngay việc tiếp thị này phù hợp với mô hình nào, B2B Marketing sẽ phù hợp với mọi doanh nghiệp đang bán hàng trực tiếp cho các doanh nghiệp, công ty hoặc các tổ chức mang tính tập thể khác. Đặc biệt, nếu như doanh nghiệp hoạt động song hành cùng lúc cả B2B thì B2C thì các chiến dịch B2B Marketing vẫn có thể áp dụng được nhưng phải mang tính chất linh hoạt.
Các chiến dịch B2B Marketing lúc này có thể hướng đến cả tập thể, phòng ban hoặc chỉ một cá nhân nhưng lại có quyền ra quyết định hoặc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cho tất cả. Như vậy, điều này cũng đồng nghĩa với việc những cách tiếp thị này sẽ phù hợp cho tất cả các mô hình doanh nghiệp B2B mà chúng ta đã tìm hiểu trong bài trước đấy. Bao gồm B2B thiên về bên bán, B2B thiên về bên mua, B2B trung gian và B2B thương mại hợp tác. Tất nhiên, tùy từng mô hình thì các chiến dịch sẽ có sự khác biệt như vẫn hướng đến chung là cách Marketing B2B rất cụ thể.
4/ Các hình thức B2B Marketing cho doanh nghiệp
Để có thể triển khai các chiến dịch B2B Marketing hiệu quả việc lựa chọn hình thức triển khai rất quan trọng. Trước kia, các doanh nghiệp B2B khi tiếp thị sẽ dùng các phương thức chung chung, thông thường. Nhưng hiện nay hai hình thức được sử dụng nhiều nhất chính Inbound Marketing và Outbound Marketing. Mỗi một hình thức này sẽ có nhiều cách thước thể hiện khác nhau và chủ yếu là tận dụng các nền tảng trực tuyến để thu thập thông tin.
Inbound Marketing
Đây là chiến thuật tiếp thị dựa vào việc tạo ra giá trị cho người dùng, khiến họ chủ động tìm đến sản phẩm, dịch vụ của người bán. Sau khi khách hàng tìm đến mới diễn ra các hoạt động cần thiết như tiếp cận, tương tác, tăng tỷ lệ chuyển đổi. Nên đây là lý do vì sao hình thức B2B Marketing này sẽ trải qua nhiều giai đoạn và trong mỗi một giai đoạn sẽ sử dụng các phương thức khác nhau. Theo đó, Inbound Marketing sẽ có các phương thức như sau:
+ SEO: Theo khảo sát có đến 59% các doanh nghiệp B2B đánh giá rằng SEO có tác dụng rất lớn và tạo ra ảnh hưởng không nhỏ đến khách hàng mục tiêu. Bằng cách cải thiện thứ hạng SEO mức độ phổ biến, tương tác đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sẽ cao hơn.
+ Content Marketing: Dù nội dụng của B2B Marketing không theo quá văn hoa như B2C nhưng vẫn là yếu tố đánh vào tâm lý của khách hàng rất nhiều.
+ Video Marketing: Bằng hình ảnh sống động, đi kèm với âm thanh phương thức này sẽ giúp khách hàng ghi nhớ lâu hơn.
+ Social Media Marketing: Tăng cường khả năng giao tiếp và tương tác với khách hàng.
+ Mobile Marketing: Người dùng điện thoại ngày càng nhiều, nên tính thân thiện với thiết bị này rất được chú trọng.
Outbound Marketing
Nếu như Inbound Marketing được biết đến là quá trình tiếp thị có tương tác hai chiều thì Outbound Marketing sẽ là ngược lại, hay chính xác là tiếp thị gián đoạn. Dù hiện nay, nhiều doanh nghiệp không còn sự dụng đến hình thức này nhưng các Marketers chuyên nghiệp vẫn đánh giá rất cao về hiệu quả. Đặc biệt là trong các chiến dịch B2B Marketing với quy mô lớn.
Tùy thuộc vào các quy mô và mục đích hướng đến doanh nghiệp B2B có thể sử dụng cùng lúc nhiều phương thức Outbound Marketing khác nhau như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo, gặp trực tiếp,… Nhưng được sử dụng nhiều nhất có lẽ vẫn là Email Marketing vì hiệu quả mà nó mang lại và đồng thời phương thức này cũng giúp tiết kiệm chi phí hơn rất nhiều cho các doanh nghiệp.
5/ Xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả nhất
Dù nhận thấy rất rõ tầm quanh trọng của Marketing B2B, nhưng đội ngũ nhận sự ở nhiều doanh nghiệp vẫn chưa biết cách xây dựng các chiến lược sao cho phù hợp và hiệu quả. Đôi khi lại “vay mượn” B2C Marketing quá nhiều, điều này khiến tốn kém nhiều chi phí phát sinh mà kết quả không như mong muốn. Sau đây là cách xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả với 5 bước đơn giản nhất.
Bước 1: Xây dựng chân dung khách hàng
Xây dựng chân dung khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong mọi chiến dịch Marketing chứ không chỉ riêng B2B Marketing. Việc hiểu được khách hàng của mình là ai, họ đang cần gì, mong muốn gì,… sẽ giúp việc lựa chọn nội dụng, phương thức triển khai phù hợp hơn cả. Khách hàng B2B sẽ mang tính chất tập thể chứ không phải cá nhân, dù là cá nhân thương thảo với bạn nhưng cũng là đại diện cho một số lượng nhất định. Điểm khác biệt lớn nhất khi xây dựng chân dung khách hàng nằm ở điểm này.
Bước 2: Phân tích đối thủ và xác định vị trí của mình trên thị trường
Ngay cả khi doanh nghiệp bạn hướng đến một thị trường ngách hoàn toàn mới mẻ, nếu như không phải đơn vị tiên phong thì vẫn sẽ có rất nhiều đối thủ. Để nâng cao được sức cạnh tranh, vị thế trên thị trường bạn phải biết đối thủ của mình đang sử dụng những chiến lược Marketing như thế nào, mức độ hiệu quả ra sao. Tiếp đến là xác định vị trí của doanh nghiệp mình trên thị trường đang ở đâu. Từ đó bạn sẽ biết được ưu thế và hạn chế của doanh nghiệp mình là so với các đối thủ.
Bước 3: Xác định mục tiêu chi tiết
Nếu chỉ đơn thuần tạo dựng ra các chiến lược mà không có mục tiêu thì sẽ giống như các hoạt động bạn thực hiện không có phương hướng. Đặt ra mục tiêu các bạn sẽ biết lúc nào là thành công, mình cần phải đạt những gì trong quá trình này. Điển hình mục tiêu sẽ có thể là tăng traffic, tăng lượng khách hàng tiềm năng, tăng tỷ lệ chuyển đổi hay là tăng doanh số. Một mục tiếu chi tiết, rõ ràng sẽ là định hướng để chúng ta hành động và phát triển.
Bước 4: Lựa chọn các hình thức B2B Markeing và lên kế hoạch
Như các bạn có thể thấy hình thức B2B Marketing bao gồm rất nhiều kiểu khác nhau, tất nhiên nếu nguồn lực đủ mạnh doanh nghiệp của bạn có thể áp dụng tất cả cùng lúc. Tuy nhiên, điều này lại rất tốt kém như vậy lại không hướng đến mục tiêu chung là hiệu quả, hiệu quả cũng phải là không quá tốn kém nữa. Mục đích là phải lựa chọn ra các hình thức đạt được hiệu quả nhất, tối ưu nhất cho chiến lược của bạn. Ngoài ra, mỗi một hình thức lựa chọn cần phải lên kế hoạch triển khai cụ thể.
Bước 5: Đo lường hiệu quả của chiến lược
Bước cuối cùng chính là đo lường hiệu quả của chiến lược, marketing là một vòng liên tục của việc sử dụng các phương thức khác nhau nhằm hướng đến mục tiêu đã đặt ra. Việc đo lường hiệu quả và phân tích data sẽ giúp bạn nắm được các chiến dịch, kế hoạch mình đang triển khai có mang về kết quả như mục tiêu hay không. Nếu đạt thì có thể triển khai tiếp tục hoặc đầu tư hơn vào từng phương án để tăng các tỷ lệ. Còn nếu không đạt cần phải có phương án khắc phục hoặc thay thế kịp thời.
6/ Triển khai B2B Marketing cần chú ý đến những điều gì?
Thực hiện các chiến dịch B2B Marketing hướng tới khách hàng là doanh nghiệp, tập thể khác biệt rất nhiều so với tiếp thị cho khách hàng cá nhân. Điều này luôn khiến các nhà tiếp thị phải thực sự đánh giá một cách kỹ lưỡng và cân đối chính xác các nguồn lực cũng như việc khai thác chúng sao cho đảm bảo. Vì vậy, khi triển khai Marketing B2B chúng ta cần đặc biệt chú ý đến những điều như sau:
+ Quan tâm vào phản hồi của khách hàng: Ngay cả khi khách hàng không lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng đừng bỏ qua phải hồi của họ. Bởi qua đó bạn sẽ sản phẩm, dịch vụ của mình đang thiếu gì, có tốt hay không, vì sao họ lại không lựa chọn.
+ Tập trung vào các cơ hội hợp tác lâu dài: Không giống như B2C, B2B hoạt động dựa trên cả một quá trình lâu dài với các đối tác của mình thì mới có thể phát triển được. Vì vậy, hãy tập trung các chiến dịch marketing bằng cách nhấn mạnh đến các lợi ích mà khách hàng nhận được từ những giao dịch đầu tiên.
+ Nâng cấp trải nghiệm khách hàng: Khách hàng B2B có nhu cầu thay đổi liên tục, nên việc chỉ áp dụng một vài trải nghiệm lặp đi lặp lại sẽ khiến bạn mắc sai lầm và mất khách rất lớn. Doanh nghiệp cần nghiên cứu thường xuyên, nhu cầu và mong muốn của khách hàng để đưa ra những trải nghiệm phù hợp nhất.
+ Đầu tư cho nội dung: Đây là một điều có thể giúp bạn tạo ra sự khác biệt so với đối thủ, nên việc xem nhẹ sản xuất nội dung là quan điểm rất sai lầm mà nhiều doanh nghiệp B2B đang mắc phải. Khách hàng B2B thực tế lại quan tâm nhiều về nội dung, nhưng đó phải là những nội dung mang đến giá trị thiết thực.
Để có thể xây dựng một chiến lược B2B Marketing hiệu quả, đạt được kết quả như mục tiêu các Marketers cần phải có sự nghiên cứu và chuẩn bị kỹ lưỡng nhất. Trong suốt quá trình triển khai tiếp thị cho doanh nghiệp B2B sẽ có nhiều yếu tố phát sinh, nằm ngoài dự đoán. Nhưng việc bạn xử lý và điều hướng chúng sau đó như thế nào mới là điều quan trọng. Bởi mục đích cuối cùng của Marketing B2B chính là khiến khách hàng hiệu được về giá trị sản phẩm, dịch vụ của bạn mang đến cho họ là gì. Sẽ không có một giải pháp hay một kế hoạch mặc định phù hợp cho tất cả nên bạn có thể thử sức để tìm kiếm cho mình phương án hiệu quả nhất.
